ID：1199825
时间：2023-07-08 14:40:49
上传者：曹czj时间就如同白驹过隙般的流逝，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，让我们一起来学习写计划吧。那么我们该如何写一篇较为完美的计划呢？这里给大家分享一些最新的计划书范文，方便大家学习。
年底，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持年度营销任务的完成，然而多数的营销计划是开始感觉不错，但结果却总是一塌糊涂。很多企业认为营销计划不能很好完成的主要原因在于“执行不利”，或者是营销计划的可执行性差，总之就是所有人没有按照公司的安排去做，所以导致了计划的失败。
粗略一听似乎非常有理，但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行，对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的，可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题，甚至有些公司的执行力比军队还要严格，但结果仍然没有达到目标。事实上，营销计划很多情况下并不是执行的问题，更多的问题出在我们制定营销计划的根本原则就是错误的，或者说我们的根本逻辑就是错误的。
如果我们现在问一个营销管理人员，什么是好的营销计划，你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏，多数人会茫然不知所措，有些人回答：可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断，能增长就是好计划，有利润就是好计划，可执行就是好计划?对任何一个问题的肯定回答，似乎又都是不完全的，更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的，甚至带有极端的主观色彩，造成营销计划就是某个人的计划，而不是公司的计划。到这里我们不禁要问，如果我们不能区别什么是好什么是坏，又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢?这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看，营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合：首先是价值，即你的营销计划到底有哪些对客户有价值，哪些对企业有价值，对没有价值的部分应当坚决舍弃，即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题，营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的，也就是强调：营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润，是价值+利润，而不是利润+价值，先后的次序是不能错的，企业挣钱的原因是因为创造客户价值，而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的每一个动作，每一个细节是否真的为客户创造价值，坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。
错误逻辑-营销计划就是任务分解到人头?
我们的营销计划经常是“压力+激励”为导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开年度营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员，只要指标被压到销售人员的头上，而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策，比如补助、费用报销、出差等等，将所有的费用进行综合，并与每个人的销售额挂钩，一并纳入销售人员的考核体系，最终的营销计划就算基本完成了。
1、目标客户。我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预计会是那些?深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。
4、常见问题解答。销售faq常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点：
1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求?政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手!
3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的oa、crm系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。
3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。
4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成freemind(头脑思维)图示，按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算，预算数额等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况等)等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。
三、培训激励
2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。
4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励!
近年来我国润滑油基础油行业发展迅速，20__年各类基础油需求量已达到800万吨(含非标油)，预计未来需求量每年会有4%以上的增长，市场机会很大，竞争也不可避免，为了进一步拓展本公司的基础油及相关油品市场，迎接新挑战，探索20__年市场规划，拟定以下销售工作计划。
一、销售任务目标
1、销售量及种类：20__年预计销售4万吨各类基础油，以一类、二类和少部份三类油为主，非标油和白油为副，其中一、二类、三类油计划年销售3万吨，非标油和白油1万吨。
2、目标客户：近期目标是以手头上现有已经常联系或有业务往来的70多家客户作为目标客户，预计能在较短时间内即能产生销量;中远期目标是尽快重新联系以往所认识但未具体稳定业务关系的30-40个老客户，另外用3到6个月时间再发展一批新客户。销售目标客户以广东市场为主，辐射周边省区;如广西、湖南、福建、西南地区等，最终目标是辐射全国市场，用三年时间使目标年销量达到10万吨以上。
二、近期工作安排
由于临近元旦、春节，二月中下旬后各用油客户才能正常上班，预计三月份才能产生销量，但可以利用节假日期间联系老客户和收集目标客户信息，为下一步业务开展打好基础。
年度目标分解：
一季度 5000吨
二季度 10000吨
三季度 12000吨
四季度 13000吨
月度计划，视具体情况，提前一个月制定。
三、油品库存问题
目前主要目标客户大致有两种，一是珠三角的调合厂客户，二是大中型终端客户和工厂直销客户，根据近期销售计划需尽快联系采购适量的适销油品，建议对热销售油品保持有足够库存,我们的客户主要是在珠三角，为了减少运输成本，建议热销油品就近租库存放，其中，一、二类各牌号油品暂时建议保有半个月到一个月销量的库存1000吨左右。当油价成上行趋势时，适当增大库存。
油库选择：茂名基础油考虑与茂名库为主，进口油或其它北方资源，考虑在广州或东莞租库，以短租为主，并长租500—1000吨卧罐。
四、运作所需资金周转和预测利润空间
20__年按每月销售3000吨来计算，库存商品资金、预付款、在途货款、应收账款，预测所需要资金就要3450万元，剔除中间费用，每吨预计有100元-200元利润空间。
我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将10年的工作划上一个满意的句话。为再接再厉，特做出市场部年度工作计划和内容提纲。
1 市场部职能
2 市场部组织架构
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2018年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行iso- 2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的.前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
6.把握市场机会、制定实施销售推广：
7.信息收集反馈、及时修正销售方案
今年是全面恢复旅游市场的'关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在国内外产生一 定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣传促销提供了良好的外 部环境。但是，我们也要看到，旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市 场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际 国内旅游市场。
1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会;
2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动;
5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。
继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三 大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。xx年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规 范健康发展。
1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;
2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;
3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版;
4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。
精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。
1、建立宜昌三峡旅游信息中心(宜昌市旅游局网站)，完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平台。
2、充分发挥《中国旅游报》宜昌记者站的作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区(点)等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
房地产行业 一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机，范文之工作计划:房地产市场销售工作计划范文。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销 方案必须有一个好的计划书 ，以在整体上把握整个营销 活动。市场 营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料，工作计划《房地产市场销售工作计划范文》。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书 一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
总目标：实现项目销售面积3万平方米，销售金额：2亿元
1、计划推盘情况
待推楼栋
(二)20xx年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总
1、20xx年剩余房源汇总及目标销售金额
2、20xx年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额
1、营销阶段划分
1-2月份 03.16
04.20 06.08 08.16 10.18 11月 12月
剩余房源销售
期及新开房源蓄势期
2.2期多层及别墅开盘期
强销期阶段，可根据市场情
续销、促销期阶段
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
(1)第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期(1-2月) 核心任务：
因前期剩余房源较少，多为2.1期多层顶楼加阁楼房源，故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对2月春节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。2.2期多层预计在3月份可达到预售条件，因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。
该阶段为2.2期多层及1.3期别墅的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做事件营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。
去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电视宣传，提高项目暴光度，同时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。
该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作，充分利用客户资源。同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活动宣传来进行。
媒体通路：
短信：通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。
户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告，集中性释放开盘信息。
三、20xx年营销管理与策略
(一)销售管理
建立营销体系监控
对每月阶段销售量进行监控
消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化
对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控
对广告创意、广告题材的反映进行监控
对价格进行监控，分析消费者价格评价反映
对市场走势进行分析
(二)价格策略
20xx年度本项目各类产品成交价格均有所提升，目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。20xx年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上尚有一定的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。
(三)推广策略
按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。
按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事件的契机，可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。
按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为扩大客群的受访面，建议对各个主要客群分片区地进行特定的广告投放。
(四) 媒体投放组合策略
在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大牌、报纸、广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现场包装，同时对不同媒体功效进行区分。 报纸广告：主要定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。
广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。
单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。
电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的宣传形式，主要以活动营销为主。
短信 ：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信发送，传递活动信息及促销策略。
道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。
网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进行实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的`分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在--市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入--市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
1)销售工作最基本的客户们访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户们访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户们量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户们工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户们沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户们，了解客户们的真正想法和意图;对客户们提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户们对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
一、市场分析
现在----市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户们，面对小型的客户们，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户们对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在----市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
二、下半年工作计划
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户们处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户们突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。