2023年营销渠道管理问题的论文(优质11篇)

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营销渠道管理问题的论文篇一

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

营销渠道管理问题的论文篇二

论文关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励

论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

主要参考文献：

[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.

[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.

营销渠道管理问题的论文篇三

摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。

关键词:营销渠道变革趋势

一、渠道变革的背景

随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。

二、渠道变革的动因

木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。

（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求

一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。

（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利

一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。

（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势

一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。

三、渠道变革的影响

（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑

大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。

（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代

国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。

（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期

一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。

四、渠道变革的对策

基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。

（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。

（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。

（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。

（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。

参考文献

[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页

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营销渠道管理问题的论文篇四

市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。

一、企业市场营销渠道管理的意义

（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。

（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。

（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

二、市场营销渠道管理的创新策略

（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。

（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。

（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的`产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

（四）产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。

通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。

营销渠道管理问题的论文篇五

摘要：关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。

关键词：关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟

1、关系营销理论的产生与发展

关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即imp小组的产业营销关系理论学派和nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。imp关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的`关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。

2、渠道关系的亲密化

近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。

在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。

伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。

3、关系营销，渠道成员关系管理的利剑

3．1关系营销的利益

尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。

（1）供应商关系提供的利益

供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。

企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。

（2）分销商关系提供的利益

正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。

一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。

3．2合作伙伴关系及战略联盟

在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系中特别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。

营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，webster的这一思想得到了进一步的发展。

营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。

斯特恩（louisstern）与艾－安瑟理（-ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。

联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。

另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。

4、结束语

关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。

参考文献

r,jr.,theroleoftheindustrialdistributor［j］．industrialmarket?ingmanagement1978（8）

4甘碧群.关系营销：传统营销理论的新发展［j］．商业经济与管理，（1）

5陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述［j］．外国经济与管理，2003（8）

营销渠道管理问题的论文篇六

医院是以解除病人痛苦，救死扶伤为宗旨，而实现这个宗旨除了医护人员具有精湛的医术和良好的护理外，伺时也需要一种必不可少的工具-医疗仪器设备来帮助医生们进行诊断、治疗，提高疾病的诊断率和治愈率。如何让医疗仪器设备在医疗工作中充分发挥作用，提高社会效益和经济效益，抓好医疗仪器设备的管理是关键。主要休现在选购、订购、验收、资产管理等四个环节。

1选购

这是个首要环节，确定了要买何种仪器设备后，面临选择何种型号、规格的产品，要做到：第一，要考虑可行性、适用性、是否适用于医疗，教学和科研的需要。第二，要明确订购的产品应该具备的性能和技术指标。第三，在以上两点的基础上选购好型号和规格。第四，货比三家，原则上选择3-4个在国内外事有信誉，有生产许可证，有经营许可证及质量好，售后服务好的企业和厂家，向对方发出邀请，进行招投标事宜。首先听介绍，了解报价，医院订购医疗设备的决策人员经过认真论证、比较，做出决定。经过以上四个步骤，合理地、正确地选好所需购的仪器设备。

2订购

选购好产品的厂家、型号、规格接下来的工作是订购。订购过程必然会产生一份具有法律效力的订购合同。合同的内容包括品名、型号、规格、生产厂家、价格、付款方式、到货日期、包装要求、售后服务、所购产品的配置和性能要求及其它附加事宜等均要考虑周详。一份有效合同应该建立在互惠互利的原则上，公平、透明、合理，明确供需方的权力和义务，同时体现出订购过程和规范性和严肃门生。

3验收

到货后是验收，包括物资验收和性能验收两方面。验收要求验收人员认真负责，以本医院的利益为重，坚持原则，实事求是。

在物资验收过程中原则上要按有效合同和配置清单验收的要求验收。具体包括：(1)外观是否有损坏;(2)物资是否齐全;(3)是否符合订购的配置要求;(4)详细记录，记录其型号、规格、系列号或出厂编号、安装和验收时间;(5)资料收集，随机资料均要登记。

性能验收，是在仪器设备完全安装调试好后进行，由专业人员或操作人员、使用科室领导把关。对仪器设备按性能指标的要求进行逐项测试。

物资验收和性能验收两方面达到要求后才可以正式验收。

4资产管理

资产管理是以上选购、订购、验收三个阶段的延续，仪器设备管理中的资产管理是一项很重要的工作，需要医院领导、管理人员及设备使用人员有较强的管理意识，并需要在实际工作中不断地完善。我院从1993年创三甲医院以来，医疗仪器设备资产管理工作开始步人正轨，经近十年的探索，管理制度得到进一步完善，管理工作水平得到很大的提高。管理工作主要体现在以下几个方面。

行效益分析、对比，报院领导提供参考;通过效益分析，加强了对医疗仪器设备的管理，大型仪器设备由专人负责，及时维护和保养;提高了仪器设备的使用效率，保证设备的正常运转，延长使用寿命。

4.3做到合理、充分利用医疗设备。对一些科室使用率不高的设备甚至个别闲置的设备在全院范围内进行调配如呼吸机、常规设备等尽量不浪费设备资源。

经主管院长)批准后正式办理报废手续，对部分符合报废条件但可用于教学的设备按报废留用处理。

4.5仪器设备的档案管理。归档的材料包括从申请购买设备到验收整个过程中所形成的所有材料和设备的随机资料。主要包括：可行性论证表、申请表、招投标事宜、谈判记录、标书或合同、装箱清单、验收安装报告、随机资料以及办理进出口手续的相关材料等。

归档文件按照国家一级档案单位的建档要求，对全院在用的万元以上的仪器设备进行档案管理。当时，这是一项偿试性工作，因为全国没有一家医院的医疗设备按国家一级档案单位要求立档，所以没有经验供参考学习，在具体立档工作中是走一步、看一步，有点摸着石头过河的感觉，经过了：(1)、收集资料;(2)分类，按仪器设备的性能进行分类;(3)、编码，编码在分类的基础上主要的要考虑到计算机管理的科学化、系统化、规范化、数字化的要求;(4)、整理、装订;(5)、归档等五个步骤。历时半年，于1995年通过了国家一级档案单位的评定。

仪器设备档案的管理，有利于管理人员依据原始资料处理一些履行合同中未尽的事宜，方便操作人员和维修人员查找说明书解决操作上和维修上的难题。如我院购买的通用公司核磁共振仪，2001年6月出现的一次故障，维修工程人员依据档案资料和经验查出故障为控制台一个5v300a调节器坏，更换需5.683万元人民币，工程人员自己想办法，根据资料的要求，仅仅花费80元人民币买了配件就排除了故障，短时间内让机器运转正常。病理科德国的cni-1500型的冰冻切片机，2002年3月出现一次故障，经查找为风扇坏，与供方商量，对方报价4000多元，工程师从档案室借出这台机的资料，详细查阅，根据仪器的要求在本地购买了40多元的配件进行改装，排除了故障。机器运转正常等维修事例，为临床工作赢得了时间，为医院节约了资金，创造了良好的社会效益和经济效益。

总之，医疗仪器设备管理工作以上四个环节是医院仪器设备管理工作中的重要环节，随着科学技术和医疗技术的发展，使用高、精、新医疗仪器设备越来越多，对管理要求更为突出。现实要求医院从上到下各部门要加强管理意识，管理好设备、用好设备、不断学习、积累经验，认真做好医疗仪器设备的管理工作，才能符合医院发展的需要，有利于提高医院在市场的竞争力。

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营销渠道管理问题的论文篇七

21世纪以来，随着国家教育经费的逐年提高，高校仪器设备的数量也成倍增加。但是，目前国内高校普遍存在设备建设方面缺乏总体规划，多媒体设备的频繁使用以及管理不当，大型仪器的使用率低下，仪器设备专业技术人员方面缺乏投入等问题。

【1】高校教室多媒体设备的管理与维护建议

论文摘要

改革开放以来，中国的教育得到了前所未有的发展，教育事业发生了巨大变革，这其中教学方式的改变起了至关重要的作用，利用多媒体开展教学活动在各大高校屡见不鲜，多媒体教室建设也成为了各大高校硬件设施建设工作中的重点内容。

然而，由于多媒体设备的频繁使用以及管理不当，导致多媒体教室在管理过程中出现了一系列问题，这些问题降低了教学效率，影响了教学活动，亟待解决。

一、当前我国高校多媒体教室管理中存在的问题

多媒体教室是利用现代网络和计算机技术将图像、文字、音视频等多媒体技术密切结合来开展教学活动的场所。

高校对多媒体教学的需求不断增强，高校教师运用多媒体设备开展教学活动已非常普遍。

然而，许多高校在对多媒体设备的管理和使用过程中出现了很多问题，这些问题主要表现在：

1.多媒体管理方式集中，管理人员配备不佳

随着现代信息化技术在学校的普及，高校对多媒体教室的需求量越来越大，高校多媒体教室的信息化程度也越来越高。

然而每个高校编制增加难度很大、用人成本逐年增加，这导致管理人员配备跟不上，管理人员的增加与多媒体教室增加幅度严重不匹配，这使得许多多媒体设备不能得到及时合理的维护，从而大大降低了多媒体设备的使用寿命。

同时多媒体管理员分管事情又比较繁杂，经常造成疲于奔命，维修不及时，对教学工作的顺利开展造成了一定的影响。

2.多媒体设备老化且维修运行成本过高

高校多媒体教室面向全校师生开放，使用频率高、时间长，使用和维修成本过高问题日益突出。

比如随着时间的推移，投影机、展示台控制面板会出现老化，按键不灵现象，且这种现象日益突出。

正常情况下，大多数多媒体在使用2、3年后，由于投影机液晶板等核心部件的老化造成成像效果下降，尽管更换新灯泡且加大维修投入，但使用效果仍然越来越差。

3.管理制度不健全，且现有制度执行不力目前国内大多数高校专门针对多媒体设备的管理和维护方面的制度建设缺乏，对多媒体教室的管理仅停留在设备的简单操作上。

大多数任课老师与学生过分依赖管理人员，或者是没能严格遵守操作规范要求与程序去正常使用仪器设备，导致仪器设备不能正确合理开、关或保养，从而增加了多媒体设备的故障率，缩短了其使用寿命。

二、高校教室多媒体设备的管理与维护建议

现如今，高校采用多媒体教学手段日益渗透到日常的教学管理过程当中，对于这些问题必须认真对待，妥善处理，尽量将影响降低到最小范围内。

1.转变管理模式，变集中式多媒体管理模式为分散式自主管理模式当前，我国高校多媒体的管理模式多采取的是集中式管理。

这要求我们必须具备充足的设备维护管理人员。

为了节省人力、财力，提高工作效率，建议采取分散式自主管理模式。

即多媒体设备管理部门在各专业、年级、班级内挑选比较积极热心的同学参加多媒体日常管理与维护。

把这一批人组织动员起来参与到学校多媒体管理工作当中来，这既提高了工作效率，也给了学生实践的机会，节省了人力、财力。

2.转变观念，适度采取局部外包的形式推进多媒体教室设备管理高校多媒体教室在建设与改造的时候需要从学校的实际情况出发，严格遵循方便教学、经济实用、安全可靠的原则，使得多媒体教室的设备配置少而精、高集成、功能全的特征。

由于外包公司拥有多年的从业经验和专业化的维护队伍，这大大提高了多媒体设备使用的稳定性同时又降低了使用成本。

因此，针对那些使用频繁、经常性故障的多媒体设备可采用外包形式，寻找外包公司进行维护和管理。

同时，这一手段大大的解放了高校建设和管理多媒体教室的专业技术人员，使得他们有更多的时间和精力去提升自己的专业技术水平和管理水平，有更多的精力投入到学校的改革发展事业中去。

3.建立健全定期的检查维护制度多媒体设备使用频繁，因此在运行过程中出现故障在所难免，设备维护人员的工作就是保证多媒体事故在最小的程度，因此，有必要要建立多媒体教室设备的定期检查维护制度。

如开学前和放假后组织相关人员对多媒体教室设备逐一检查，发现问题及时处理，同时根据设备运行状况对其作适当的保养。

4.建立健全多媒体教室各种管理制度，确保多媒体设备正常运行要不断建立完善多媒体教室的教学设备使用、管理各项规章制度，使多媒体设备的管理规范化、程序化、制度化，确保各项设备正常运行。

定期邀请设备厂家维修维护人员到学校对教师和学生开展技能传授，讲述多媒体设备的日常维护与操作流程。

现代社会，多媒体教学技术的普及是教育信息化、现代化的标志。

多媒体设备的使用直接关系到高校教育技术的效益和多媒体教学质量，是当前高校教育技术发展中必须面对的一个重要领域，也是提高教育技术管理效率和水平，促进多媒体教室更好地服务于教学的重要环节。

随着人们对多媒体教学的重视，将多媒体教室的管理当做一门专门的管理学来抓，相信未来这项工作将会变得更为成熟和完善。

参考文献

[1]宋炜光.高校多媒体教室管理与维护若干问题的.探索[j].湖南科技学院学报，(6).

[2]张亮.高校多媒体教室建设和管理的新举措[j].职教与成教，2014(5).

【2】高校实验室大型设备管理体制和运行机制探讨

论文摘要

0引言

21世纪以来，随着国家教育经费的逐年提高，高校大型仪器设备的数量也成倍增加。

但是，目前国内高校普遍存在大型仪器设备建设方面缺乏总体规划，大型仪器的使用率低下，仪器设备专业技术人员方面缺乏投入等问题。

在这一背景下，国家科技部提出对科技基础条件资源进行战略重组和系统优化，以期促进全社会科技资源高效配置和综合利用，以建立共享机制为核心，充分运用网络、信息等现代技术，打破原有的资源分散、封闭和垄断的状况，积极探索新的管理体制和运行机制。

1高校实验室大型仪器设备现状

1.1大型仪器使用率不高或闲置

高校实验室大型仪器，除个别仪器外，大部分仪器使用率很低，造成这种现状的原因有多种：一是不合理购置。

为了申请某个科研项目而购置，当项目结束后就无用闲置;二是设备购置缺少总体规划，项目没有可持续性考虑，因此导致设备使用一段时间后出现闲置状态;三是运行经费不足、配套设备不足。

大型仪器设备购买经费贵，维护成本高。

有些大型仪器开一次机仅耗材就得花费几百甚至上千元，如果仪器零件损坏，更换一个配件就得几万元，购买单位无力维修，造成仪器设备长期闲置[1]。

1.2大型仪器条块分割，供需断链

目前大型科研仪器存在的问题还集中表现在条块分割、供需断链。

近年来各研究所、中心等部门在进行申报科研项目、申请重点实验室时，在基础条件，包括仪器设备的台数和先进性，直接影响到项目申报的成功与否。

所以研究所各自为政，在购买仪器上，缺乏统筹协调，重复购置现象突出，导致资源分散、浪费现象严重。

虽然研究所拥有先进的科学仪器，但由于相对独立性，使用效率相对有限，而多数需要使用大型仪器的项目组因买不起大型仪器，又无法方便地使用其他部门的仪器，造成大型仪器拥有和需求的断链。

1.3大型仪器共享程度低，缺少信息，共享效果差

根据统计，在我国，大型仪器设备的使用率还未到25%。

高校大型仪器封闭式管理，导致大型仪器共享程度低。

长期以来，信息闭塞、部门垄断的现象一直是制约大型仪器共享的重要因素，一方面是一些单位长期缺乏高精尖的先进仪器设备，从而影响了正常的科研工作，而另一方面拥有先进大型仪器设备的单位仪器使用率却很低下。

哪里有仪器，哪里可以做测试，这些信息缺乏有效的流动传播，成为一个个信息孤岛，如何充分运用网络、信息等现代技术，形成一个快捷便利的大型设备共享信息平台成为急需解决的关键问题。

1.4管理人员技术不高，积极性不足

长期以来，高校实验技术人员都被定位于教学辅助人员，实验技术人员的工作性质及其劳动成果没有得到足够的重视，导致实验技术人员工作积极性不高，在一定程度上影响了大型仪器设备的使用。

实验技术人员的素质对大型仪器的功能发挥、使用效率的提高起着非常重要的作用。

大型仪器比较贵重，科技含量高，管理、维护和操作技能要求也较高，但由于实验技术人员在工资晋级、评定职称等方面受到不公正待遇，工作成绩得不到应有的肯定，造成实验技术人员不稳定，积极性不足，大型仪器设备使用效益受到影响。

2提高大型仪器使用率的探讨

在大型仪器建设和管理上，借鉴国外先进的、行之有效的经验，无疑对提高我国大型仪器的管理具有积极的现实意义。

在英国，针对不同级别的仪器，在全英建立了三级仪器共享平台。

对于超大型仪器的管理，建立了面向全国的共享平台。

例如在1990年代中期，随着高场核磁共振在生物科学研究领域的需求提高，英国生物技术和生命科学研究基金会资助建立了全国性的高场核磁共振设备共享平台。

而在大学或院系内部则建立二级甚至三级共享平台。

大学或院系根据自身研究需要，购买大型仪器建立共享平台。

有实力的研究组购买大型或中型仪器可志愿加入共享平台，并享有优先使用权。

我国应根据目前全国的大型仪器分布及使用情况，进行充分的调研和论证。

学院为三级仪器管理中心，负责中型仪器的管理运行工作;

科研项目组只保留小型常用仪器，在科研项目经费管理上，增加测试经费的补助力度，取消大中型仪器的购置权限，最终形成所有超大及大、中型仪器实现专门部门集中管理、专业人员专职操作的局面，同时，创建全国仪器网络共享平台，记录所有国有超大及大、中性仪器设备，面对社会全面开放，建立方便的性能查询、地域优先、预约付款的多种功能。

同时，可以记录仪器设备的使用率及经济效益，作为仪器管理部门的绩效考核之一，成为后续购买仪器设备的重要参考依据。

藉此，从体制和根本上改变目前仪器设备重复购置、利用低下、信息闭塞、监管无力的局面，实现仪器设备全国范围的整体规划、分级管理、信息共享和考核量化。

3结束语

提高大型仪器使用水平和管理水平，我们应根据形势发展的需要，勇于探索和实践，积极寻求新的管理思路，尝试新的管理模式，找出根本症结，最终建立适合我国国情的大型仪器设备管理机制。

【参考文献】

营销渠道管理问题的论文篇八

摘要：本文主要从高校实验室设备管理原则和管理要点出发，对实验室设备管理过程中的注意事项进行分析，并在上述基础上提出高校实验室设备管理的优化措施，望为新时期高校实验室设备管理提供一定的参考。

关键词：实验室设备；管理；原则；措施

近年来我国高等教育在开展的过程中已经逐渐认识到实验室的重要性，开始在传统教学中全面融入实验室教学，望在该基础上实现学生实践知识和创新能力的全面提升，从根本上改善院校教学水平。但当前我国实验室教学开展时由于缺乏科学的实验室设备管理体系，设备重复购置较为严重，维护保养不到位，管理人员素质一般，整体设备使用效益并不显著，亟需调整和完善。

一、实验室设备管理原则

在进行高校实验室设备管理时，需要管理人员遵循学校的要求进行管理，这样才能够提高管理质量，全面提升实验室的应用效益。管理人员在管理时，要遵循经济性原则。设备的使用都是有时间限制的，要想延长设备的使用寿命，就要对其做好良好的维护，保证设备处于正常的运行状态。通过日常性的维护，增加设备的使用寿命，减少高校购买新设备的支出，使得设备管理效率提升，实现管理经济效益的最大化；要遵循实用性原则。这就需要管理人员做好管理工作，对当前实验室设备的应用状况进行全面把握，在该基础上科学、合理地购置实验室设备，从而实现实验室设备的完善等。

二、实验室设备管理要点

在传统的高校实验室设备管理中，大多数需要人工管理，这样就会影响到管理效率。随着我国社会经济的发展以及科学技术的进步，在设备的管理上也要不断引进先进的管理技术，提高管理的质量以及管理的效率。上述设备管理过程中涉及预算、采购以及储备等多方面的工作。为了更好的保证实验室设备的应用效益，需要对这些环节进行全面把握，依照各实验室的具体需求实施针对性配置、维护和管理。除此之外，在实验室设备管理的过程中还需要做好资源的'配置，对人力资源、系统资源、设备资源等进行全方位把握，依照具体的实验室管理需求合理配置上述资源，这样才能够为实验室设备管理奠定良好的基础。尤其是在人力资源配置中，要把握好人员素质水平及组织机构的建设，这是新时期高校实验室设备管理的重中之重。

三、新时期高校实验室设备管理的优化措施

1.依照设备需求，实施科学购买

高校实验室设备购置的过程中要做好设备的论证，依照实验室日常应用状况及教学需求形成科学的设备购买方案，并向院系申报，进行公开答辩和专家论证，在该基础上确定上述设备是否购买及其购买过程中的相关细节，从而形成科学的购置计划。除此之外，还需要对大型贵重仪器的购置路径进行合理筛选，必要时可以适当与其他高校构建资源共享路径，实现实验室资源开放共享，从而减少不必要的贵重仪器资金投入，在合作基础上加强与其他院校、企业之间的交流，达到双管齐下的成效。

2.形成管理系统，做好使用管理

随着科学技术的不断发展和完善，高校实验室设备管理的过程中需要对其管理技术水平进行提升，在信息技术基础上形成高校实验室管理平台，构建科学、完善的管理系统，将设备数据及日常运行状况等录入到系统中，方便师生及管理人员查阅，科学地使用和管理实验室设备。上述管理系统需要能够包括高校实验室设备的各项内容且保证信息实时更新，尤其是在设备量、日常使用状况、变动状况等方面。这样才能够最大限度提升实验室设备的使用效益，减少实验室资源的浪费。

3.细化管理内容，优化管理体系

高校要对日常的监督管理机制进行完善，建立专业监督管理机制，形成监督管理系统，对日常管理过程中的各项细节进行完善。尤其是在实验室设备使用的过程中，需要对使用信息进行全面记录，确定设备使用前后的完备状况，并由负责人确认签字，从而形成完整的使用监督管理内容。要依照自身实验室设备管理状况建立专业监督管理机制，对监督管理条例进行完善，确保监督管理人员在进行日常工作的过程中有据可依、有条可循，提高监督控制效果。要建立完善的责任制体系，对维修人员及保养人员的工作进行责任制划分。一旦出现问题，监督管理人员可以依照责任制体系内容对责任人员进行追究，提高维修维护人员的责任意识及责任管理效果。

4.完善管理队伍，提升业务素质

一支高效、精干的管理队伍是高校实验室设备管理优化必不可少的条件，它能够保证实验室设备的正常运行，能够提高实验室设备的应用效益，对高校实验室安全具有至关重要的意义。因此，在进行高校实验室设备管理的过程中院校要建立培养人员专业的维修保养知识，确保形成完善的管理体系。院校要对自身的维修管理人员的专业管理素质进行强化，增强人员的培训力度，使其能够充分认识到实验室设备管理的重要性，积极参与和配合实验室管理工作。在进行相应的培训时主要是加强对专业维修技术的培训，并且要对技术操作人员和设备管理人员进行定期的考核，从而提高专业人员的素质。

四、总结

高校实验室设备管理工作开展的过程中需要依照经济性原则、实用性原则对设备进行合理购置，依照日常设备管理需求形成相应的管理内容，构建科学的实验室设备管理系统，对设备信息、管理信息、使用信息等进行记录，在该基础上不断细化管理内容，提升人员业务水平，从而真正改善高校实验室设备管理质量，加速实验室设备管理发展进程。

参考文献：

营销渠道管理问题的论文篇九

［摘要］在公共管理中，服务价值可概括为现实行为、精神状态两种，因公共管理主体的运用，资源掌控，为社会提供服务，通过提供服务，满足价值的评价主体，进而满足民众需求。本文主要分析公共管理中的服务价值。

［关键词］公共管理；服务价值

近年来，我国公共管理部门坚持以加强党的执政能力建设和先进性建设为主线，以加强领导班子建设和干部队伍思想政治建设为重点，紧紧围绕“学习型、创新型、服务型”三型党组织创建，强化组织建设、思想建设、制度建设和作风建设，不断增强党组织的战斗力、凝聚力和向心力，着力提升人社队伍的服务能力、服务效率和服务质量，通过一系列举措，不断实现公共管理的服务价值。本文主要探讨公共管理中的服务价值。

1服务价值在公共管理的现状

人民的.服务者，必须具备公仆意识，要求公职人员重视公共利益，甚至牺牲个人利益，去满足公共利益。对于现实公共管理，公仆意识淡化，必然会引起贪污等各类问题，在公职岗位上，但不谋其政，官僚作风屡见不鲜。对于公共部门，不求作为、不作为心态十分常见。立足某种程度而言，明确服务价值核心，必须确立公仆意识。因公仆意识淡化，大多数公职人员与人民公仆这一原则相违背，缺少核心思维。其次，服务能力较差。针对服务价值而言，不仅要求公职的公仆心态，作为公共管理者，在诸多观念引导之下，必须具有现实的服务行为。

公共服务主体的确实，某些公共管理者不能有效吸纳社会的利益诉求，使得公共部门服务和社会需求相脱节。立足组织协调能力，某些公共管理者无法归纳、分析各类利益诉求，利益诉求整理较为表面，和实质性相脱节。总而言之，因公共管理主体处于一种弱势状态，使得服务价值能力基础严重缺失。

第三，服务价值评价体系中，公民的地位缺失。立足某种意义来说，公共管理主体所提供的服务，是以是否满足社会需求进行评价，达到了某种程度，也需要一定评价主体评价。人民拥有社会一切权利，享受服务的民众，就是评价主体。

对于执掌权利的服务主体而言，公共部门是一种价值性、权威性的分配，进而实施社会资源分配，但与社会民众的利益诉求偏离。因此，政府所掌握资源，不论是哪一种类型服务，向哪一种人服务，社会主体无法决定，掌握公共权力的公共管理者才具有话语权。因此社会话语权被无形移交到公共管理部门，难以维持公民对服务价值的评价。

营销渠道管理问题的论文篇十

很多传统类型的大学，在转型过程中，要购置大量的科研仪器设备，这些仪器设备提高了高校的教学质量和科研水平，但是仪器设备在更新之后，却没有得到高效的管理，管理仪器设备的专业队伍也没有跟上时代的脚步，导致高校科研仪器设备的资源配置和管理水平出现严重的问题。

一、高校科研仪器设备管理存在的严重问题

（一）科研费用配置不合理导致仪器设备重复购置。高校在获得大量的经费之后，开始购置先进的仪器设备，但是高校的专业类别多种多样，需要进行科研的项目也非常众多，所以高校所需要的仪器设备也多种多样。在这个过程中就会有大量的科研人员，在内心中产生经费是自己通过科研成果所申请下来的，那么经费的使用权也完全掌握在自己手中，导致当前的高校当中出现众多仪器设备重复购买，甚至将科研资金私有化的现象。而同一项科研工作拥有很多的工作者，因为种种因素的限制，比如关系不熟，或者院系不同等原因，各自开展各自的工作，没有过多的交流，在资源上也无法达成共享，并且也没有共享资源的意识，导致很多仪器设备在同一所高校当中反复购置。

（二）管理制度存在问题。只有完好无损的仪器设备，才能最大化自身所具有的作用，但是当前大多数高校科研期间所使用的仪器设备，在科研完成之后都直接退役，并且在退役之后也没有开展有效的管理工作，这主要是管理制度存在问题，在购置仪器设备的过程中，考虑的'只有仪器设备的质量和价格因素，对于设备在使用完成之后的去向和折旧价值完全忽略，导致很多仪器设备出现损坏之后直接弃置不用，甚至出现丢失的情况，国有资产在这个过程中严重流失，但没有引起相关人员的重视。

（三）师资力量不足导致仪器设备利用率下降。虽然说科研仪器设备的种类非常多，并且也非常精密，但是大多数仪器设备仅仅在科研工作当中短暂使用之后就会进入闲置状态，而且在使用过程中使用者不超过几个人，但是却依然无法摆脱需要科研仪器设备的限制，当科研工作完成之后，仪器设备就会丧失使用价值。而在部分高校中，会由于师资力量的缺乏，导致课程设置少，而教学时间短暂就意味着科研仪器设备投入使用的时间变少，并且很多高校都不会将科研仪器设备开放使用，这就导致设备的利用率大幅度下降，基本处于闲置状态。

二、高校科研仪器设备的管理对策

（一）改变岗位责任制度，提升管理水平。很多仪器设备都拥有较强的精密性，而且这部分设备仪器不能经受碰撞或者其它损伤，所以应该严格管理这部分仪器设备，并且明确划分责任，从部分划分到个人，保证每一个设备出现损伤都有专人负责，并且在购置仪器设备阶段，就制定详细的计划，对设备仪器之后的使用和闲置之后的处理方式做出详细的规划，保证仪器设备的利用率，避免出现资金浪费，并且还要灌输给学生和教师们仪器设备的重要性，在使用阶段规范操作，避免出现人为损害。

（二）建立有效的设备管理体系。给所有的设备仪器配备完整的管理体系，设立专门的项目负责人，保证仪器设备的管理有相关人员负责，另外一定要提高相关管理队伍的管理水平，保证管理人员能够熟练掌握仪器设备的管理制度，并且积极投入到管理工作当中，在政策上提高管理人员的待遇，避免出现工作人员频繁流动的情况。并且定期对管理人员开展培训工作，保证管理人员能够跟上仪器设备的更新趋势。

（三）建立信息化管理平台。高校应该建立一个有效的信息化管理平台，来开展仪器设备的管理工作，在信息化管理平台当中，所有的科研教师都应该参与到其中，并且将设备的闲置情况和采购情况公示在平台当中，增强互相之间的沟通交流，避免由于重复购置仪器设备出现的仪器设备闲置，开展有效的资源共享工作，也能够给国家省下大量的资金投入，统一化管理之后，也可以给仪器设备的管理水平带来有效提升。并且对于已经完成科研工作但是无法应用于教学当中的科研仪器设备也不能闲置，可以放置在统一地区，开放性使用，提升闲置科研仪器设备的使用率，回馈社会，方便有兴趣的学生开展研究工作。

三、结束语

综上所述，在当前的应用技术型高校科研仪器设备管理工作当中，应该提高相关人员的管理意识，让相关人员认识到仪器设备管理的重要性，并且在开展管理的过程中改变传统岗位责任制度，完善设备管理体系，在信息化的支撑之下，建立统一管理平台，有效提升仪器设备管理工作的水平。

【参考文献】

作者：王野单位：吉林大学

营销渠道管理问题的论文篇十一

[摘要]农村教育不仅关系到我国教育事业的全局，甚至关系到我国未来的发展方向。随着市场经济的发展与现代化水平的提高，我国农村教育的价值取向出现了“城市化”与“乡土化”的悖论，最终导致农村教育发展陷入“内卷化”的窘境。本文基于城乡一体化视角，对农村教育价值取向悖论进行深入分析，并在此基础上探讨我国农村教育未来的发展方向。

[关键词]农村教育；乡土化；内卷化；城乡一体化

1乡土化与城市化分立：农村教育价值取向的悖论

改革开放以来，党和政府高度重视农村教育发展，不断加大政策扶持与资金投入的力度。经过30多年的发展我国农村教育取得了巨大进步，然而伴随着农村教育长足进展的同时，“农村教育乡土化”与“农村教育城市化”的二元分野悖论凸显[1]：一是教育功能上的对立。学者们对于农村教育“乡土化”与“城市化”的两种价值取向，反映了一种非此即彼的对立思想，认为“乡土化”与“城市化”之间不存在缓和的中间状态。二是发展取向上的对立。农村与城市在医疗、教育、卫生、社保等各个领域都存在着较大差距，城市生活对于农村学生而言有着极强的吸引力，相比之下，农村更多的却是贫困、落后的代名词。“乡土化”的价值取向要求学生固守在农村，虽然有利于农村社会的经济发展，但却阻碍了农村学生的社会流动，压缩了其个体发展空间，并且有“社会地位再生产”的嫌疑。“城市化”的价值取向虽然在一定程度上增强了农村学生的人力资本，提高了他们进入城市的可能性，但却加剧了农村人才的流失速度，使得农村社会更加衰败，与城市的差距也越来越大，不利于农村社会的长远发展。三是主体意愿上的对立。农村教育的供给主体是中央及地方政府，他们大多是“乡土化”价值取向的支持者，他们希望农村学生能够热爱农村、扎根农村、奉献农村。然而，传统农业在现代产业体系中属于弱势产业，绝大多数农村也处于弱势地位，“乡土化”取向的农村教育对于农村经济社会发展的贡献并没有想象中那么大。因此，农村学生并不愿意继续做农民，并普遍对“乡土化”的农村教育产生不满情绪。对于农村学生及其家庭而言，摆脱农民身份早已成为农村教育的最大动力，他们因此更倾向于“城市化”的价值取向。但农村教育质量差、费用高等诸多问题却使大多数农村学生难以进入大学，再加上农村学校课程设置与农业生产关联不大，他们逐渐成为徘徊在城乡之间的社会边缘群体。

2城乡二元结构与内卷化：农村教育价值取向悖论的逻辑根源与负面影响

建国初期，百废待兴，为了走出战争伤痛并增强综合国力，我国开始实行“农业支持工业、农村支持城市”的发展战略，通过“剪刀差”等方式从农业、农民与农村汲取大量人力、物力、财力投入于城市的工业化与现代化发展，让农村为城市发展做贡献，这不仅加剧了自古有之的城乡差距，甚至还产生一些歧视农业、歧视农民与歧视农村的思想与做法。改革开放后，我国仍然以经济发展为中心，并鼓励部分城市先富起来，其发展战略可以概括为具有城市偏向的赶超型工业化发展战略。至此，农村与城市差距进一步扩大，最终形成了城乡二元对立的'社会结构。在当前阶段，我国工业化与城市化已发展到一定程度，开始实行“工业支持农业、城市支持农村”的发展战略，对农业、农民与农村从政策与财政上进行大量补助。然而，长期形成的城乡对立结构却并非短时间可以消弭的。我国城乡二元对立结构不同于一般发展中国家普遍存在的城乡二元结构，该结构主要由于我国以经济发展为中心，在政治、社会、文化等方面出现了断裂，是现代性结构与传统性结构的极端分裂，是城乡二元结构的极端化[2]。

我国城乡二元对立结构主要表现在两个方面：一是城乡之间的巨大差距，二是城乡之间的分割与封闭，而我国农村教育就是在城乡二元对立背景下展开的。随着经济社会的发展，城市将会更加繁荣，农村也终将走向消亡，这必然导致农村教育在价值取向上的对立。一方面，农村与城市间的巨大差距使得农村人财物向城市流动，导致农村学生个人发展与村庄发展间的对立；另一方面，城乡之间的分割与封闭也使得农村与城市之间缺乏交流沟通，造成农村教育在功能上的单一对立。随着现代化水平的提高，“乡土化”与“城市化”价值取向悖论愈演愈烈，最终导致当前阶段农村教育的“内卷化”现象。农村教育“内卷化”指的是：由于城市教育的压倒性优势或者外部资源的投入不足，造成了农村教育被结构性瓦解或剥离，形成了无法突破的机制壁垒与相对固化的发展模式，致使其在办学质量、学校管理等方面的行为模式变迁过程中出现了渐进式的自我锁定，并且很难自我认知与改变，从而形成了内敛型且发展效能相对低下的状态[3]。

当前阶段，农村教育“内卷化”有两种形态，一种是内生型“内卷化”，一种是外源型“内卷化”，这两种形态的“内卷化”也都是在城乡二元对立的背景下由于农村教育价值取向悖论而产生的。内生型“内卷化”指的是城乡二元对立背景下，农村教育处于弱势地位，与城市教育存在较大差距，突出的表现在农村教学质量低下、课程设置不尽合理、教师水平参差不齐、教育资源投入不足等方面，最终导致农村学生较高的辍学率与较低的升学率。外源型“内卷化”同样是在城乡二元对立的背景下产生的，在“城市化”的价值取向下，农村教育在办学模式、教学内容、教学方法上竞相模仿城市教育，使得农村教育成为一种物质主义而非自然主义的教学模式。然而，在外部资源投入不足与村庄内部基础薄弱的情况下，农村教育难以追上城市教育步伐，在学校办学、教师工作与学生学习中的逐渐陷入“内卷化”状态，最终蔓延到农村教育整体。

3城乡一体化：农村教育价值取向悖论的消解途径与发展方向

当前阶段我国正处于传统社会到现代社会的高速转型时期，这一过程突出的表现在农业生产效率提高、农村劳动力大量转移、城市二三产业升级换代等方面，其实质是随着城市化水平的不断提高，我国最终实现城乡一体化的过程。因此，按照这一发展趋势，我国农村教育未来的发展方向也应该服务于我国城乡一体化的整体发展逻辑。城乡一体化建设不是抽象的概念，而是一系列具体的实践活动。与世界绝大多数发展中国家的社会转型过程一样，我国农村地区的城乡一体化建设就是通过新农村建设实现城镇化的过程，主要包含了以下三个方面：一是传统农业的升级改造，农业生产效率得以提高；二是农村劳动力大量转移，实现非农化就业；三是农村工业化发展与城镇化水平提高。所以，我国农村教育未来的发展方向也必须服务于以上三点。然而，社会的发展归根到底还是人的发展，城乡一体化建设与新农村建设也都是由人来推动的，农村教育最终还是要落实到农民身上。因此，必须通过完善的农村教育体系，为农村学生与农民服务，不仅要帮助农村学生熟练的掌握知识技能以便更好的进入非农产业，从而走出农村到城市或者小城镇居住，还要帮助留守农民更好的从事升级改造后具有现代性质的农业生产领域，最终共同推动我国城乡一体化建设。因此，根据农村劳动力走向，我们可以将农村教育未来发展方向概括为：一是要将留守农业领域的农民培养成为高素质的新型职业农民，二是要为流向城市从事非农领域就业的农民提供知识技能培训，三是为农村学生的升学服务。这样一来，农村教育既包含了“乡土化”的价值取向，又包含了“城市化”的价值取向，二者在城乡一体化建设中合二为一。

4结语

综上，我国农村教育存在诸如农村教育质量低下、职业教育与成人教育等“非正式”教育并不规范、农村留守儿童的教育问题令人堪忧、农村寄宿学校管理不到位等问题，因此，城乡一体化建设背景下的农村教育依然任重道远，既要满足不同年龄群体农民的教育需求，又要解决教育过程中的诸多问题，还要使农村教育既能够服务于城市又能服务于乡村，但通过政界、学界与社会各界的努力，这些问题终将会得到解决。

【参考文献】