销售行业员工培训计划方案 销售员工培训计划(优秀5篇)

新员工培训

一、如何看待新员工的入职培训

新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。

首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。

二、新员工培训内容（公司是什么？ 我是什么？我能做什么，不能做什么？我存在的意义是什么？）

新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。

三、培训课程

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汽车销售人员培训计划的实施

销售训练计划能否顺利实施，关键是要做好以下几方面工作：

1．人员落实

销售人员的训练虽然能得到公司领导的支持，但能否得到公司其他部门的支持，仍有待落实，特别是人员的落实，这里包括专业人员（销售训练的日常管理人员、外部聘请的训练顾问等）、师资人员、受训人员。由于这些人员来自不同的部门，实际操作时，他们很可能以工作任务重为理由而不予以积极配合。要想避免这种情况发生，重要的工作是做好广泛的动员，统一认识，使他们在思想上真正重视销售人员的训练工作。

2．经费落实

销售人员训练需要花费一定的资金，特别是集中训练，还需要解决人员的住宿、吃饭、娱乐、培训资料、交通、教室等诸多问题，这些都是需要花钱的。调查表明，在美国，销售人员的平均销售训练费用是11616．57 美元， 工业品的销售训练费用是22236．60 美元，服务产业的销售训练费用是14501．50 美元。只要训练成本能够带来更多的效益，训练所需经费就理应予以满足。

3．时间落实

受训人员绝大部分是在职人员，一边学习一边工作， 这样就会在时间上发生冲突。这个问题处理不好，不仅会影响受训效果，而且很难保证在职人员能全身心地服务于顾客。因此，受训人员在接受集中脱产培训之前，应尽可能完成手中工作并做好交接事宜。集中培训时间最好安排在销售淡季，以免影响全年销售计划。

4．分阶段实施

销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行。一般销售人员的训练可以分为三个阶段：第一阶段是新人训练，即让销售人员获得推销工作所具备的基本知识和技能；第二阶段是督导训练，其目的是使销售人员更新产品知识，了解新市场，熟悉新工艺和新的团队结构等；第三阶段是复习训练，即在顾客投诉增加或销售人员业绩下降时，为使销售人员改进推销技能或讨论现实问题而进行的训练。训练时一定要注意由浅人深、由简到繁，防止重复或脱节，影响和打击受训人员的兴趣，或引起知识的混淆。

在其他行业还在逐渐认知“什么是培训”的时候，汽车销售企业已经开始引入专业培训并有计划地实施,可以说,汽车销售企业对培训的重视是有目共睹的`。自从4s经销模式在中国立足，培训就成了汽车企业hr们每年的重要工作内容之一。如何培训员工，又是汽车企业hr面临的重要问题。

汽车企业培训存在的问题

但是汽车企业对培训的认识局限颇多，由于近年来行业经营规范化，同行之间竞争激烈，以及整体利润下降，大环境的变迁给汽车企业hr们增加相当的工作压力：由于企业投资经营成本过高，就必须提高销售额以确保企业赢利，由于销售人员普遍素质有限，多数一线销售员难以达到公司要求，因此创造更高的销售业绩就只能依赖更多的销售员;由于销售压力大，公司又无暇顾及销售人员的培养，往往一招到人旋即上岗，工作压力和销售业绩不理想的结果直接导致了人员流动。一流动又要招聘补充新员，而且汽车企业销售人员平均流动率相当高，小一点的公司的hr人员每年光招聘人员都要占去工作时间的近1/3时间，更不用说一些把人事行政捆-绑合一的公司，要这些人事经理专门花时间去研究如何培训员工几乎是不大可能的。

这种现状导致了目前很多汽车企业的培训没体系、不系统、目的不明确、培训形式化等一系列问题。就目前状况而言，不说汽车企业有自己编撰的培训教材，恐怕很多大的汽车销售企业要拿一个象样的年度培训计划出来都难。

汽车企业hr如何做好员工培训

一：制定培训的效能评价标准

汽车行业培训有自己特殊的标准，并不是“学员满意”和“业绩提升”就是终极标准。因为培训的效果不可能马上出效果，只是一个循序渐进的问题。要很好制定培训的效能评价标准，身为汽车企业的hr或销售经理，必须先知道培训的需求，了解哪些需要是可以达到的，哪些是有效的，哪些是超出现实的。

标准是根据个人的需求和目标来制定的，由于汽车销售人员素质普遍有限，销售人员听培训求职心切可以理解，但多不能沉下心来听理论，多要求案例、互动、活动等，喜欢挑“亮点”，实际上这些培训方式带给学员的知识都有限，但一旦学员得不到自己希望的东西就会消极和厌烦。对培训了解有限，特别是有业绩压力的销售经理，时常寄希望于靠培训解决棘手问题和提高业绩，对培训抱有着很高的期望，结果培训起不了实际意义，因此，培训之前要给不同方向的员工制定不一样的标准。

二：确定需要的培训课题

做培训要有实际效果，否则就是浪费时间和金钱。实际效果来源于两个方面：一是是否依据培训需求讲授了相关的知识点，使学员的眼界和知识得以提升;二是是否解决了一些学员所面临的实际问题，对实际工作有指导和借鉴价值。

大多数企业组织培训还是有它的特定背景和目的的，比如新招进一批销售人员，或者感觉销售队伍素质不够要培训，或者遇到一个重大管理难题，或者应重大活动之前或之后的预备、总结而组织培训，一般以营销、销售类课题为主，而其中又以汽车销售技巧和客户沟通技巧为主。

应先考虑学员的实际需求和相关课程的特点来考虑培训课题，因为学员受训之后的目的是提升知识技能进而提升业绩，因此首先要搞清楚他们要做的工作性质、工作内容，才能明白他们需要在哪些方面进行培训提升。

三：明确学员需要的辅助服务

培训也不能100%只讲为公司服务，只有“企业目标与个人目标高度一致”，才能产生最好的效果。因此，我们在实施培训时也要为学员多考虑考虑。一是培训是否对学员的素质起到提升作用，二是是否有利于学员的职业生涯发展。后者往往被忽略，因此很多学员一想到培训就会感觉是公司又想通过培训压榨他更多的价值，自然心里会有一些抵触，因此企业也不得不采取现场签到和培训考核等方式强制学员参加培训。

如果从学员生涯规划角度出发，给他更多的发展空间，哪一个学员又不会主动配合呢?很多学员学历并不高，多不过大专学历，在社会上竞争力也有限，因此他们迫切需要通过学习来提升社会对自身的价值认同和肯定。目前倒也没什么特殊的方式，如果培训结业，能发给学员一两张有公信力的培训证书，或者将其加入某一个有影响力的组织会员等，相信学员是很欢迎这样做的。

四：选择培训机构和讲师

很多汽车企业不能专业培训员工的需求，可以考虑聘请专业的培训机构，必须要请到合适的并且是专业的机构。外部机构如果不够专业的话，汽车企业就有得忙了：汽车企业培训需求比较难抓准，课题偏了效果不好;培训师要求很专业，如果老师不够专业，学员会直接罢课......很难想象一个连市面上汽车品牌都认不清的培训机构给汽车企业做需求调研时会是怎样的情形，这样的机构就更不用说如何了解市尝了解汽车销售企业运作了，恐怕连老师开发的课题内容都多半不懂。因此，作为hr，有责任义务搞清楚所选择的培训机构和讲师是不是真的“在行”。

总结：汽车企业如何培训员工，是每个hr要面临和思考的问题。培训主要是抓住具体部门，各员工所需，从实际出发，找到适合的培训机构和讲师，从而达到具体的培训标准，就是一场有效的员工的培训。

一、 培训

目标

1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。

2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。

3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。

4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。

5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。

6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。

二、 培训内容

销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环

境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面：

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的.采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、 时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

三、 培训方式

1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。

2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况(包括企业历史和现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。

3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。

4、会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。

5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。

四、 培训方法

1、演讲-法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲-法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。

6、模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

8、电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。

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