手机分期销售心得体会总结

销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。

无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。

当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。

对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。

这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。

正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务，提升自己卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。

可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。

加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

说得太多了，反而不容易抓住重点， 总的来说 平时多学习，将理论和实践结合起来就行了。

加油吧!

时光匆匆，转眼间已经离开**市场10天有余了。

回首**市场，有太多的辛酸苦辣甜。

我可以对**市场说：“谢谢你让我更快地成长!” **市场的三个月是我学习东西最多的三个月。

我有时感觉我就是一棵小树，每天都有枝条被修理，虽疼无怨。

客观地讲，在工作及生存方面我都受益匪浅。

工作方面：

我对终端造势有了更加深层次的了解。

我们以前作快速消费品只讲究陈列。

所以我在终端布置维护上面非常重视，做得也比较到位。

但是在人气提升方面不足。

以前听其他区域经理讲“搅和市场”，我不明白其中的真谛。

通过5.1和5.17我可明白了“搅和”的妙处。

5.1那天办事处经理领着咱们的10个漂亮临促到**商场去了，其中有4个临促拿着已经录好口号的扩音器，有举牌的，还有发dm的。

商场的那些经理也都高兴得手舞足蹈的。

其实所谓“搅和市场”一是给顾客看的，二就是给经销商看的。

那天我品牌在该商场的销量真是疯了一样。

平时办事处经理总是告诉促销员对外宣传我品牌的销量如何如何好!卖两个说四个!不少商家和店员都非常高看我品牌。

办事处经理在与经销商谈话是总说谁谁做托普赔了多少，谁谁做**赔了多少，**听说也不景气，我品牌有多么稳定等等，某某商家如何支持我，赔钱卖机器来支持我们我品牌。

效果真的很好!真是假作真时真亦假，无为有处有还无!这都是终端造势吧?!

通过对市内的观察和思考，我渐渐明白了外县工作的突破口。

决胜在终端，终端看零售。

一台手机的成功销售需要两个力，一个是拉力，一个是推力。

拉力就是广告效应。

我们能做的就是终端形象的建设。

所以我每到一个外县经销商那里的第一件事就是和负责人一起拿尺到处量，做一切有效的形象。

终端最有效的维护者是谁?促销员!没有促销员的上促销员，有促销员的加强其终端形象维护意识。

在促销员招聘方面我也是长了见识的。

**商场的零售量的迅速飙升得益于一个促销员。

她与商场的关系非同一般，她不像有的促销员那样沦为“店员”，而是她周围的人都帮助她销售我品牌。

她的销量直线上升。

看来找个能让经销商支持的促销员实在是上上策。

办事处经理在处理乱价方面也是高手。

一方面大张旗鼓地制定各个直供机型的最低零售价，说谁也不可以乱价，否则以差价为额度进行罚款。

另一方面实施的过程中乱价依旧。

不过除了自家促销员由于客源被抢而抱怨外，商家基本没有意见。

为什么?因为每个商家都有2-3款包销机型，有钱赚的。

在资源分配方面办事处经理对我说，新机型上市之前拿着机模都各家去转，只谈机器功能价位，不谈进货。

看商家的反映。

根据公司的`相关政策指导从中选出一家作为1-2个月的包销商。

事先讲好，若销量不好或者公司强烈要求，则一个月后直供。

在拱门帐篷等终端物料的分配上，办事处经理始终坚持一个原则：谁支持我，我支持谁。

**是压货大户，每次他门前的我品牌物料最多。

当有的经销商要的时候，办事处经理就说，谁谁早已经找我定完了，下次。

办事处经理始终给经销商一个感觉：你家并非不可或缺。

压货的时候，办事处经理到经销商那里说，你家什么什么没有了，进多少多少台。

经销商很少有直接回绝的。

于是办事处经理撤退，告诉我去盯款。

他说这样有两个好处，一告诉经销商我办事处经理不指你出菜，如果办事处经理亲自去盯款就跌份了;二，建立我和经销商沟通的平台。

办事处经理同时嘱咐我，经销商的钱是有数的，谁抢到就是谁的。

另外，未防止夜长梦多，市内所有的经销商打款我要跟着一起去。

打款、定单、记录一定要干净利索。

有的时候压货需要促销员在商家耳边先吹两天风，然后我们再去谈货。

外县我跑地很勤，部分商家当时都同意进货，但就是迟迟未动。

后来在我几番催促下打款了，但是进货量未达到预期效果。

有一次，办事处经理对我说：“你信不信，你跑一趟，不如我的一个电话。

你今天去拜访一个外县的经销商，他晚上会给我来电话说你来了，并问政策，问可行否。”是呀!我深知在**市场工作两年的办事处经理的一句话胜过刚到两个月的我的一天劳作。

运筹帷幄之中，决胜千里之外。

在治理经销商方面，办事处经理也是手法犀利。

**商场4、5月份的进货和零售都十分可怜，态度不积极。

我请示办事处经理。

办事处经理说开新户。

新户开了，该商家炸了!当时就差骂人了。

我当着办事处经理的面按事先想好的话说：你连续两个月进货太少，我月月开基本工资，办事处经理天天训我，这是无奈之举。

办事处经理这时出来圆场，说两句我不易，然后给商家吃定心丸。

两天后，商家主动给我打电话说要进货。

办事处经理说了一个字“贱”!哈哈!太有意思了!这就是配合的乐趣!

那三个外县办事处经理从不直接插手，他说，他插手我就不好开展工作了!

整个**市场地区，从盯款、打款、核库、报表、申请、终端、活动到接发货全有我来执行，虽然一天很累，虽然并未十全十美，但我充实，我为分公司卖命。

现在这些我都拿得起也放得下。

世界级的管理大师彼得。

杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。

”什么东西能创造顾客?就是销售。

保留顾客的秘诀就是服务。

好的开始是成功的一半， 销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客开单。

顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。

开场白需要直接，快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。

销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。

这点对于开单帮助很大。

营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。

如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。

例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。

要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

心态决定行动

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。

进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。

有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。

如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。

销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。

聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。

多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。

这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。

但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。

销售人员要把握住一个尺度。

尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。

这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。

同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。

当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。

过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。

问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。

如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。

若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。

遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

“第三者”是阻力也是助力

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。

让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。

当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。

销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。

在谈判过程中，给顾客强大的压力。

此时(今天)就是最好的机会。

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