2023年考核指标工作计划 pmc部绩效考核指标(大全5篇)

材料仓库管-理-员绩效考评指导书

仓库统计员绩效考评指导书

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一、销售人员的特点及其绩效管理指标分类

(一)销售人员特点

销售人员有别于一般生产人员和中层管理人员。他们独立开展销售工作，管理人员无法全面监督其的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于他们愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，因此只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度作为指导销售人员从事销售活动的准则，才能真正规范销售人员的行为，提高其工作效率。

对销售人员的绩效考核指标，应该从对结果和对过程行为两方面进行考虑。结果指标能把个人和组织的目标有机结合起来，依据每个人所作的贡献来评价其绩效。工作的过程、工作行为可能与工作结果同样重要，销售人员的绩效考核指标应由两部分组成，一是衡量工作结果的定量指标;二是衡量行为、表现与素质的岗位定性指标。

定量指标由于它的容易测量、与薪酬挂钩的特点而得到广泛的应用。相比较而言，定性指标在实际中的运用不多，特别对中小型企业来讲，很少使用定性指标用来对销售人员进行绩效考核，而这些定性的指标更多运用在晋升、调职等方面。对于中小型企业在选取其绩效考核指标就应该有所侧重，笔者认为在管理相对不完善的情况下，应侧重定量指标的使用。

二、中小型企业销售人员的绩效指标设计

本文把中小型企业内部销售人员分为一般业务员和一般管理人员(区域经理、大区总监)，笔者在查阅文献的基础上，结合自己在企业的工作实践，提出对这两类人员应进行不同的指标设计。

(一)业务员指标：

1、新客户开发数量：用来衡量业务员直接工作产出的指标，该指标简单明了，也给了业务员明确的方向指引。

2、老客户流失数量：维持与原有客户的关系是业务员的一项重要工作内容，客户的流失就意味着让企业的竞争对手得到了好处。

3、回款额：用回款额来衡量业务员的业绩要比销售额更为有效，因为有的销售额可能出现呆账、坏账等回款不及时的情况。

4、新客户销售额所占比例：此指标反映业务员新业务量在其全部业务量中的大小，因为老业务销售额与业务员的努力关系很难说很大，很有可能是以前的业务员努力的结果。

5、回款额增长率：很多企业为了激发业务员的潜力，按照业务员本考核期的回款额来设置下一个考核期的回款额目标，同时，提成比例也有所浮动。

6、销售报表/客户档案：销售报表一般包括产品销量、价格、卖点、促销等情况的说明，可以包括与竞争对手的对比阐述;客户档案一般包括客户的基本资料、客户特征、业务特征、交易现状等的说明。这两项可以反映出业务员实际拜访客户情况、工作认真程度等内容，可以说它是既反映工作结果，也反映了行为。

7、销售费用：这里的销售费用是业务员在销售过程中所产生的费用总称：如工资、福利、差旅费、其它公司报销费用等，只有合理控制销售费用，才能使得企业获得更多的利润。

8、客户问题处理及时性：这项指标反映业务员实际为客户解决问题的及时性，具体可以设定时间范围，比如24小时之内必须完成，12小时之内算作良好。此指标更多地反映了业务员的行为。

9、客户满意度：通过对客户的'调查，一般是采用调查问卷的形式来对业务员的工作进行打分，由于打分的标准客户理解起来很难统一并且此项工作费时费力，所以对于管理规范性差的中小型企业来讲，此项指标不宜过分强调使用。

(二)管理人员指标：

1、区域总回款额：即根据所管辖区域内所有业务员回款数额来评价区域管理人员的绩效。根据其完成区域目标额的情况进行评定。

2、区域人均回款额：对于在多个区域开展业务的企业来说，根据一定时期内人均回款额排名来给区域管理人员发放一定的绩效工资。

3、培训档案：作为管理人员，要开展一定的培训活动来提高业务员的素质与技能等来更好地激励和留住人才。可以把培训的记录档案作为其绩效考核指标，来衡量其培养人才的工作效果。

4、区域销售增长率：用来衡量该区域销售额是否持续地增长，在不同区域间进行横向的对比，有利于增强竞争意识。

销售人员的薪酬模式，学术界比较认同以下五种：纯佣金制、基本工资加佣金制、基本工资加奖金制、基本工资加佣金加奖金制、纯底薪制。相比较而言，对于中小型企业，纯底薪制在实际中很少使用，其它几种形式的薪酬模式在不同的情况下各有适用。中小型企业使用的绩效考核指标，往往是与销售人员的薪酬相结合进行设计的。

(一)纯佣金制

在纯佣金制下是销售人员的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由佣金组成。运用纯佣金制的销售人员承担了所有的风险。这种薪酬模式主要是在一些兼职销售人员中实施，比较适合采用兼职销售人员形式的通常是那些产品标准化程度较高，但是市场广阔、购买者分散、推销的难度不很大的行业，如人寿保险、营养保健品、化妆品等行业。

(二)基本工资加佣金制

基本工资加佣金模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在考核期末按照一定比例发放佣金的一种薪酬模式。佣金通常以销售额的一定百分比来提取，提成百分比的大小通常取决于企业产品的价格、销售量以及产品的销售难易程度等。实行这种薪酬模式的企业多处在竞争性强的环境中，如计算机、通讯器材、保险代理等行业。

鉴于以上两种薪酬模式的特征，它们都适用以上所提到的所有绩效考核指标，企业在设定自己的销售人员的具体绩效考核指标时，应结合自身实际情况选取其中合适的指标。

(三)基本工资加奖金制

奖金和销售业绩之间的关系是间接的，通常情况下销售人员的业绩只有超过了某一销售额才能获得一定数量的奖金。绩效目标除了包含销售额之外还有如客户满意度、市场分额等。因此当企业的销售目标更强调于销售额时可以对销售人员采取基本工资加业务提成的薪酬结构。采用这种薪酬模式的企业更多是一些不需要到外地从事市场开发，而需要坐守单位销售部即可完成任务的公司，如消费品行业、家电公司、房地产公司。

对于采用基本工资加奖金制的薪酬模式的中小型企业，在上述绩效考核指标中，不宜使用报表/客户档案、老客户流失数量指标、新客户销售额所占比例指标。

(四)基本工资加佣金加奖金制

这种薪酬模式采用业务提成和奖金这两种手段来激励销售人员，但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以利于公司产品的市场占有率提高，而奖金则多是和销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和购货款回收情况。业务提成过多地依赖业务量，通常是按月发放，而奖金则更多地是按季度、年度发放。

同基本工资十业务提成模式相比，这种薪酬模式由于增加了奖金，使销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。这种薪酬模式也有一定的缺点，首先是企业承担成本加大，其次是对销售人员的奖金考评方面有许多非量化指标，人为操作使得其说服力受到影响。

综上所述，基本工资加佣金加奖金制是一种结构较为合理的薪酬形式，对销售人员绩效考核指标的设计除了上述提到的之外，还应增加一定的定性指标来共同设定奖金：业务员应增加：团队合作精神、危机处理效率/效果、沟通协调能力;管理人员应增加的指标：销售冠军所在区域、人才流失率、团队建设等。

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绩效考核指标是很多人力资源管理人员需要了解的内容，然而大部分的人力资源管理者不知道如何制定绩效考核的指标。下面为您精心推荐了开发人员绩效考核指标是什么，希望对您有所帮助。

3、 定性内容比较多

浅析一下考核指标的提炼：

研发人员的考核指标可以分为效益指标和效率指标，其中效益指标是指研发的成果在市场上带来的价值的反映，比如产品销售额、市场占有率等，效率指标则是研发过程中的工作效率和成果的完成情况，比如研发项目的按时结项、研发费用的控制等等，还可以包括一些日常工作行为的考核。当然指标的选取要以公司的战略目标为指导，将目标层层分解，从公司到部门再到人员，不能只是为了“考”员工而去设置指标。

提取什么指标以及权重分配?

华恒智信分析员结合长期的咨询实战经验认为绩效考核指标的提炼必须建立在员工工作导向和企业价值导向的基础之上，而且绩效指标的提炼过程也就是对工作流程的梳理和分析的过程。华恒智信分析员建议一般从研发人员的业绩、能力、态度三方面对其进行考核。

业绩指标一般包括两个方面：效益指标和效率指标。效率指标指的是公司内部的研发效率和阶段成果完成情况，由于研发人员工作的特殊性，一般建议从完成产品研发整个环节的过程和行为的考核，即通常所说的路径指标和行为指标。路径指标衡量了研发整个过程中是否符合总体研发规划的过程检测指标，从环节着手发现影响研发人员绩效的关键点，例如产品开发周期、研发费用、产品规划符合度等。行为指标是对研发过程中正确的职业化行为的评价指标，研发人员所掌握的知识和技术是企业生死存亡的关键，企业需要搭建一个知识共享平台，鼓励研发人员将其研发思路和相关知识提供给相关人员进行共享，形成知识管理平台不仅仅可以帮助每一位员工的进步，同时将企业的技术流失风险降到最低，例如项目报告完整率、分享知识的数量和质量等等。效益指标是指研发的成果在市场中产生的价值反映，用来评价产品对公司带来的价值、带给客户的价值以及客户的认可度，例如产品的销售额、市场占有率、销售额增长率、客户对产品开发需求的满意度、产品故障率等等。

能力指标主要考核研发人员的专业能力和企业内通用的核心能力，一般专业能力主要指研发人员的研发知识掌握情况，例如是否具有相应的资格证书?是否参与过专业的培训?过往有无相关的研发成果等等。通用的核心能力主要是指企业全员都应该具备的一些能力，可以包括：项目管理能力、实践动手能力(解决问题的能力)、分析能力、创新能力、合作能力等等。

态度指标主要考察研发人员工作过程中的职业态度、工作动机等等。一般包括试验事故发生的次数、工作主动性、责任心、出勤率等等。主要考核研发人员能够严格遵守企业的规章制度，建议企业可以用此项指标来考察其周边绩效，即不在其工作范围内但是又能促进企业绩效增长的指标。

对上述三类指标分别配以不同的权重，对于研发人员，其研发产品的能力当然是相当重要的，因为涉及到企业产品市场、客户市场的可持续发展与否，通过赋予不同的权重引导研发人员去关注企业重视的部分，也就是让员工在绩效考核中重视自己的战略价值贡献部分。另外，建议三大块指标中的小模块需要进行标准细分，也就是将每一项能力分成达标、良好、优秀、卓越四个等级，根据每一个标准的关键行为表现将员工对号入座。

如何提取?

首先是如何提取指标的问题，华恒智信分析员认为为了保证研发人员绩效指标的战略价值，可以借鉴德鲁克目标管理的精髓，将战略目标层层分解最后落实到研发人员个人。

其次如何提取标准，主要是指关键的行为标准。可以采用行为事件访谈法和关键事件法，具体可以寻找绩效优秀和绩效一般的研发人员，对其平时的研发活动和成功、失败的事件进行了解，了解内容涉及研发产品相关活动发生的.场景、具体承担的任务、研发人员怎么处理、当时的感受和心理状态以及最后的结果等等。最终通过绩优人员和一般人员的行为对比，提炼出影响研发人员绩效的关键行为，将关键行为描述成为不同的等级，并且与考核的业绩、能力和态度的指标相对应，最后形成绩效考核的指标和标准。

总之，研发人员绩效考核指标设计科学与否直接影响到企业能否实现长足的发展。人力资源专家——华恒智信认为研发人员绩效考核指标的提取最好是由战略目标层层细分出来的，这样能较好的保证绩效目标与战略目标的一致性。研发人员绩效考核指标的设计考察的是绩效驱动力，而绩效驱动力的寻找是困难的，但是同时也是绩效考核的核心所在、根源所在，它不仅仅需要研发人员的参与，更加需要企业各层级领导者的支持甚至是全员的参与。

指标的定义主要是对绩效考核指标的解释，它是让考核者和被考核者都明确绩效考核指标的含义，便于他们理解，包含的内容主要有一些说明和计算公式等。

一、绩效指标、应分出评价层次，抓住关键绩效指标（keyperformanceindicator，kpi）每位员工都可能会承担很多的工作目标与任务，有的重要，有的不重要，如果我们对员工所有的方面都来进行评价考核，面面俱到，抓不住重点与关键，势必造成员工把握不住工作的重点与关键，从而也就无法实现将自己工作行为导向战略。

二、要能反映整个价值链的运营情况，而不仅仅反映单个节点（或部门）的运营情况。绩效考核一定要从企业整个运营的角度去考虑，一定要从整个企业运营的角度去评价一位员工或某个部门的作用。

三、应重视对价值链业务流程的动态评价，而不仅仅是对静态经营结果的考核衡量。

四、要能反映价值链各节点（部门）之间的关系，注重相互间的利益相关性。

五、定性衡量和定量衡量相结合，内部评价和外部评价相结合，并注意相互间的协调。

六、对某个特定绩效指标的维持与改进不应以牺牲其他任何指标标准为代价，否则，任何绩效都是无法接受的。

七、重视对学习创新、企业长期利益和长远发展潜力的评价。

设定绩效考核指标是为了提高员工创造更高工作效益的能力，而做好员工绩效考核工作，最难的事莫过于教会“顶头上司”给他们的下属设计“绩效考核指标”。其实设计考核指标的.方法有很多，就考核内容而言，就包括“能力”，“态度”，“业绩”考核三个方面。

生产部绩效考核指标是就生产部如何设定绩效考核指标方面提供了很多切实可行的范本，以生产部经理、副经理、生产部总监为主包括安全生产部、车间主任、生产科长、生产部主管等很多职位，是“顶头上司”做好的参考。

生产线组合线(包括标准和非标)月标准产量设定为1500平方米.

趟门月产量设定为5000平方米.

实际产量以《成品进仓单》统计数量为准

相关记录：《生产命令单》，《生产计划单》，《成品进仓单》。

绩效考核部门：储运部

主要物料指：板材、铝材、百叶、封边条。

主要物料耗用率=各主要物料耗用率之和。

各主要物料耗用率=该物料的当月实际总耗用量/计划总耗用量*该物料权重。

考核部门：物控部

绩效考核期间：每月一次。

生产计划准交率=准交总批数/总成批数*100%

准交批数以《成品进仓单》为准

考核部门：计划部

相关记录：《成品进仓单》、《生产计划表》、《生产命令单》

制程检验合格率=制程检验合格数/制程检验总数*100%

考核部门：质量部

相关记录：《制程检验报告》、《返工单》

成品抽检合格率=当月抽检合格总数/抽检数*100%

考核部门：质量部

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