商务谈判实践报告（精选22篇）

通过实践报告，我们可以将理论知识与实际操作相结合，加深对知识的理解和应用能力。下面是一些优秀的实践报告样本，希望能够对大家的写作提供一些参考和指导。

商务谈判报告

商务谈判作为一门实践性较强的课程，真正学习到的东西当然不能仅限于书本。故而我们不难了解到，本次模拟商务谈判的设置目的就是为了检验同学们经过一学期的课堂学习之后，对商务谈判掌握的水平究竟如何，以及会不会灵活运用课堂上教授过的理论知识。并且可以通过本次模拟谈判，加强同学们对谈判知识的巩固和对谈判实践能力的培养。

在模拟谈判前一段时间，老师就提前告知了我们此次谈判的背景和内容，实际上也是给了我们充足的时间来准备这次谈判。

虽说是模拟，但是同学们还是非常重视的，在实际谈判之前做了很多准备，比如对小组成员的性格分析，角色定位，以及对谈判方案的甄选，谈判风格的确立等等。

既然是商务谈判，就是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段，谈判结果并不是要有一方的输或者赢，而是双赢，故而，我们的目的是实现双赢。

既然双赢才是我们的目的，那么首先得将己方置于不败之地。那如何不败呢?俗话说：知己知彼，百战不殆。生活如战场，谈判亦是其中不可避免的战役。故而，在谈判之前，我们需要做好充分的准备，看清自己，了解对方，才能更好的看清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

谈判的角色定位，也就是说小组成员内分工合作，相当必要，一。

个人的能力是有限的，团队的合作潜力是无穷的。在谈判之前，我们就已经敲定了小组各成员的角色，这样在谈判的实际演练中，我们进行了有序的谈判，故而个人也着重准备好了自己分内该做的事情，有的放矢，这样整体与个人的关系都整理好后，谈判就进行的比较顺利了。所以说，良好的分工合作是商务谈判里非常重要的一环，这一点不可忽视。

在本次商务谈判的过程中，我们体会到，什么叫做谈判场上的瞬息万变。一开始说出的方案，一般都高于己方的最终可接受方案。双方都各自有退让，有进攻，有妥协，有要求。因为在前期准备阶段，我们很难将谈判中可能出现的问题一一罗列，所以谈判中经常出现始料未及的问题。所以双方不断的磋商，才有最终的结果产生。甲乙双方在谈判之前虽然都有确定各自的谈判方案，但是在实际的谈判过程中，双方不止要考虑自己的利益，也要考虑对方的利益，因为如果一味的追求自己的利益，很有可能跟对方的利益造成不可调节的冲突，造成谈判破裂，这是最糟糕的结果，也是双方最不愿意看到的。所以尽管双方的谈判结果跟预期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范围之内的，因为在这一方案上，甲乙双方取得了双赢，大家都获益的事情，在商场上都是喜闻乐见的。

以后会努力改进。

商务谈判是一门艺术，以后步入职场的我们很多时候都需要运用到其中的技巧，如果真的能巧妙的运用这门艺术，可以相信，我们的生活肯定会更加丰富多彩，成功定当就在前方。

商务谈判学习报告

谈判中的提问与回答的技巧首先，在提问时应注意以下几点：

提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。

掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。

握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点：

掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。

回答时要有所保留，不要彻底回答。

谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

商务谈判社会实践调查报告

商务谈判实践报告

有几个认识的学姐是本专业的，之前就一直听她们讨论商务谈判，我很好奇这科怎么如此的有魔力，让她们如此的投入。所以我一直很期盼这科专业课，果然通过这学期得学习，我学到了很多知识。最可贵的是不仅仅只有理论知识，我可以很好的运用在现实生活中。这次的模拟谈判让我很激动，我觉得有点小刺激，很喜欢这种感觉，也从中学到了不少。在谈判之前我给小组成员发了个分析资料，内容如下：

搬家公司和装修公司合作，卖家需要费用吗，我们可以给她们介绍最好的搬家公司和装修公司，给她们打折省费用！二、还有个拿不出钱的理由是：有几个项目正在动工，没有太多的流动资金！问他们可以拖欠吗？（她们当然不可以，因为她们本来缺钱。没有钱搬不了家）。三、如果她们不想卖，或者不想跟我们谈，那我们的'理由是：你可能在这面每个月赚2万，那早点搬到合适的地点你可以赚到12万。那这期间的10万就是付出的机会成本啊！四、还有一个理。

由：我们的利润空间有限，价格太高，投入大于回报，那谁能做赔本的生意呢？五、休会，休会过后，看他们让不让步。六、最后拿出我们的杀手锏，搬后台！老板只给了很少预算（少说，不要超过25万）。

我们提价（做出让步）的理由是一、她们只是有搬走意向而并没有公开宣布决定。因为不是公开出售，只是我们要购买。我方处于主动地位。从12万可以提到14万。二、她们说费用等紧张，如果没钱置办不了新的地点.那我们给她们提四万18万。说少那我们就开始介绍搬家公司和装修公司给她们节省费用，缓和我们的氛围，表示诚意。表示我们给提供的公司不仅便宜而且保证服务最好。三、她们说有很多人想买，那我们可以给提点，这个可以提点。到20万吧。如果说少，那我们就说那个机会成本。跟别人谈是很浪费时间的，早搬走早赚大钱啊！！最后在25到30万成交。我们的策略是：一点点提价，表示让步空间很小，最后让我们逼到不想合作，拿出最后底牌的价格。我们最后一次多让点。

首先握手。我介绍我们谈判成员。姜胜群业务骨干、武娜营销经理、贺广霞是财务总监。。。。。。

有明确的界限。大家最好你一言我一语，期间不要尴尬，不要没有人说话，我们是很有实力的一方，要有底气。不要怕，我们理由充分的很。成交价格不要超过30万。

优点是1、可以随机应变。2、价格的节奏掌握的还不错。

总结之后觉得，原来优点跟缺点一比是那么的微不足道！这虽然是第一次，但是我觉得我的进步很大。现在思路更加的清晰，我相信以后的谈判中我会有非常好的表现！

商务谈判实践报告

在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明，特别是涉及到对方秘密的信息，不可以轻易挑明、控制着对方的弱点，就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时，就要及时作出让步争取主动，不然客户就有可能流失、所以，“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则。

商务谈判实践报告

这是发生在我一个好朋友身上的一件事。他是读师专的，去年他去实习的时候接了一个小学一年级的班，由于学生们还是刚从幼儿园上来的孩子，为了能更好地开展小学教育，所以学校对学生进行了一些常规教育。在我好友的班上有一个调皮的小男孩，他在吃饭时特不专心，总要和别人讲话，再不就是自己不吃，跑到正在吃饭的同学那里去说笑，弄得一餐饭要吃将近一个小时。在刚开学的一段时间里，以为是孩子还不适应小学的集体生活，对他表现出来的行为都比较包容，所以会常常看着他吃完,有时还喂他吃。后来，他们就慢慢地对孩子的进餐问题加强了指导与教育，特别是在天气渐渐转凉后，更是要求孩子大口大口地安静地吃饭，否则饭菜凉了吃了会肚子疼。

那小孩的父亲离开后，我好友就开始想对策，总不能白受冤枉气吧，得让他理解自己的做法。放学的时候，正好是小孩的爸爸来接他，我好友看到后先是去道了歉，说了自己的做法没有得到家长的同意，果然孩子的父亲没有再发火，而是显得非常的平静，于是就开始了下一步，耐心地把吃饭时候的事以及全部想法都告诉了他爸爸，毕竟这是为他好，再加上我同学诚恳的说话态度，那小孩的爸爸认真的听完了，开始觉得是自己的不对，并且向我好朋友道歉，表示愿意配合让孩子养成专心吃饭的好习惯。

有些家长在教育观念与态度方法上，存在着问题，总认为孩子小，应该什么事都要顺着他们，不能批评教育，以为这样是对孩子好，却不知道这恰恰是在溺爱孩子，还会直接影响孩子的健康发展。这就需要教师通过沟通帮助家长认识到自己在教育上的问题，帮助家长转变态度，提高认识，从而改变了教育态度和方法。其实在人际交往的很多时候有效的沟通都是很有必要的，比如生活中的各种摩擦只有通过有效的交流沟通才能让矛盾双方和好，当你要找某个人帮忙时，只有好的沟通技巧才能让你得到他的帮助，等等。归结为一点，只有本着尊重、诚恳、理解合作的原则才有可能实现成功的沟通，达到自己目的。

商务谈判实习报告

在国际商务谈判中，文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。商务谈判。

第一部分：谈判阶段过程回顾。

谈判准备阶段。

可口可乐公司总经理：蒋鹏。

销售总监：侯云广。

市场总监：靳华宇。

技术顾问：徐宁。

记录人员：陈其林。

大润发集团总经理：戴渊。

销售总监：王佳俊。

市场总监：冯雷。

技术代表：高裴。

记录人员：陈沐。

2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定。

一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。

三)备注：(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如：自然灾害、经济危机等)。

(3)相关谈判资料谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。

4、确立谈判目标：

一)战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作。

二)谈判目标：

最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42。

可接受目标：双方各自退让一步，0.52。

最低目标：返点指数0.52。

三)感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。

2)对方公司背景：

大润发(rt-mart)是由中国台湾润泰集团于19xx年创立的超市品牌，具体由大润发流通股份有限公司负责经营。截至20xx年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在20xx年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。

3)对方优势：

大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。

大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。

4)对方劣势：

在于越来越多的连锁品牌竞争中，缺乏创新成分，面临较大的压力，在于其自身管理模式的问题，需要一些时间的改变。

第二部分：谈判正式展开。

一)开局。

1、策略一：感情交流式;。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局;。

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局;。

营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

二)中期阶段。

1、商定阶段。

(1)双方要求：

大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点。

理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点。

夏天用电及其他成本的提升。

能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等。

我方要求：1.价格5元，返利点0.5。

关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案。

新产品新配方生产成本的上升。

2)双方承诺：

大润发：

1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责。

2.增加销售量，增加在青少年中的消费比例。

3.完善滞销产品返还制度。

4.一分钱营养早餐计划，提高产品知名度。

5.邀请电视台进行广告宣传。

可口可乐;。

1.产品包装更新颖。

2.产品的技术方面的再一步改进。

3.增加销售量，扩大销售力度。

4.在以后的合作中，优先考虑大润发集团。

5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架。

三)让步阶段。

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

四)成交与签约。

经过双方的最终商定，返点指数确定为0.52，双方合作圆满完成。

签约。

备注：合同文本见策划案。

第三部分：谈判过程中的策略变化与运用(。

应急预案。

)虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

(一)、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局;。

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面。

2)当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟。

1)谈判人员的表现。

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2)谈判结果的评价。

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与大润发公司的合作。

3)领悟。

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部。

分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。

商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。

对公司及产品的介绍，公司的介绍包括公司的历史，营运目标和核心竞争力，以及厂房生产线的介绍，产品的介绍则基于你对产品的了解和对客户的需求的了解，抓住概要重点，从而使客户对产品有一个全面的了解和满意的看法，为之后的谈判奠定好基础。

询盘、发盘和还盘。询盘(inquiry)，指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻某商品的成交条件或交易可能性的业务行为;发盘(offer)指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”;还盘(counter-offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

讨价还价(bargain)，价格，在商务谈判中往往是买卖双方博弈的焦点，买方希望更低的价格，卖方希望更高的价格，并且不主动给予减价或者给予优惠，买卖双方常常对市场行情进行分析和预测，从而给定一个期望价格，从而围绕这个价格讨价还价。

合同(contract)。买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方，另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方，支付价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。合同涉及诸多交易的细节，通常包括产品名称、数量、价格、包装方式、交货方式、运输方式、支付方式、到发地点、交货期限、违约责任，合同争议解决方式，合同生效时间、双方签字盖章。买卖双方在签订合同时往往要对前面交易谈判细节进行确认和修改，或者市场行情发生改变，而要重新磋商，所以在这个环节经常要进行新的谈判。

为期两周的国际商务谈判实训已经结束，通过这半月来的学习，我们学习到了大量的商务谈判相关知识，提升了自己在商务谈判中的实际操作能力和英语表达能力，学会了如何在这过程当中运用一些技巧和策略，最大程度实现己方利益。特别是最后一天，我们小组通过合作编写以及演示了一个商务谈判的对话，最终大家尽自己最大的努力完成了这项工作，大家一起合作的很愉快，这次实训的体验使我们的团队意识得到了加强。这次实训对于我们来说是一次相当宝贵的经历，不管对于现在还是今后的我们来说都有着很重要的价值。

商务谈判学习报告

通过一个月多月的学习，让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。在禤老师的指导下，我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。我在谈判团队中担任的是技术部长一职，所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。虽然最后谈判并没有成功，而且我所准备的也不够全面，但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。

在小组各成员完成谈判前的准备工作后，我们小组开始设计谈判方案。由我担任首席代表兼技术部长，主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。

第一场谈判我们面对的是校方代表。在简单的寒暄后，我们开始进入谈判，由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞，代表对计算机产品价格的盲目便是诱因，在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持，我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段，最后打乱了整个谈判计划，导致谈判失败。这可以说是我的准备工作不足而造成结果，为此我深感愧疚。

中场休息时，在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调整谈判计划，将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点，并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动推荐我方的计算机配置，一定要由被动转为主动。

第二场谈判是对x大学，由于已经有了一场谈判经验，所以谈判双方都比较放松。在谈判进入主题后，我抓出对方计算机配置中的一些不足主动推荐我方的计算机配置并加以说明，最后得到代表的认同，从而使得我们获得了谈判的主动权。使得校方很难以价高为理由与我们僵持，只能频频提高价格做让步，而我们只是象征性的将9.8折降为9.5折并赠送一些配件。虽然最后双方并没有达成采购协议，但在这一场谈判中，我们掌握了主动权，基本控制了产品的价格，可以说是一次比较成功的谈判。

这两场模拟谈判由我担任主谈，对此我非常感谢我们组长的信任及我们团队成员对我的支持和重视，在此期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢x老师给我们创造了一次锻炼的机会。

商务谈判实训报告

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二实训过程。

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成ppt。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的ppt。ppt的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：ppt制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三心得体会。

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

商务谈判社会实践调查报告

实践时间：12月5日。

一、实践目的。

通过该专业实训，使我们能够理论联系实际。通过实践操作，使学生具备分析和解决实际问题的基本能力，提升我们实际操作技能，通过接触和学习为我们实践知识提高与经验积累提供了难得的机会。我们通过实训，使课堂教学与实践相结合，更好地理解物流设施与设备的基本理论和基本知识，为将来实习作好准备，同时也能有效地提升我们学习实践能力。通过实训，使我们能熟悉商务谈判的各个环节，了解商务谈判各个阶，前期的市场调查准备工作，谈判期间的沟通技巧、讨价还价技巧在现实中的运用，以及后期的成交阶段要注意的事项。掌握商务谈判的方法与技巧，培养我们分析解决问题的能力，使我们毕业后能胜任与本专业有关的相关工作。

二、关键字。

沟通让步僵局破解讨价还价。

三、实践内容。

(一)讨价还价技巧。

一是杀价要狠。

漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底价高几倍，甚至高出二三十倍，因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西装，卖主要价888元，有一位懂得狠杀价的消费者给228元，结果成交了。如果你心肠过软，就会上当受骗。二是不要暴露你的真实需要。

有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情不自禁地对这种商品赞不绝口，这时，卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍，无论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”。因此，消费者购物时，要装出一副只有闲逛，买不买无所谓的样子，这样经过“货比三家”的讨价还价，就能买到价廉物美的商品。三是尽量指出商品缺陷。

西装质地还可以，但是款式、色泽都已经有点儿过时，而且附近的几家档铺所出售的这种女西装价格就低等等。这样，卖主就会降低要价，双方进行实质性讨价还价，最后会以一个双方都满意的价格成交。

四是运用反复挑选和最后定价。

在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试、最后再提出你能接受的价格。在这种情况下，卖主往往会向你妥协。若卖主的开价还不能使你满意，你可最后喊价，并表现出不卖就算的态度，这种讨价还价的方法效果很显著，往往能买到如意商品。

(二)还价时出现僵局的破解。

在与商家谈及当和与顾客因价格到不成一致，出现僵局，但又不想让这个顾客流失，应采取的方法有几点：

1、以朋友的身份接近对方或与衣服销售有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对还价有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2、通过第三方进行上述过程，例如，让店里的其他人代为商讨。

3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)正面的：保持联络，强调双方已达成的一致的价格，建议对方珍惜。

4、再提供配套，让对方选择。

5、考虑适当的让步，最好在次要问题上。

6、接受努力和顾客详细说明产品的质量和基本的行情，例如，说现在物价上涨，进货价比原来贵了不少，这个价钱是买到这质量的，绝对的划算，这款衣服好多人喜欢，你想买就得快点了，迟点可能得涨价了。尽量说出衣服的亮点吸引住顾客然后再说明行情求得顾客在心里理解与。

(三)让步。

通常情况下，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果。许多商家都是在最后最后顾客准备离开时才作出让步，我们会常听商家这样说，“算了，回来，就亏本买给你一件。”其实这个价钱卖家已经有利润了，而且也是买家能接受的'，所以这时卖家作出的让步，就促成了这单交易的成功。常见的口头还价让步就有“逐步让步”和“一步到位让步”

逐步让步—这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。对于采用这种退让的要求是：步步为营，稳扎稳打，态度谨慎，言语适度;既不张扬，也不胆怯。这种策略的实施要求买方富有经验、讲求技巧、灵活运用，适用于处在僵局或具有危难性的谈判。由于卖方处境危险，又不愿使已付出的代价作废，因此以超限额的让步为代价来挽救谈判，以促成交易成功。

一步到位的让步—一步到位让步又称强硬性让步，即在谈判的前几个。

阶段本方坚持寸步不让，态度十分强硬，只是在最后阶段一次让步到位，促成谈判和局。在现实交易中，就是卖买双方只还一次价，一般是卖家开价之后，买家作出一个还价，最后卖家同意交易。(这种技巧适用于那种比较大方的女士和大多数的男士购物顾客)。

四、实践总结。

通过这次的实地访谈与观察的实训，我能熟悉商务谈判的各个环节，了解商务谈判各个阶，前期的市场调查准备工作，谈判期间的沟通技巧、讨价还价技巧在现实中的运用，以及后期的成交阶段要注意的事项。掌握商务谈判的方法与技巧，基本培养起自己的分析解决问题的能力。

熟悉商务谈判的方法和技巧，使自己对商务谈判实践有一个较全面的感性认识和进一步消化和深化已学到的专业理论知识。

通过专业实训，培养自己的观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

通过专业实训，培养自己的理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

五、实训改进建议。

1、增加实践环节。在我们的教学计划中，虽然有实训课程，但投入不足。如果能设置一次短期专业性社会实践，会促进学生见习，进一步增加实践知识。

2、加大教学改革力度，增强学生动手能力的培养。实训中了解到，学生的动手能力较弱，只会说不会做，还不会很好地把所学的理论知识运用在实际工作中，所以增强学生动手能力的培养是专科学校培养学生的方向。

3、学校应该和企业多加联系，为广大的学生在企业寻找合适的实训场地，让我们在真正在实践中运用理论知识去解决问题，真正掌握就业的本领，为毕业后的找工作做准备。

商务谈判实训报告

协议的过程。

t公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

1宽松的环境。

膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突。

在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是课本知识的总结。

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界。

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋。

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话。

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达。

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8.语言的运用。

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

商务谈判实训报告

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格。

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。

特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。(3)决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况”特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：?3000吨我们可以保证?”“?但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”特点：(3)足智多谋，镇定自若。

(4)准备充分，有理有据。

(5)审时度势，灵活应变。

“?这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会?”

二、案例中的谈判策略。

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：

20xx吨，而且新货就要20xx吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。

日方一石三鸟。

明知中方不会答应20xx吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细;其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足;其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。

三、案例中的谈判技巧。

谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。

首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。

结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时?”缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。

“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)?”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。

四、案例中的谈判理论。

在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急;另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。

在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。(所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。)。

在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。

现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益!

1、确定谈判态度。

7、曲线进攻。

8、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。

商务谈判实习报告范文

经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。

商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。

对公司及产品的介绍，公司的介绍包括公司的历史，营运目标和核心竞争力，以及厂房生产线的介绍，产品的介绍则基于你对产品的了解和对客户的需求的了解，抓住概要重点，从而使客户对产品有一个全面的了解和满意的看法，为之后的谈判奠定好基础。

询盘、发盘和还盘。询盘(inquiry)，指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻某商品的成交条件或交易可能性的业务行为;发盘(offer)指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”;还盘(counter-offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

讨价还价(bargain)，价格，在商务谈判中往往是买卖双方博弈的焦点，买方希望更低的价格，卖方希望更高的价格，并且不主动给予减价或者给予优惠，买卖双方常常对市场行情进行分析和预测，从而给定一个期望价格，从而围绕这个价格讨价还价。

合同(contract)。买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方，另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方，支付价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。合同涉及诸多交易的细节，通常包括产品名称、数量、价格、包装方式、交货方式、运输方式、支付方式、到发地点、交货期限、违约责任，合同争议解决方式，合同生效时间、双方签字盖章。买卖双方在签订合同时往往要对前面交易谈判细节进行确认和修改，或者市场行情发生改变，而要重新磋商，所以在这个环节经常要进行新的谈判。

为期两周的国际商务谈判实训已经结束，通过这半月来的学习，我们学习到了大量的商务谈判相关知识，提升了自己在商务谈判中的实际操作能力和英语表达能力，学会了如何在这过程当中运用一些技巧和策略，最大程度实现己方利益。特别是最后一天，我们小组通过合作编写以及演示了一个商务谈判的对话，最终大家尽自己最大的努力完成了这项工作，大家一起合作的很愉快，这次实训的体验使我们的团队意识得到了加强。这次实训对于我们来说是一次相当宝贵的经历，不管对于现在还是今后的我们来说都有着很重要的价值。

商务谈判流程报告

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)。

采购数量：1万辆。

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述。

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群。

商务谈判总结报告

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。下面本站小编整理了商务谈判总结报告，供你阅读参考。

寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习——模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。

曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务。

合同。

是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。

所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。

在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。

通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过。

学习总结。

了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。

商务谈判英语实践心得体会

商务谈判是任何一家公司或组织获取利润或增加利润的关键所在。在跨国公司或进口出口贸易等方面，商务谈判的成功或失败对企业发展极为重要。因此，在国际贸易中，英语成为最常用的交流语言之一，运用得当的商务英语可以使谈判更加成功且高效。在这里，我要分享我的商务谈判英语实践心得体会。

首先，商务谈判英语的语调，在正式场合中需要表现出符合职业道德的自信和尊重，避免使用太过散漫的语气，而是要采用严谨认真的语调。其次，商务谈判英语的表达方式需要细致周到，话语要清晰、简洁明了。在表达过程中，需要运用丰富的商务词汇和专业术语，让对方更好地理解。此外，语法和拼写方面的错误也需避免，否则会给谈判双方带来很大的困扰。

第三段：合作与交流。

商务谈判英语中最重要的是建立起一种友好的合作和交流氛围。在生意场上，信任关系的建立极为重要，所以在谈判中必须尽最大努力去避免误解和不必要的猜疑。对于商务谈判中的各种问题，我们应该理智、公正、妥善处理，以避免产生不必要的负面影响。这也是建立起领导断言的关键所在。

第四段：文化差异。

在进行国际商务谈判时，要注意语言和文化之间的差异。在交流过程中，不同国家和地区的贸易习惯、经济政策、法律制度、行业标准等会带来不同的商务文化礼仪和语言习惯，这对商务员而言是考验。因此，商务员需要具备跨文化交流和领导断言能力，了解对方国家的商务习惯和文化礼仪，这样会使谈判更加轻松成功。

第五段：结尾。

商务谈判英语实践体会的要点需要在长期的实践中掌握。在实践中，要善于倾听、理解对方的需求与诉求，发现双方的共同利益，创造出一种双赢的合作关系。同时，也要注重提高自身的专业素养，不断学习商务英语、专业知识、法规法律等方面的知识，提高跨文化沟通能力，以应对不同的商务环境和情况。

总之，商务谈判英语是运用语言技巧和谈判技巧的复杂过程，除了细致周到、准确老练的语言表达外，还需要有领导断言、沟通交流和文化包容等各方面的素质。学会这些技巧，将会让你的商务谈判更加成功且轻松。

商务谈判英语实践心得体会

商务谈判英语是商业成功的重要组成部分。因此，我决定参加一些培训课程来提高我在这个领域的能力。在这篇文章中，我将分享我的商务谈判英语实践体会，包括如何更好地沟通，如何更好地理解不同文化间的差异以及在谈判中如何保持冷静。

二、沟通的重要性。

沟通是商务谈判英语的首要因素。当我们与不同文化背景的人交流时，语言障碍可能会导致误解和失败。因此，在谈判之前，我们必须考虑到对方的语言和文化背景，了解交流的方式和方式不仅对交流过程有好的效果，而且能够促进我们的信任和合作。在这样的情况下，如果我们出现错误的表现，我们就要向对方道歉，了解我们做错了什么事，以便修正错误。

三、文化差异。

尽管我们在全球化时代的今天，存在趋同和趋向共同文化，并且随着时间推移和大量互动，这种情况会越来越明显。然而，仍然存在着不同文化之间的差距。由于不同国家之间的文化背景的不同，在交流过程中也会有不同的方式。在商务谈判过程中，我们必须要尊重对方的文化背景，不把我们的文化价值观强制加在别人身上，同时要认真学习对方的文化背景，了解他们所在的社会，通常有哪些常见的规则和文化行为，并尊重他们的传统和文化。

四、谈判的技巧。

在谈判过程中，我们必须掌握一些基本技能。首先，我们应该有足够的前期准备。我们需要了解与对方相关的信息，对市场趋势有足够的认识，了解对方和我们之间所涉及的权利和义务等。其次，我们需要学会聆听技巧，对对方的需求和要求有足够的理解，以此来找到合适的解决方案。此外，我们的语言要充满信心，强调自己的优势，并表达自己的期望。最后，我们需要学会控制情绪。当展开商务谈判时，情感的控制是至关重要的。如果我们的情绪失控，我们可能会在证明自己的观点时感到明显的紧张不安。在这个时候，我们应该学会冷静地表达自己的观点，并对对方的意见保持敏锐的关注，以最好的方式来掌控情绪。

五、总结。

商务谈判英语在国际商业领域中是必不可少的，因此从这个领域中获得成功势必也有所担占。在这篇文章中，我们分享了如何更好地沟通，如何理解不同文化间的差异，以及在谈判中如何保持冷静等方面的商务谈判英语实践心得。这是一个持续性的学习和提高过程，学习和培训的机会可以在学习前总结经验，在学习后进行检查和复习，并不断完善自己的谈判技巧和知识，以实现商业成功的目标。

商务谈判模拟实训报告

国际商务谈判中，谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。商务谈判模拟实训报告有哪些?下面本站小编整理了商务谈判模拟实训报告，供你阅读参考。

谈判总结。

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对dell品牌以及市场其他品牌lenovo、hp、song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!

目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)。

采购数量：1万辆。

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述。

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群。

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

言。

我方的谈判策略为：

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和。

合同范本。

请对方确认并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判调研报告

在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。商务谈判。

第五组。

组长：吴晓平。

成员：何艳霞。

张莉。

董蓝娟。

关春燕。

张瑞芳。

郑芳丽。

顿丹。

郭露。

谈判背景资料：

天津半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国，日本各地均可找到两家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需的设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表示了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。我们第五组在主谈人员吴晓平的带领下，与第六组即香港供应商进行谈判。下面是我们在与其谈判前做的调查工作：公司企业背景资料：

熔硅单晶的国内市场占有率在65%以上，产量和市场占有率已连续5年居国内同行业首位，产销规模居世界第三位，公司现有专利技术15项，专有技术200多项，形成了一系列自主知识产权。公司致力于半导体节能和新能源产业，是一家集半导体材料-新能源材料和节能型半导体器件-新能源器件科研、生产、经营、创投于一体的国有控股企业，拥有全球独特的双产业链，是天津市高新技术企业，拥有1个博士后科研工作站、2家省部级研发中心。且凭借独特的产业链优势、持续不断的技术创新能力和友好的商业界面，进一步完善以节能型产品和新能源产品为导向的产业格局，为股东、合作伙伴、员工创造最大价值，实现企业、社会、环境的可持续发展。

—、市场环境调研：

二、市场需求调研：

由于城镇居民收入水平大幅提高，居民消费水平也显著提高。20xx年天津市人均消费支出11,141元，比20xx年增长了57.5%。城镇居民的消费结构正在向享受型和发展型转变，故人们的消费观念也会随之提高，对高档品的需求会越来越高，所以该产品市场需求空间很大。

三、市场竞争状况：

品涉及多个领域，其中包括ic、分立半导体、光学半导体、被动元件以及模块产品。在世界电子行业中，罗姆的众多高品质产品得到了市场的许可和赞许，成为系统ic和最新半导体技术方面首屈一指的主导企业。罗姆十分重视中国市场，已陆续在全国设立多家代表机构，在大连和天津先后开设工厂，并在上海和深圳设立技术中心和品质保证中心提供技术和品质支持。在天津进行晶体管、二极管、led、半导体激光、led显示器的生产、在大连进行电源模块、热敏打印头、多线传感头、光电模块的生产，作为罗姆半导体集团的主力生产基地，源源不断地向中国国内外提供高品质产品。2)美国国家半导体公司(nationalsemiconductor)简称国半或者国家半导体，成立于1959年，是著名的模拟和混合信号半导体制造商，也是半导体工业的先驱。公司总部设在美国加州。国半公司致力于利用一流的模拟和数字技术为信息时代创造高集成度的解决方案。它的生产网点遍布全球，在美国德克萨斯州、缅因州和苏格兰建有晶片制造厂，在马来西亚和新加坡建有检验中心和装配厂。美国国家半导体是先进的模拟技术供应商，一直致力促进信息时代的技术发展。该公司将现实世界的模拟技术与先进的数字技术结合一起，并利用这些集成技术致力开发各种模拟半导体产品，其中包括电源管理、图像处理、显示驱动器、音频系统、放大器及数据转换等方面的独立式设备及子系统。该公司主要以无线产品、显示器、个人计算机与网络，及各种不同的便携式产品为市场目标。n是推动信息时代发展的领先模拟技术公司。国半将真实世界的模拟技术和完美工艺的数字技术相结合，专注基于模拟技术的半导体产品，包括电源管理、图像技术、显示驱动器、音频、放大器和数据转换等领域的独立元件和子系统。国半关键的目标市场包括无线应用、显示器、pc、网络和各种便携式应用。3)天津市环欧半导体材料技术有限公司是从事半导体材料硅单晶、硅片的生产企业。拥有40余年的生产历史和专业经验，形成了以直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一。

四、企业内部环境：

2)微波炉市场，公司占据了43%的市场份额;3)在crt电视机、显示器以外的市场，日本公司具有传统形成的市场优势。国内主要同行厂家有：江苏如皋皋鑫电子有限公司、乐山无线电股份有限公司、重庆平洋电子有限公司、鞍山市电子电力公司。而公司20xx年的年销量达到7.3亿支，超过以上四个同行厂家年销量总和的一倍以上，规模优势明显。

单晶硅及硅片：公司与同行业竞争的优势主要表现在以下几个方面：1)多。

晶硅供应有保障、区熔单晶硅具备全球意义的强大综合竞争力;2)直拉单晶硅具备国内意义的较强竞争力;3)拥有具有重大商业价值的专利及专有技术;5)产品品种齐全。公司与同行业竞争的劣势主要表现在产业规模小和资金投入少。

原料优势：从20xx年公司存货中的原材料情况看，主要为多晶硅、硅片和单晶硅棒，三项合计3879.49万元，占原材料总额的77.18%。多晶硅、单晶硅、硅片是公司生产的重要原材料。近年来，硅材料市场价格上涨，供不应求，“拥硅为王”已成业内共识，自20xx年初，公司开始增加硅储备。这是公司的一大明显优势，但是也是一个短期优势。

但是面对严峻的市场竞争状况，该公司仍然面临巨大的挑战，需要居安思危，具备忧患意识才能胜出。

五、谈判对象：

香港隆通设备有限公司，该公司刚成立不久，虽然可以提供我方所需的设备被和技术，但是知名度较低，公司的信誉和产品的质量都有待调查和研究。香港隆通有限公司的优势是发展迅速，有很大的发展前景。

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购。

策划书。

合同等资料相互总结最终形成了一份完美的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。

这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。

商务谈判调研报告

谈判背景资料：

天津半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国，日本各地均可找到两家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需的设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表示了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。我们第五组在主谈人员吴晓平的带领下，与第六组即香港供应商进行谈判。下面是我们在与其谈判前做的调查工作：公司企业背景资料：

熔硅单晶的国内市场占有率在65%以上，产量和市场占有率已连续5年居国内同行业首位，产销规模居世界第三位，公司现有专利技术15项，专有技术200多项，形成了一系列自主知识产权。公司致力于半导体节能和新能源产业，是一家集半导体材料-新能源材料和节能型半导体器件-新能源器件科研、生产、经营、创投于一体的国有控股企业，拥有全球独特的双产业链，是天津市高新技术企业，拥有1个博士后科研工作站、2家省部级研发中心。且凭借独特的产业链优势、持续不断的技术创新能力和友好的商业界面，进一步完善以节能型产品和新能源产品为导向的产业格局，为股东、合作伙伴、员工创造最大价值，实现企业、社会、环境的可持续发展。

由于城镇居民收入水平大幅提高，居民消费水平也显著提高。20xx年天津市人均消费支出11,141元，比20xx年增长了57.5%。城镇居民的消费结构正在向享受型和发展型转变，故人们的消费观念也会随之提高，对高档品的需求会越来越高，所以该产品市场需求空间很大。

公司单晶硅品种齐全，其中区熔系列单晶硅产品产销规模全球排名第三、国内市场份额超过70%，产量和市场占有率已连续多年居国内同行业首位;直拉单晶及硅片技术和产销规模方面居国内前列;抛光片产业采用国际一流的新技术、新工艺流程，独立开发具有自主知识产权的大直径硅抛光片生产技术，研发和产业化水平处于国内领先位置;太阳能硅材料产业经过产业化生产验证，与国内同行业相比单位兆瓦直拉晶体生长投资下降了33%以上，生产效率提高了60%以上，生产成本降低了25%以上;半导体整流器件产业经过多年技术创新的积淀，掌握了从芯片到封装的全套核心技术;节能型半导体功率器件产业在净化间设计、动力配套、装备水平、产品品种、产品技术方面均处于国内同行业领先水平。所以该公司潜力很大，能为它提供设备和技术的供应商有很多。如：

品涉及多个领域，其中包括ic、分立半导体、光学半导体、被动元件以及模块产品。在世界电子行业中，罗姆的众多高品质产品得到了市场的许可和赞许，成为系统ic和最新半导体技术方面首屈一指的主导企业。罗姆十分重视中国市场，已陆续在全国设立多家代表机构，在大连和天津先后开设工厂，并在上海和深圳设立技术中心和品质保证中心提供技术和品质支持。在天津进行晶体管、二极管、led、半导体激光、led显示器的生产、在大连进行电源模块、热敏打印头、多线传感头、光电模块的生产，作为罗姆半导体集团的主力生产基地，源源不断地向中国国内外提供高品质产品。

2、美国国家半导体公司(nationalsemiconductor)简称国半或者国家半导体，成立于1959年，是著名的模拟和混合信号半导体制造商，也是半导体工业的先驱。公司总部设在美国加州。国半公司致力于利用一流的模拟和数字技术为信息时代创造高集成度的解决方案。它的生产网点遍布全球，在美国德克萨斯州、缅因州和苏格兰建有晶片制造厂，在马来西亚和新加坡建有检验中心和装配厂。美国国家半导体是先进的模拟技术供应商，一直致力促进信息时代的技术发展。该公司将现实世界的模拟技术与先进的数字技术结合一起，并利用这些集成技术致力开发各种模拟半导体产品，其中包括电源管理、图像处理、显示驱动器、音频系统、放大器及数据转换等方面的独立式设备及子系统。该公司主要以无线产品、显示器、个人计算机与网络，及各种不同的便携式产品为市场目标。n是推动信息时代发展的领先模拟技术公司。国半将真实世界的模拟技术和完美工艺的数字技术相结合，专注基于模拟技术的半导体产品，包括电源管理、图像技术、显示驱动器、音频、放大器和数据转换等领域的独立元件和子系统。国半关键的目标市场包括无线应用、显示器、pc、网络和各种便携式应用。

3、天津市环欧半导体材料技术有限公司是从事半导体材料硅单晶、硅片的生产企业。拥有40余年的生产历史和专业经验，形成了以直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一。

公司的高压硅堆优势明显：

2、微波炉市场，公司占据了43%的市场份额;3)在crt电视机、显示器以外的市场，日本公司具有传统形成的市场优势。国内主要同行厂家有：江苏如皋皋鑫电子有限公司、乐山无线电股份有限公司、重庆平洋电子有限公司、鞍山市电子电力公司。而公司20xx年的年销量达到7.3亿支，超过以上四个同行厂家年销量总和的一倍以上，规模优势明显。

单晶硅及硅片：公司与同行业竞争的优势主要表现在以下几个方面：

3、多晶硅供应有保障、区熔单晶硅具备全球意义的强大综合竞争力;。

4、直拉单晶硅具备国内意义的较强竞争力;。

5、拥有具有重大商业价值的专利及专有技术;。

6、产品品种齐全。公司与同行业竞争的劣势主要表现在产业规模小和资金投入少。

原料优势：从20xx年公司存货中的原材料情况看，主要为多晶硅、硅片和单晶硅棒，三项合计3879.49万元，占原材料总额的77.18%。多晶硅、单晶硅、硅片是公司生产的重要原材料。近年来，硅材料市场价格上涨，供不应求，"拥硅为王"已成业内共识，自20xx年初，公司开始增加硅储备。这是公司的一大明显优势，但是也是一个短期优势。

但是面对严峻的市场竞争状况，该公司仍然面临巨大的挑战，需要居安思危，具备忧患意识才能胜出。

香港隆通设备有限公司，该公司刚成立不久，虽然可以提供我方所需的设备被和技术，但是知名度较低，公司的信誉和产品的质量都有待调查和研究。香港隆通有限公司的优势是发展迅速，有很大的发展前景。

商务谈判课程学习报告

在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有根据;六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

确认要价方法，要价次数，注意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步，以达成最后一致。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼，放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太容易;收回欠考虑的让步;让对方先做让步，本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去，有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行，为什么会产生这种局面?一，双方目标分歧很大;二，错把坚持当僵化;三，一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。通常不要把事情搞的太糟，能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局，灵活应变以避免各自尴尬，或者是找捷径、转移话题，必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中，谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。tki冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型，采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时，还可采取一些时机策略，即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言，要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息，可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题，也可拒绝回答，总之要以本方的利益为主。能说也要会听，在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误;反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言，这说明了无声语言的重要性，陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后，在商场中还要注重礼仪问题，不论是在穿着、说话还是行为举止方面。

都能体现出一个人的素养，各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象，谈判桌上也就会顺利许多。

以上就是我对这门课程的一个大概的综述，非常感谢老师的讲解让我学到了很多，许多问题都可以运用到我们的实际生活当中，对我们影响颇深，尤其是在礼仪方面，作为一个大学生就应该有大学生应有的素质。

商务谈判英语实践心得体会

商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，为了更好地进行商务谈判，我们必须学习掌握英语。在这篇文章中，我将分享我在商务谈判英语实践中的体会和心得。这些经验不仅适用于商务谈判，也适用于领导会议、演讲和其他商业交流活动。

第二段：准备阶段。

在商务谈判前，我会提前准备，并进行充分的调研。我会收集与谈判对方相关的信息，并了解其需求、目标和立场。我会制定谈判策略和相应的计划，并准备好所有可能涉及的谈判内容。这种准备不仅帮助我提前了解对方的需求和利益，还能使我更加自信地参与谈判。

第三段：谈判技巧。

在商务谈判中，语言表达技巧尤为重要。我会使用高效的语言表达方式，例如直接和清晰的陈述、准确的术语和简练的语言。我也会使用委婉的措辞，尽量避免使用过于强硬和冲突性的言语。除此之外，我还会保持良好的沟通和协作，包括倾听对方、赞同对方、提出对方认可的观点等。这些技巧可以帮助我更好地与商业伙伴沟通和合作。

第四段：谈判中的注意事项。

在商务谈判中，我会注意以下几点。首先是保持镇静和冷静，不受情绪的影响，以便更好地掌控谈判进程。其次是注意非语言交流，尽量将自己的身体语言和表情保持中立，以避免错误的传达。最后是尊重对方的文化背景和习惯，避免采取过于偏激或冒犯性的言行。

第五段：总结。

通过在商务谈判实践中的经验，我学习到了许多有关语言、文化和沟通的重要知识。具体地说，我学会了如何准备谈判、如何表达自己、如何倾听对方和如何尊重差异。我相信这些实践的心得体会不仅能帮助我在商业活动中更好地表现，也能对其他领域的日常交流和协作有所帮助。