最新销售员工管理制度条免费优质

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

1）客户说与某位业务员有过联系，则应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，安排出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：在接听电话时应首先致问候语，报品牌名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过展厅，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对品牌做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来展厅进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。接听电话每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。若出现人为的故意漏分错分客户则予以除名处理。

二、非客户来电：必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，并结合展厅样品进行销售，在样品的介绍过程中，可探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中有数，以便随后推荐。销售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护展厅样品完好、清洁整齐的责任。样品参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，预付款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别。客户若没有下正式订单，则应在送别时表达产品销量，促使其尽快做出购买决定。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户住址、装修面积等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户来看样后，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

客户有意购买，先签正式订单，预付款15%，上不封顶。并根据订单出货及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报工作情况，跟单客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排以后工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

二、业务制度

1、客户登记制度

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过10天）。

4、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过10天，连续10天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部确定间隔一周某日固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部。

一、总则

为对营业人员行为准则、招聘、培训、试用期、出勤、假期及请假、人员异动、晋升、工作纪律、奖惩条例、仪容及服务礼仪、薪酬进行规范，营造良好的工作环境，努力使客户满意,树立专卖店良好的品牌形象，特制定专卖店员工管理制度。本制度分员工守则、招聘、出勤、请假、工作纪律、薪酬。

二、员工守则

2.1要牢固树立“服务第一，顾客至上”的指导思想，端正服务态度，明确与顾客之间的关系，坚信顾客是上帝。

2.2要做到文明经商，礼貌待客，方便顾客，服务满意。在接待顾客中，主动热情，耐心周到，创造良好舒适的店内环境，积极向顾客介绍产品，为顾客当好参谋。

2.3要了解所经营的产品和配套产品，应熟悉所经营石材的规格和材料、价格、质量等。

2.4要树立产品质量观念，尊重和保护消费者的利益，做好售前、售中、售后服务，切实维护消费者的利益。

2.5要经常收集顾客对产品和专卖店的意见，及时向上级反映，以便组织适销对路的产品满足顾客的需要。

2.6要根据经营情况，每日分析营业状况，适时安排好出货计划，保证经营品种、规格型号齐全，供货数量充足。对滞销品及时提出处理意见，报请上级批准做出妥善处理。

2.7要按规定填送报表，做到报送及时、准确。并交好当班货款，做到当日事当日清，完成日、月报表填写工作，并及时上报。

2.8要认真执行所属地段管理公约和专卖店各项程序，定期协助公司搞好商品盘存工作，做到账实相符，增加更换产品样品，必须严格执行验货制度，发现问题及时与有关人员联系解决。

2.9要努力学习售卖知识，领会沟通技巧，提高服务素质，并要做好产品的陈列，保持环境的整体清洁，维护专卖店设施齐全，保证人员以及商品的安全，摆放要整齐、符合陈列与展示效果。

2.10运用培训学习到的各种促销技巧，揣摩顾客消费心理，激发顾客购买欲，努力完成既定目标和任务。

三、招聘

3.1人员招聘程序

3.1.1专卖店需要增补人员时由公司经理负责招聘，填写“员工履历表”。

3.1.2面试结果和人事资料交到上级部门审核批准。

3.2招聘原则

3.2.1公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的业务知识和操作技能作为考核准则。

3.2.2应聘者的.综合素质和个人理念是否与公司要求相符。

3.2.3特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。

3.2.4应聘者必须如实填写“员工履历表”，经面试、复试考核后方可聘用。

3.3入职手续

3.3.1报到时，需向公司提供以下有效证件方可办理入职：

a、 身份证/户口薄 原件及复印件

b、 学历证书/毕业证书/资格证 原件及复印件

c、 小1寸免冠彩色照片3张

3.3.2员工必须保证向公司提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病。个人资料更改后必须立即通知区域总部，如地址、电话、教育程度、婚姻状况等。

3.3.3虚报、伪造资料和隐瞒一经公司发现立即辞退。

四、培训

4．1公司管理人员需定期对产品、销售技巧等技能进行培训。

4.2 总部将组织新员工进行入职培训和不定期对新产品培训。

五、试用期

5.1凡新员工入职一般需经过2个月的试用期。

六、出勤

6.1总部实行每周六天，每天基本工作时间（8：30－12：00、13：30－17：30）工作制。当天工作任务未完成的需加班。

6.2专卖店实行每周六天，每天8小时工作制，专卖店销售人员实行两班分时段上班，每班上班时间不得超过8小时。每周周六或周日安排调休一天，周一必须全体上班。

6.3员工吃午、晚饭时必须轮流进行。

6.4凡伪造考勤记录者，一经查明，予以辞退。

七、假期及请假

7.1假期诠释及管理细则

7.1.1事假：员工因私而不能上班的。

7.1.2病假：员工因病而不能上班的，包括自然假和工伤。

7.1.3其它假期：请参照公司相关通知和规定。

7.2请假程序

7.2.1员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可休息

7.2.2休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可休假。

7.2．3员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应打电话通知上级，返回后于当天补办请假手续。

八、人员异动

8.1辞职

8.1.1试用期员工辞职需提前1个月递交《辞职申请表》、《辞职信》

8.1.2辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。

8.1.3辞职者工资于办完交接后，由公司财务部代发。

8.2调职

配合不得借故推委。

8.2.2奉调员工接到调任通知后，应于通知所限的时间内办妥移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属上级代理负责。

九、晋升

公司注重内部人员的培养，管理人员平时应注重对人才的培养，特别是有潜力的培养对象。当有职位空缺时，用人部门和单位应优先考虑内部员工。任何人员的职位升迁都必须经过该职位的培训，并须通过2个月的试用期，经考核合格后正式升任该职位。考核不合格的，可根据评核实行延长试用期或调回原职位的方式，被调回员工应再接再励，争取下一次机会。

十、工作纪律

10.1不迟到、不早退。做好班前准备、班后交接工作。不应将个人物品随意放置，必须存放在指定的员工柜。

10.2不利用工作之便购买自己经营的商品，也不能为亲朋好友代买。

10.3不得酒后上班，营业员应讲究仪容仪表，不准留另类怪异发型，不准留小胡子，应穿统一制服，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐、清洁、美观。

10.4不准在工作岗位聊天、说笑、打闹

10.5不得与顾客辩解和顶撞，发生争吵。若顾客产生误会或遇到特别的顾客，应尽量安慰并报告店长解决。

10.6不得挪用当天营业款，对顾客遗忘的物品要及时上交，不得私吞。

10.7不准当着客户的面做与工作无关的事，应全力以赴接待顾客，即使营业结束，营业员也不要催促正在观看或挑选产品的顾客，应做到迎送好最后一位顾客离店。

10.8不准他人随意存放产品，如遇到顾客购买的产品需暂存时，要向公司领导交代清楚，以免发生不必要的麻烦。

10.9不得利用公司电话打私人电话，注意销售工具、资料、单据的保管与存放，不得私自带出。

10.11货品状态

10.11.1石材样品要摆放整齐，不得有灰尘，家具上不得堆放杂物。

10.11.2货品应一物一签，标准、规范、摆放端正。

10.12岗位检查

10.12.1售卖的货品摆放位置。

10.12.2单据及营业需用物品应放在指定位置，不得随意摆放。

10.13投诉记录

10.13.1了解顾客投诉情况，了解顾客对产品或服务的意见。

10.13.2让顾客畅所欲言，获得第一手资料。

10.13.3店内货品质量跟进与投诉处理结果的检查。

10.14供货渠道信息

10.14.1新产品的评估与信息反馈。

十一、薪酬

1.1. 制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1. 出勤管理

2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门主管

a 、销货报告。

b 、收款报告。

c 、销售日报。

d 、考勤日报。

（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2 销售人员

（ 1 ）基本事项

a 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 b 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 c 、不得无故接受客户之招待。 d 、不得于工作时间内凶酒。 e 、不得有挪用所收货款之行为。

（ 2 ）销售事项

a 、产品品质之反应。

b 、价格之反应。

c 、消费者使用量及市场之需求。

d 、竞争品之反应、评价及销售状况。

e 、有关同业动态及信用。

f 、新产品之调查。

e 、定期了解经销商库存。

f 、收取货款及折让处理。

g 、客户订货交运之督促。

h 、退货之处理。

i 、整理各项销售资料。

（ 3 ） 货款处理

a 、收到客户货款应当日缴回。 b 、不得以任何理由挪用货款。 c 、不得以其他支票抵缴收回之现金。 d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 e 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 f、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 g 、不得向仓库借支货品。 h 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3. 移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1 销售单位主管

（ 1 ）移交事项

a 、财产清册。 b 、公文档案。 c 、销售帐务。 d 、货品及赠品盘点。 e 、客户送货单签收联清点。 f、已收未缴货款结余。 g 、领用、借用之公物。 h 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 销售人员

（ 1 ）移交事项

a 、负责的客户名单。 b 、应收帐款单据。 c 、领用之公物。 d 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 b 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 c 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3. 工作规定

3.1. 工作计划

3.1.1. 销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2. 作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 销售工作日报表

（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4. 售价规定

（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5. 销售管理

（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6. 收款管理

（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 xx 元。

第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 xx 元，副经理 xx 元，一般人员 xx 元。

第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1 客户对产品质量的反映；

2 客户对价格的反映；

3 用户用量及市场需求量；

4 对其他品牌的反映和销量；

5 同行竞争对手的动态信用；

6 新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理；

第一条 目的

为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督职能，制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。

第三条 部门职责

1 、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查销售工作。

2 、经营部负责开具发货通知单、库存产品的发运以及产品的出库管理等工作。

4 、质检部根据订货确认单、发货通知单要求开具产品质量保证书。

5 、销售内勤负责内销客户提货通知、传真或邮寄运、提单，通知财务部开具发票、邮寄发票等；外销员负责与外销客户沟通、开具出口发票、制作和办理并留存出口单证等。

6 、销售内勤负责 u8 上《销售发票》和销售管理的手续工作。

第四条 确认订货

发送货客户订货时需先发来书面订单或汇款单，自提货客户可口头订货。销售员根据订单或口头订货填写《订单确认表》，主要包括产品名称、规格、单价、数量、包装、发运要求等内容。

销售客户分为自提货客户和发送货客户，发送货客户又分为预付款客户和未付款客户。

自提货客户为到公司交款提货或签约提货，自备交通工具、现场验货。

第五条 编制销售通知单

销售内勤根据客户订单填写《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。

第六条 价格的确认

销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、价格未在主管产品销售副总经理批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主管产品销售副总经理签字确认价格。

第七条 发货单的管理

经营部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。

发送货时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，发货单一式伍联，存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、单价、金额等属商业保密内容。发送货经手人带《销售通知单》和《发货单》到财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《发货单》出库，发货时交出门证联出厂。

《发货单》要求书写规范认真，注明订货单位、合同号、日期、品种、规格、数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。

《发货单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由经营部重开。

第八条 交款提货销售

客户自提货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，《发货单》由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《发货单》仓库联到仓库提货，交经财务部签章的《发货单》出门证联出厂。

第九条 预付款销售

销售业务员根据仓库货源状况，先与客户商定要货计划，要货计划应详细列明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，经理审批。销售内勤根据要货计划把相关信息输入 oa 申请，经主管经理批复出库指令后，打印《发货单》。销售内勤、客户代表、会计、经理分别在指令单上签章，依据《发货单》办理出库手续，仓库提货，交出门证联出厂。

第十条 赊销的管理

未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由主管经理签字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由总经理同意，再经主管经理签字生效，对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需要经主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付的货款，业务人员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付的按有关规定处理。

第十一条 副产品销售

炉渣、废编织袋、废铁、旧桶等非正常产品的销售，每次销售应采用招标方式，一般不少于三家，价格最高者中标；销售手续同自提货物客户。

第十二条 包装物出库

销售用包装物（如大桶、纸箱、壶、标签等）出库时由经营部销售内勤在出库（调配）通知单上注明件数，包装规格，总用数，经营部每月底日前汇总当月销售通知单上所列实际已发走包装数，报至财务；仓库主管月末根据实发包装物数量在 u8 上做领料单。

第十三条 视同销售产品出库

用于广告、赠送、奖品的商品：由经办人填写 “ 请示报告单 ” ，会计、经理签具意见，报分分管副总经理批准，凭批件申请出库，待批复后编制《出库单》注明用途方可办理出库。

第十四条 开具发票

财务部根据《发货单》中的数量、规格等信息开具发票，并按照既定的《常用规格价格表》确认价格；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，如果客户、价格未在《常用规格价格表》的价格范围时由总经理逐次进行审批。

票据的管理

1 销售票据（普通发票、增值税专用发票、收款收据等）由财务人员领用、保管、使用、撤销。

2 财务人员认真核对开具发票，避免出现错票。

3 票据在未用的情况下不准加盖印鉴。

4 不开票时，各种票据、金税卡、印鉴应锁入抽屉，晚上锁入保险柜。

第十五条 产品发运

销售内勤负责内外销产品运输工作的安排。产品发货时如用车，需由业务人员填写用车申请表，交销售内勤进行联系，运费确定后由主管经理签字认可。产品运输使用的车辆必须是事先评估的合格的运输方。

— 必须事先与客户签订协议时明确代办托运的有关事项，相关要素填列齐全，易于操作。

— 由业务员在《发货单》客户代表处签具本人真实姓名和提货日期。

— 业务员凭《发货单》到仓库提取货物，直接送达客户指定地点或配货站。要求客户（配货站、邮局）经办人点数、验收、签字，在销售单 “ 送货联 ” 上详细填写货物收到数量，加盖货物验收单位公章，向客户收取运费。

送货后应带回相应的发货手续，收条、运单等其它单据及时交销售内勤，内勤应在当日或次日通知收货人 ,如委托他人发送货应签订书面合同。

在向客户交付前发生毁损，经审计确认应由责任人（单位）赔偿的，销售部以报告或理赔证明等申报财务副总批准，凭批件申请出库指令，经批准后入责任人（单位）个人往来，并由总部执行扣款。

第十六条 单据流程

货物发出后，销售内勤将《发货单》会计联交财务签章记账，《发货单》存根联经财务部签章后由销售内勤留存。

每月 5 日、 15 日、 25 日，销售内勤汇总产品销售情况上报主管经理和总经理，月底由销售内勤、财务、仓库保管三方核对出库手续。仓库每月末汇总出库产品数量，编制《产品出库汇总表》。仓库主管审核后报至财务，由财务部根据经营部所报数量和出门证所计数量与仓库所报耗用数量核对，无误后记账。

第十七条 制定价格表

销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需调整价格时，应按上述规定重新审批。

第十八条 建立客户档案

销售内勤建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月对客户档案更新，由主管经理批示后执行。业务人员对新开发的客户和发送样品应及时记录。每半月交销售内勤，进行客户档案的统一更新。

第十九条 建立销售档案

《购销合同》、《销售通知单》制单联、订单、运提单、邮寄凭证等由销售内勤负责保管，分月整理存档，备查。

第二十条 充足备货

由销售内勤根据每旬的销售情况制定产品安全库存，经主管经理批准后由仓库根据实际库存安排调配。

第二十一条 其他应收项目的管理

其他应收项目是指除应收票据、预收帐款等以外的其他各项应收、暂收款项，财务人员和业务人员应加强沟通，及时掌握客户的财务状况，防止出现应收票据到期不能支付和预收账款透支的情况。

第二十二条 建立客户联系制度

定期回访，了解客户对产品质量及服务的满意程度，并对客户提出的问题或要求尽快做出处理解决，各项工作都要留有详细记录。因质量问题需维修的应先办理退库，注明原因，并编制可识别的造单号，单独记录维修的料、工、费，完工后再一次办理入库手续。已出售产品的维修其发生的费用在“营业费用”中列支。

对于以销售货物客户提出的销售折让，业务员应认真听取和分析原因在认为合理的情况下，逐级提交专项报告。按照审批权限审批后开具《贷项通知单》。

对客户因质量问题的退货，须由客户开出 “ 退货发票 ” 或 “ 退货折让证明单 ” ，经实验室检验符合退货条件并出具 “ 检验报告单 ” 。办事处凭以上附件向总部申请退货指令，待总部批复退货指令后方可办理退货入库手续。同时取得货物保管人员（仓库保管员或维修文员）的签字确认。

严格退货制度，如客户要求退货，需填写退货申请单，标明：客户、规格、数量、价格、退货原因等。由主管经理批准方可办理退货、入库手续。实行退货追究制，每次退货都要由经营部牵头查明原因，相关部门需积极配合，落实到具体责任人，如因工作失误造成的，给予责任人 10-50 元罚款，情节严重的，按《事故管理办法》相关规定处理，责任部门提出纠正预防措施，以杜绝类似情况的发生。

第二十五条 收款管理

1 、携款提货的，财务人员收到货款，开收款收据，货款由财务人员交存银行。

2 、电汇结算，以货款到我公司帐户并经查询无误后财务人员根据银行进帐单开具收款收据。

3 、原则上业务人员不收现金，如经主管经理批准，货款要直接及时交财务部；财务人员负责开具收款收据、发票，定期对帐核销。

4 、要求财务人员认真负责，辨别票据真伪。

5 、夜间保险柜内禁止存放大额现金和有价证券。

第二十六条 应收账款管理

1 、公司财务部门设立往来核算岗位，指定专、兼职人员，负责应收款项的对账、分析、汇报、协调、督促等工作。公司及各控股子公司发生的业务往来，纳入公司统一结算的。月终，财务部门根据 “ 应收帐款 ” 的明细帐，编制分债务单位的明细表上报领导及销售部门，以便及时组织人员清理和催收货款。

2 、应收款项审批责任制度。市场部根据市场形势或区域销售策略而对信誉良好的客户采取货到付款等信用销售结算方式开展业务，必须先经公司总经理签字批准。办理信用销售业务时必须依据具有法律效力的购销合同，明确付款期限，货发出后业务部门经理和经办人签订 “ 货款回收责任书 ” 确保按期收回货款。

3 、应收款项核对与提示制度。每月底财务部门要会同业务部门（包括销售和供应采购等部门），将当月发生业务形成的往来账目核对清楚，财务部向客户的财务部门发送对账单确认已形成欠款，并及时通知业务部门催收货款。对超过结算期或合同付款期 1 个月的'应收款项，财务部门和相关业务部门要及时向各公司分管副总汇报，原则上要同时停止供货。遇有特殊情况，如对方信用较好暂时出现支付困难等，经财务部负责人和分管副总批准，方可继续供货。

4 、应收款项台账管理和账龄分析制度。财务部门要逐笔建立应收款项档案，以台账的方式进行管理；要定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，最大限度降低呆坏账；每半年与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续，其中关联单位应收款公司每月要进行对账。

5 、客户信用等级管理制度。公司市场部和财务部要建立客户档案，根据业务量的大小、资信程度等情况对客户实行分级管理。要针对不同业务单位的具体情况，制定相应的信用政策。对欠款金额大、拖欠期限长、信用等级较差的客户，要实施重点监控，及时向各单位分管营销的副总和相关部门提出调整信用等级的建议，并配合有关部门采取有力的措施进行清收。

第二十七条 坏帐核算的方法：

1 、公司将因债务人破产或死亡，以其破产财产或者遗产清偿后仍无法收回的应收款项和因债务人逾期未履行其偿债义务，并且具有明显特征表明无法收回的应收款项确认为坏账损失。

2 、坏账损失的核算：关联债权不计提坏账准备，非关联债权坏账损失的核算采用备抵法。

3 、对于单项金额重大的应收款项，单独进行减值测试，根据其预计未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提坏账准备。对于单项金额非重大的应收款项，与经单独测试未减值的应收款项一起，按账龄划分为若干组合，再按这些应收款项组合的期末余额的一定比例计算确定减值损失，计提坏账准备。

账 龄 坏账准备比例（ % ）

一年以内 5

一至二年 10

二至三年 30

三至四年 50

四至五年 80

五年以上 100

第二十八条 确认坏账

确因客户经营不善、宣告破产、死亡等原因而不能支付货款，必须取得货款无法收回的确凿证据，编制坏账审批报告，经最高管理者审批后及时做会计调整。

第三十条 销售人员责任

1 、必须遵守公司各项规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，了解产品应用知识，有较强的责任心和爱岗敬业精神。

2 、在工作中通过学习不断充实自己，注意言谈举止，树立良好的公司和自身形象，杜绝为私利与用户进行地下交易，违者处 2—10 倍罚款，直至辞退或开除。

3 、通过多种渠道大力宣传产品，广泛了解和搜集市场信息，以便于公司领导正确决策。

第三十一条 违规和违法行为

销售人员、会计、仓库管-理-员或其它人员无款、无指令出库；虚报客户欠余款，虚填客户担保额等骗取出库指令；假冒客户签名将货物提走擅自变卖、处置，并将款项据为己有；与客户串通骗取公司货物后私分等，均属严重违规或违法犯罪行为。除责成责任人尽快追回出库损失外，还将按集团有关规定实施严厉处罚。构成犯罪的由集团法律事务部提请司法机关立案侦查，追究其刑事责任。

有关人员有款出库超过 24 小时未补指令，不按有关规定办理客户提货手续，未建立完整的客户档案，库存商品未按时进行盘点、对帐并查出帐实差异原因，仓库现场管理混乱或存在其它违规行为，按集团有关规定实施处罚。

第三十二条 检查与罚款

1 、财务人员违反以上规定的，每次罚款 20 元。

2 、由于发货通知单错误造成的废票，每次罚开发货通知单人员 20 元。

3 、发货通知单要求书写规范，不得简写、随意涂改，否则罚款 20 元。

4 、物流部应严格按照产品的规格、型号发货，否则罚款 50 元。

5 、质检部按规定要求填写产品质量保证书，否则罚款 20 元。

6 、企管部要定期对产品发货、结算流程进行监督，监督不及时、不到位，每次罚款 20 元。

第六章 附 则

第三十三条 业务中出现的超出本办法以外的情况，由经营部、财务部联合制定补充办法，经总经理批准后执行。

第三十四条 本办法自 **** 年 ** 月 ** 日起执行。

一、服装店店员规章制度

1.工作时间保持愉快精神，和气待人。

2.不允许在店内抽烟与喝酒。

3.保持店面卫生整洁，保持天天打扫卫生，整理货品。每日下班前需拖地，每周一进行店内玻璃的清洗。

4.收银结算收款时注意辨认假{和-谐}钱，如收取假{和-谐}钱将在月结工资中扣除同等数额的货币。

5.妥善保管好客人财物和店内货品，谨防小偷。如果盘点存货发现货品被盗，按照被盗商品的成本价在月结工资中扣除。

6.作好店面货品整理，陈列货品需精心搭配和摆放。

7.按时上班，吃饭时间不超过1小时。当月累计迟到3次以上，每次扣一天基本工资。

9.店内有客人及生意时尽量不要接听私人电话，影响销售。

10.上班时间尽量不要异性朋友探访，特别是不要逗留在店铺内，影响工作情绪及客人选购商品。

二 服装店薪酬奖罚制度

1.店员试用期定为1个月，薪酬为底薪xxxx x%销售额提成。

2.店员过了试用期后以半年为一个时间区间进行绩效评定后做薪酬调整。

3.薪酬结构为基本工资 每月提成 浮动补贴 指标分红

1)基本工资在半年内定为xxxx元，每半年调整一次。

2)每月提成为当月销售额的x%

3)浮动补贴包括电话补贴，医疗补贴，生日补贴，过节补贴等。其中过了试用期可获得xxx元的电话补贴，而医疗补贴，生日补贴，过节补贴等则由店主灵活发放。

4)指标分红是指店主对整一个年度的销售总额设立一个目标，若年度结束核算的年销售总额达到了设定的目标，则店员可以得到对应比例的年销售总额分红。 销售总额目标区间 分红比例 660000"720000(月均销售额5.5万"6万) 1‰ 720000"780000(月均销售额6万"6.5万) 1.5‰ 780000"840000(月均销售额6.5万"7万) 2‰ 840000以上(月均销售额7万以上) 3‰ 4.每月工资结算区间为每月x号到下月x号，工资分两次发放，每月xx号发放基本工资，x号发放除基本工资外的其他工资。指标分红的年销售总额的计算区间为当 年的xx月至下年的xx月，计算出来的分红奖金发放日为过年前，即大年三十之前几天中的任一天。店员若是中途辞职，将不予发放所有的指标分红奖金。

三、服装店工作日及假期安排

1.店员每月可以享受x天带薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.无特殊情况不得提前休下月假期。若当月假期休完后确实需再请事假，所请事假将在下月假期中扣除。

3.当月假期休完后若还请x天及以上的事假，将扣除下个月的全部假期以及事假日的销售提成。所请事假超过x天，将扣除当月提成。

1： 服装店员工守则

1)员工应具有强烈的服务意识与服务观念，具备高尚的职业道德，以自身的良好表现共同塑造良好的品牌形象。

2)员工应遵守国家法律法规，遵守店铺管理制度。

3)如遇不明事项应服从店主领导，与同事合睦相处，对新进员工应亲切，公平对待。

4)员工应保守店铺的机密，不得对外泄露任何有关店铺的`销售数据，不得利用职务之便图谋私利。

5)员工对待工作与顾客应谦恭诚恳，满腔热情。遇事不可推诿，不可意气用事，更不可故意刁难顾客。

6)员工有义务完善各项工作及服务品质，提高工作绩效。 7)员工应爱惜店内财物，控制各项费用与支出，杜绝浪费现象。

8)员工应恪尽职守，非经核准不得阅览不属于本职范围内的数据或传播不确消息。

9)员工有违反上述准则条例的，将依据奖惩条例予以处罚

为加强公司的规范化管理完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理大纲。

一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。

二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门，个人做有损公司利益，形象，声誉或破坏公司发展的事情。

三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。

四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。

五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。

六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。

七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。

八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

员工守则

一、

遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。

二、

维护公司声誉，保护公司利益。

三、

服从领导，关心下属，团结互助。

四、

爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。

五、不断学习，提高水平，精通业务。

六、积极进取，勇于开拓，求实创新。

七、团结协作，同荣同耻，精诚合作。  

1.1. 制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 

（ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1. 出勤管理

2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门主管

（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。

2 ） 执行公司所交付之各种事项。 

（ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。 

（ 4 ） 控制存货及应收帐款。 

（ 5 ） 控制销售单位之经费预算。

（ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 

（7 ） 按时呈报下列表单：

（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

a 、销货报告。

b 、收款报告。

c 、销售日报。

d 、考勤日报。

2.2.2 销售人员

（ 1 ）基本事项

a 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 

b 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

c 、不得无故接受客户之招待。 

d 、不得于工作时间内凶酒。

e 、不得有挪用所收货款之行为。

（ 2 ）销售事项

a 、产品使用之说明，设计及生产之指导。

b 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

c 、客户抱怨之处理。

d 、定期拜访客户并汇集下列资料：

a 、产品品质之反应。

b 、价格之反应。

c 、消费者使用量及市场之需求。

d 、竞争品之反应、评价及销售状况。

e 、有关同业动态及信用。

f 、新产品之调查。

e 、定期了解经销商库存。

f 、收取货款及折让处理。

g 、客户订货交运之督促。

h 、退货之处理。

i 、整理各项销售资料。

（ 3 ） 货款处理

a 、收到客户货款应当日缴回。

b 、不得以任何理由挪用货款。

c 、不得以其他支票抵缴收回之现金。

d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 

e 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

f、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 

g 、不得向仓库借支货品。

h 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3. 移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1 销售单位主管

（ 1 ）移交事项

a 、财产清册。 

b 、公文档案。 

c 、销售帐务。 

d 、货品及赠品盘点。 

e 、客户送货单签收联清点。

f、已收未缴货款结余。

g 、领用、借用之公物。 

h 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

b 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

c 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 销售人员

（ 1 ）移交事项

a 、负责的客户名单。

b 、应收帐款单据。

c 、领用之公物。 

d 、其他。

（ 2 ）注意事项

a 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

b 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 

c 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3. 工作规定

3.1. 工作计划

3.1.1. 销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2. 作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 销售工作日报表

（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4. 售价规定

（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5. 销售管理

（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6. 收款管理

（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 xx 元。

第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 xx 元，副经理 xx 元，一般人员 xx 元。

第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1 客户对产品质量的反映；

2 客户对价格的反映；

3 用户用量及市场需求量；

4 对其他品牌的反映和销量；

5 同行竞争对手的动态信用；

6 新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理；

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

（一）产品销售员主要职责

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。

（二）营销主管主要职责

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如a销售员负责华北区、东北三省；b销售员负责华东区、华南区；b销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条管理制度

（一）营销管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

第十九条渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

（三）零售商管理

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

（四）销售市场管理

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益