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时间:2023-11-02 22:51:54
上传者:薇儿营销策划需要深入了解目标客户、市场需求和竞争对手,制定相应的市场推广方案。以下是小编为大家整理的营销策划范文,供大家参考和学习。
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案”,他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包括:
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
第一章项目投资策划营销。
项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析。
1、项目土地性质调查。
地理位置。
地质地貌状况。
土地面积及红线图。
土地规划使用性质。
七通一平现状。
2、项目用地周边环境调查。
地块周边的建筑物。
绿化景观。
自然景观。
历史人文景观。
环境污染状况。
3、地块交通条件调查。
地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划。
项目的水、路、空交通状况。
地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状。
4、周边市政配套设施调查.购物场所。
文化教育。
医疗卫生。
金融服务。
邮政服务。
娱乐、餐饮、运动。
生活服务。
娱乐休息设施。
周边可能存在的对项目不利的干扰因素。
历史人文区位影响。
二区域市场现状及其趋势判断。
1、宏观经济运行状况。
国内生产总值:
第一产业数量。
第二产业数量。
第三产业数量。
房地产所占比例及数量。
房地产开发景气指数。
国家宏观金融政策:
货币政策。
利率。
房地产按揭政策。
固定资产投资总额:
全国及项目所在地。
其中房地产开发比重。
社会消费品零售总额:
居民消费价格指数。
商品住宅价格指数。
中国城市房地产协作网络信息资源利用。
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规。
项目所在地的居民住宅形态及比重。
政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规。
政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规。
短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划。
3、项目所在地房地产市场总体供求现状。
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异。
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现。
6、商品住宅客户构成及购买实态分析。
各种档次商品住宅客户分析。
商品住宅客户购买行为分析。
三土地swot(深层次)分析。
1、项目地块的优势。
2、项目地块的劣势。
3、项目地块的机会点。
4、项目地块的威胁及困难点。
四项目市场定位。
1、类比竞争楼盘调研。
类比竞争楼盘基本资料。
项目户型结构详析。
项目规划设计及销售资料。
综合评判。
2、项目定位。
市场定位:
区域定位。
主力客户群定位。
功能定位。
建筑风格定位。
五项目价值分析。
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念。
商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法):
选择可类比项目。
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重。
分析可类比项目价值实现的各要素之特征。
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值。
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价。
类比可实现价值决定因素:类比土地价值。
a市政交通及直入交通的便利性的差异。
b项目周边环境的差异:自然和绿化景观的差异。
教育和人文景观的差异。
各种污染程度的差异。
社区素质的差异。
c周边市政配套便利性的差异。
项目可提升价值判断。
a建筑风格和立面的设计、材质。
b单体户型设计。
c建筑空间布局和环艺设计。
d小区配套和物业管理。
f发展商品牌和实力。
价值实现的经济因素a经济因素。
b政策因素。
2、项目可实现价值分析。
类比楼盘分析与评价。
项目价值类比分析:
价值提升和实现要素对比分析。
项目类比价值计算。
六项目定价模拟。
1、均价的确定。
住宅项目均价确定的主要方法:类比价值算术平均法。
有效需求成本加价法。
a分析有效市场价格范围。
b确保合理利润率,追加有效需求价格。
运用以上两种方法综合分析确定均价。
2、项目中具体单位的定价模拟。
商品住宅定价法:
差异性价格系数定价法(日照采光系数、系数、楼层系数、随机系数)。
各种差异性价格系数的确定:
确定基础均价。
确定系数。
确定幅度。
具体单位定价模拟。
七项目投入产出分析。
1、项目经济技术指标模拟。
项目总体经济技术指标。
首期经济技术指标。
2、项目首期成本模拟。
成本模拟表及其说明。
3、项目收益部分模拟。
销售收入模拟:
销售均价假设。
销售收入模拟表。
利润模拟及说明:
模拟说明。
景观朝向系数、户型。
利润模拟表。
敏感性分析:
可变成本变动时对利润的影响。
销售价格变动时对利润的影响。
八投资风险分析及其规避方式提示一总体规划。
1、项目地块概述。
项目所属区域现状。
项目临界四周状况。
项目地貌状况。
2、项目地块情况分析。
发展商的初步规划和设想。
影响项目总体规划的不可变的经济技术因素。
土地swot分析在总体规划上的利用和规避。
项目市场定位下的主要经济指标参数。
3、建筑空间布局。
项目总体平面规划及其说明。
4、道路系统布局。
地块周边交通环境示意:
地块周边基本路网。
项目所属区域道路建设及未来发展状况。
项目道路设置及其说明:
项目主要出入口设置。
项目主要干道设置。
项目车辆分流情况说明。
项目停车场布置。
5、绿化系统布局。
地块周边景观环境示意:
地块周边历史、人文景观综合描述。
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向。
项目绿化景观系统分析。
项目主要公共场所的环艺设计。
6、公建与配套系统。
项目所在地周边市政配套设施调查。
项目配套功能配置及安排。
公共建筑外立面设计提示:
会所外立面设计提示。
营销中心外立面设计提示。
物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示。
其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示。
公共建筑平面设计提示:
公共建筑风格设计的特别提示。
项目公共建筑外部环境概念设计。
7、分期开发。
分期开发思路首期开发思路。
8、分组团开发强度。
二建筑风格定位。
1、项目总体建筑风格及色彩计划。
项目总体建筑风格的构思。
建筑色彩计划。
2、建筑单体外立面设计提示。
商品住宅房外立面设计提示:
多层、小高层、高层外立面设计提示。
不同户型的别墅外立面设计提示。
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示。
其他特殊设计提示。
商业物业建筑风格设计提示。
三主力户型选择。
1、项目所在区域同类楼盘户型比较。
2、项目业态分析及项目户型配置比例。
3、主力户型设计提示。
一般住宅套房户型设计提示。
跃式、复式、跃复式户型设计提示。
别墅户型设计提示。
4、商业物业户型设计提示。
商业群楼平面设计提示。
商场楼层平面设计提示。
写字楼平面设计提示。
四室内空间布局装修概念提示。
1、室内空间布局提示。
2、公共空间主题选择。
3、庭院景观提示。
五环境规划及艺术风格提示。
1、项目周边环境调查和分析。
2、项目总体环境规划及艺术风格构想。
地块已有的自然环境利用。
项目人文环境的营造。
3、项目各组团环境概念设计。
组团内绿化及园艺设计。
组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提示。
组团内椅凳造型设计提示。
组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示。
4、项目公共建筑外部环境概念设计。
项目主入口环境概念设计。
项目营销中心外部环境概念设计。
项目会所外部环境概念设计。
项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计。
针对本项目的其他公共环境概念设计。
六公共家具概念设计提示。
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设。
营销中心大堂。
管理办公室。
2、本项目公共家具概念设计提示。
七公共装饰材料选择指导。
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较。
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思。
3、项目营销示范单位装修概念设计。
客厅装修概念设计。
厨房装修概念设计。
主人房装修概念设计。
儿童房装修概念设计。
客房装修概念设计。
室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示。
4、项目营销中心装修风格提示。
5、住宅装修标准提示。
多层、小高层、高层装修标准提示。
跃层、复式、跃复式装修标准提示。
别墅装修标准提示。
八灯光设计及背景音乐指导。
1、项目灯光设计。
项目公共建筑外立面灯光设计。
项目公共绿化绿地灯光设计。
项目道路系统灯光设计。
项目室内灯光灯饰设计。
2、背景音乐指导。
广场音乐布置。
项目室内背景音乐布置九小区未来生活方式的指导。
1、项目建筑规划组团评价。
2、营造和引导未来生活方式。
住户特征描述。
社区文化规划与设计。
第三章项目质量工期策划营销。
房地产市场营销,它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一,因房屋质量、工期延误等原因,而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一建筑材料选用提示。
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比。
2、新型建筑装饰材料提示。
3、建筑材料选用提示。
二施工工艺流程指导。
1、工程施工规范手册。
2、施工工艺特殊流程提示。
三质量控制。
1、项目工程招标投标内容提示。
2、文明施工质量管理内容提示。
四工期控制。
1、项目开发进度提示。
2、施工组织与管理。
五造价控制。
1、建筑成本预算提示。
2、建筑流动资金安排提示。
六安全管理。
1、项目现场管理方案。
2、安全施工条例。
第四章项目形象策划营销。
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣传,以统一运用于项目形象包装。
其他形象(略)。
一项目视觉识别系统核心部分。
1、名称。
项目名。
道路名。
建筑名。
组团名。
2、标志。
3、标准色。
4、标准字体。
二延展及运用部分。
1、工地环境包装视觉。
建筑物主体。
工地围墙。
主路网及参观路线。
环境绿化。
2、营销中心包装设计。
营销中心室内外展示设计。
营销中心功能分区提示。
营销中心大门横眉设计。
营销中心形象墙设计。
台面设计。
展板设计。
营销中心导视牌。
销售人员服装设计提示。
销售用品系列设计。
示范单位导视牌。
示范单位样板房说明牌。
3、公司及物业管理系统包装设计。
办公功能导视系统设计。
物业管理导视系统设计。
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏,是营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。
一区域市场动态分析。
1、项目所在地房地产市场总体供求现状。
2、项目周边竞争性楼盘调查。
项目概括。
市场定位。
销售价格。
销售政策措施。
广告推广手法。
主要媒体应用及投入频率。
公关促销活动。
其他特殊卖点和销售手段。
3、结论。
二项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策。
1、项目主卖点荟萃。
2、项目强势、弱势分析与对策。
三目标客户群定位分析。
1、项目所在地人口总量及地块分布情况。
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况。
3、项目所在地家庭情况分析。
家庭成员结构。
家庭收入情况。
住房要求、生活习惯。
4、项目客户群定位。
目标市场:目标市场区域范围界定。
市场调查资料汇总、研究。
目标市场特征描述.目标客户:目标客户细分。
目标客户特征描述。
目标客户资料。
四价格定位及策略。
1、项目单方成本。
2、项目利润目标。
3、可类比项目市场价格。
4、价格策略。
定价方法。
均价。
付款方式和进度。
优惠条款。
楼层和方位差价。
综合计价公式。
5、价格分期策略。
内部认购价格。
入市价格。
价格升幅周期。
价格升幅比例。
价格技术调整。
价格变化市场反映及控制。
项目价格、销售额配比表。
五入市时机规划。
1、宏观经济运行状况分析。
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析。
3、入市时机的确定及安排。
六广告策略。
1、广告总体策略及广告的阶段性划分。
广告总体策略。
广告的阶段性划分。
2、广告主题。
3、广告创意表现。
4、广告效果监控、评估、修正。
5、入市前印刷品的设计、制作。
购房须知。
详细价格表。
销售控制表。
楼书宣传海报、折页。
认购书。
正式合同。
交房标准。
物业管理内容。
物业管理公约。
七媒介策略。
1、媒体总策略及媒体选择。
媒体总策略。
媒体选择。
媒体创新使用。
2、软性新闻主题。
3、媒介组合4、投放频率及规模。
5、费用估算。
八推广费用计划。
1、现场包装。
2、印刷品。
3、媒介投放。
4、公关活动。
九公关活动策划和现场包装。
十营销推广效果的监控、评估、修正。
1、效果测评形式。
进行性测评。
结论性测评。
2、实施效果测评的主要指标。
销售收入。
企业利润。
市场占有率。
品牌形象和企业形象。
第六章项目顾问、销售、代理的策划营销。
1、销售策略。
营销思想(全面营销):
全过程营销。
全员营销。
销售网络:
专职售楼人员(销售经理、销售代表)。
销售代理商(销售顾问)。
时,兼职售楼员。
销售区域:紧扣目标市场和目标客户。
销售阶段:
内部认购期。
蓄势调整期。
开盘试销期。
销售扩张期。
强势销售期。
扫尾清盘期。
政策促销。
销售活动。
销售承诺。
2、销售过程模拟。
销售实施:
顾客购买心理分析。
楼房情况介绍。
签定认购书。
客户档案记录。
成交情况总汇。
正式合同公证。
签定正式合同。
办理银行按揭。
销售合同执行监控。
成交情况汇总。
销售合同执行监控:
收款催款过程控制。
按期交款的收款控制。
延期交工的收款控制。
入住环节控制。
客户档案。
客户回访与亲情培养。
与物业管理的交接。
销售结束:
销售资料的整理和保管。
销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录。
销售工作总结。
三各销售阶段广告创意设计及发布实施。
四销售前资料准备。
1、批文及销售资料。
批文:
公司营业执照。
商品房销售许可证。
楼宇说明书:
项目统一说词。
户型图与会所平面图。
会所内容。
交楼标准。
选用建筑材料。
物管内容。
价格体系:
价目表。
付款方式。
按揭办理办法。
利率表。
办理产权证有关程序及费用。
入住流程。
入住收费明细表。
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、.合同文本:
预定书(内部认购书)。
销售合同标准文本。
个人住房抵押合同。
个人住房公积金借款合同。
个人住房商业性借款合同。
保险合同。
公证书。
2、人员组建。
销售辅导:
发展商销售队伍。
a主管销售副总。
b销售部经理。
c销售主管或销售控制d销售代表。
e销售/事务型人员。
f销售/市场人员。
g综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)。
专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作。
学校等)。
a专职销售经理。
b派员实地参与销售。
c项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系。
专业销售公司总部就项目销售管理提供支持。
专业销售公司全国销售网络资源调动使用。
销售代理:
发展商与专业销售公司配合a负责营销的副总。
b处理法律事务人员。
c财务人员。
专业销售公司成立项目销售队伍。
a销售经理(总部派出)。
b销售代表。
c项目经理(职能上述)。
专业销售公司总部销售管理及支持。
专业销售公司全国销售网络资源调动使用。
3、制定销售工作进度总表。
4、销售控制与销售进度模拟。
销售控制表。
销售收入预算表。
5、销售费用预算表。
总费用预算。
分项开支:
销售人员招聘费用。
销售人员工资。
销售提成/销售辅导顾问费。
销售人员服装费。
销售中心运营办公费用。
销售人员差旅费用。
销售人员业务费用。
临时雇用销售人员工作费用。
边际费用:
销售优惠打折。
销售公关费用。
6、财务策略。
信贷:
选择适当银行。
控制贷款规模、周期。
合理选择质押资产银企关系塑造。
信贷与按揭互动操作。
付款方式:
多种付款选择。
优惠幅度及折头比例科学化。
付款方式优缺点分析。
付款方式引导。
付款方式变通。
按揭:
明晰项目按揭资料。
尽可能扩大年限至30年。
按揭比例。
首期款比例科学化及相关策略。
按揭银行选择艺术。
保险公司及条约。
公证处及条约。
按揭各项费用控制。
合伙股东:
实收资本注入。
关联公司操作。
股东分配。
换股操作。
资本运营。
7、商业合作关系。
双方关系:
发展商与策划商。
发展商与设计院。
发展商与承建商。
发展商与承销商。
发展商与广告商。
发展商与物业管理商。
发展商与银行(融资单位)。
三方关系:
发展商、策划商、设计院。
发展商、策划商、承销商。
发展商、策划商、广告商。
发展商、策划商、物业管理商。
发展商、策划商、银行(融资单位)。
多方关系:
发展商、策划商、其他合作方。
8、工作协调配合.甲方主要负责人:
与策划代理商确定合作事宜,签署合同。
完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门,并明确其责任。
全员营销的发动和组织。
直接合作人:合同洽谈。
销售策划工作成果分块落实、跟踪。
信息反馈。
催办销售策划代理费划拨。
工作效果总结。
财务部:
参与重大营销活动。
销售管理工作,配合催收房款。
配合销售部核算价格,参与制定价格策略。
及时办理划拨销售策划代理费。
工程部:
工程进度与销售进度的匹配。
严把工程质量。
文明施工。控制现场形象。
销售活动的现场配合.物业管理公司:
工程验收与工地形象维护。
人员形象。
销售文件配合销售卖场的管理。
军体操练。
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五销售培训。
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)。
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
物业详情:
项目规模、定位、设施、买卖条件。
物业周边环境、公共设施、交通条件。
该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况。
项目特点。
a项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等。
c项目的优劣分析。
d项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。
竞争对手的优劣分析及对策。
业务基础培训课程:
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定。
房地产基础术语、建筑常识。
a术语、常识的理解。
b建筑识图。
c计算户型面积。
心理学基础。
银行按揭知识,涉及房地产交易的费用。
国家、地区的宏观经济政策,当地的房地产走势。
公司制度、架构和财务制度。
销售技巧:售楼过程中的洽谈技巧。
a如何以问题套答案。
b询问客户的需求、经济情况、期望等。
c掌握买家心理。
d恰当使用电话的方法。
展销会场气氛把握技巧。
a客户心理分析。
b销售员接待客户技巧。
推销技巧。
语言技巧。
身体语言技巧。
签定买卖合同的程序:售楼部签约程序。
a办理按揭及计算。
b入住程序及费用。
c合同说明。
d其他法律文件。
e所需填写的各类表格。
展销会签订合同的技巧和方法。
a订金的灵活处理。
b客户跟踪。
物业管理课程:
物业管理的服务内容、收费标准。
管理规则。
公共契约。
销售模拟:
以实际楼盘为例进行实习,运用所学的全部方法技巧完成一个交易。
利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程。
及时讲评、总结、必要时再次实习模拟。
实地参观他人展销现场。
2、销售手册.批文:
公司营业执照。
商品房销售许可证。
楼宇说明书:
项目统一说词。
户型图与会所平面图。
会所内容。
交楼标准。
选用建筑材料。
物管内容。
价格体系:
价目表。
付款方式。
按揭办理办法。
利率表。
办理产权证有关程序及费用。
入住流程。
入住收费明细表。
物业管理收费标准(其他标准,.合同文本:
预定书(内部认购书)。
销售合同标准文本。
个人住房抵押合同。
个人住房公积金借款合同。
个人住房商业性借款合同。
如球场、运动场、学校等)。
保险合同。
公证书。
3、客户管理系统。
电话接听登记表。
新客户表。
老客户表。
客户访谈记录表。
销售日统计表。
销售周报表。
销售月报表。
已成交客户档案表。
应收帐款控制表。
保留楼盘控制表。
4、销售作业指导书。
职业素质准则:
职业精神。
职业信条。
职业特征。
销售基础知识与技巧:业务的阶段性。
业务的特殊性。
业务的技巧。
项目概括:
项目基本情况。
优势点祈求。
阻力点剖析。
升值潜力空间。
销售部管理架构:
职能。
人员设置与分工。
待遇。
六销售组织与日常管理。
1、组织与激励。
销售部组织架构:
主管销售副总。
销售部经理。
销售主管。
销售控制。
广告、促销主管。
销售处、销售代表、事务人员、市场人员。
综合处成员(回款小组、资料员、法律事务主管)。
入住办成员。
财务人员(配合)。
销售人员基本要求:职业道德、基本素质、礼仪仪表要求。
专业知识要求。
心理素质要求。
服务规范要求。
a语言规范。
b来电接听。
c顾客来函。
d来访接待。
e顾客回访。
f促销环节。
g销售现场接待方式及必备要素。
职责说明:
销售部各岗位职务说明书。
销售部各岗位工作职责。
考核、激励措施:销售人员业绩考核办法。
提成制度。
销售业绩管理系统。
a销售记录表b客户到访记录表。
c连续接待记录。
d客户档案。
2、工作流程。
销售工作五个方面的内容:
制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标。
建立一个鲜明的发展商形象。
制定并实施合理的价格政策。
实施规范的销售操作与管理。
保证不动产权转移的法律效力。
销售工作的三个阶段:预备阶段。
操作阶段。
完成阶段(总结)。
销售部的工作职责(工作流程):
市场调查-目标市场、价格依据。
批件申办-面积计算、预售许可。
资料制作-楼盘价格、合约文件。
宣传推广-广告策划、促销实施。
销售操作-签约履行、楼款回收。
成交汇总-回款复审、纠纷处理。
客户入住-入住通知、管理移交。
产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情。
销售业务流程(个案):
公司宣传推广挖掘潜在客户。
销售代表多次接待,销售主管支持。
客户签定认购书付订金。
客户正式签约。
客户付款。
办理入住手续。
资料汇总并跟踪服务,以客户带客户。
3、规则制度概念提示。
合同管理:公司销售合同管理规划。
签定预定书的必要程序。
示范单位管理办法。
销售人员管理制度:
考勤办法。
值班纪律管理制度。
客户接待制度。
业务水平需求及考核。
销售部职业规范。
第七章项目服务策划营销。
房地产全程策划营销的同时,积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证,它更是品牌项目的重要支持。
一项目销售过程所需物业管理资料。
1、楼宇质量保证书。
2、楼宇使用说明书。
3、业主公约。
4、用户手册。
5、楼宇交收流程。
6、入伙通知书。
7、入伙手续书。
8、收楼书。
9、承诺书。
10、业主/用户联系表。
11、遗漏工程使用钥匙授权书。
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表。
13、装修手册和装修申请表。
二物业管理内容策划。
1、工程、设计、管理的提前介入。
2、保洁服务。
3、绿化养护。
4、安全及交通管理。
5、三车及场地管理。
6、设备养护。
7、房屋及公用设备设施养护。
8、房屋事务管理。
9、档案及数据的管理。
10、智能化的服务。
11、家政服务。
12、多种经营和服务的开通。
13、与业主的日常沟通。
14、社区文化服务。
三物业管理组织及人员架构。
1、物业公司人力资源的管理,包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等。
在经营范围允许下。
结合不同的工作重点。
把质量责任作为各环节的重点。
遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则。
各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则。
四物业管理培训。
1、在物业交付使用前,培训内容:
为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解。
提供物业管理的理论基础。
物业及物业管理的的概念。
建筑物种类及管理。
物业管理在国内的发展。
业主公约、公共面积及用户权责。
装修管理。
绿化管理。
管理人员的操守及工作态度。
房屋设备的构成及维修。
财务管理。
物业管理法规。
人事管理制度。
探讨一些常见个案。
2、在物业交付使用后,培训内容:
现场实际操作。
对公司早期工作进行一次鉴定。
各部门的管理、工作程序及规章制度。
五物业管理规章制度。
1、员工守则。
2、岗位职责及工作流程。
3、财务制度。
4、采购及招标程序。
5、员工考核标准。
6、业主委员会章程。
7、各配套功能管理规定。
8、文件管理规定。
9、办公设备使用制度。
10、值班管理制度。
11、消防责任制。
12、消防管理规定。
13、对外服务工作管理规定。
14、装修工程队安全责任书。
15、停车场管理规定。
16、非机动车管理规定。
17、出租屋及暂住人员管理规定。
18、进住(租)协议书。
19、商业网点管理规定。
六物业管理操作规程。
1、楼宇本体维护保养规程。
2、绿化园林养护规程。
3、消防设施养护及使用规程。
4、供配电设备维护及保养规程。
5、机电设备维护保养规程。
6、动力设备维护保养规程。
7、停车场、车库操作规程。
8、停车场、车库维护保养规程。
9、会所设施维护保养及操作规程。
10、给排水设备维护保养规程。
11、公共部位保养保洁操作规程。
12、保安设备操作及维护规程。
13、照明系统操作及维护规程。
14、通风系统操作及维护规程。
15、管理处内部运作管理规程。
16、租赁管理工作规程操作及维护规程。
七物业管理的成本费用。
1、管理员工支出。
薪金及福利。
招聘和培训。
膳食及住宿。
2、维护及保养。
照明及通风系统。
机电设备。
动力设备。
保安及消防设备。
给排水设备。
公共设备设施。
园艺绿化。
工具及器材。
冷暖系统。
杂项维修。
3、公共费用.公共电费。
公共水费。
排污费。
垃圾费。
灭虫。
4、行政费用。
办公室支出。
公关费用。
电话通讯费用。
差旅费。
5、保险费。
6、其他。
节日灯饰。
审计费用。
杂项支出。
7、管理者酬金。
8、营业税。
9、预留项目维修基金。
物业管理原则上自负盈亏。
八物业管理iso9002提示。
1、质量手册。
2、程序文件。
3、工作规程。
4、质量记录表格。
5、行政管理制度。
6、人力资源管理制度。
第八章项目二次策划营销。
二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目,或是一个大型项目已完成部分组团,在社会上已形成一定的知名度和影响力,发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌,进而促进发展商的可持续经营。
一全面策划营销。
1、全过程策划营销。
项目投资策划营销;
项目规划设计策划营销;项目质量工期策划营销;
项目形象策划营销;
项目顾问、销售、代理的策划营销;
项目服务策划营销;
项目二次策划营销;
2、全员营销。
营销手段的整体性。
营销主体的整体性。
公司应以营销部门为核心,各个部门统一以市场为中心,以顾客为导向,参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制,为买家创造最大的价值。
二品牌战略提示。
1、品牌塑造。
了解产业环境,确认自身的强弱点,决定核心竞争力。
形成企业长远的发展目标。
拥有一套完整的企业识别系统。
全方位推广企业形象和品牌形象。
2、品牌维护。
品牌管理系统。
建立品牌评估系统。
持续一致的投资品牌。
3、品牌提升。
持续不断地深度开发品牌产品。
深化品牌内涵。
不断强化品牌的正向扩张力。
三发展商可持续经营战略提示。
1、人力资源科学配置。
要甄选出公司所需的合格人才。
为促进履行职责而不断培训员工。
创造良好的工作环境。
创造能力的激发。
绩效评估和奖励机制。
2、产业化道路策略。
提高住宅产品的技术附加值,尽快转变为技术密集型产业。
将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展深化住宅产业化链条的协调性。
3、专业化道路策略。
提高建筑与结构技术体系。
节能及新能源开发利用。
住宅管线技术体系。
建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术。
提高住宅环境及其保障技术体系。
住宅智能化技术体系。
随着房地产大亨的率先进驻,众多房地产开发商近几年纷纷加入开发队伍,*洲片区发展起步较晚,现今主要定位即为宜居生态居住区,片区巨大的的发展潜力越发彰显,房地产市场竞争也随之火热。在巨大的竞争压力下,*锦城应抓准自己的定位,即面向刚需人群,主打价格优势,为基本需房人群提供购房机会。且随着城市的发展,刚需人群购房和居住将更多的向市中心以外转移,*洲片区也将迎来巨大的客户源,面向刚需人群不仅可以保持竞争优势,也是在这巨大的竞争压力下留给真正想购房居住生活的人一片希望之地,出于服务社会和公民的立场上,品牌也将赢得自己的口碑和支持,对未来的发展也有很大的推动力。定位找准了还应坚定有力地表明自己的立场,这是吸引客户源的第一步,然而在实际调研期间,我们发现在楼盘附近的主干道上其他竞争楼盘做的宣传远多于*锦城。楼盘有一部分属于还建房,与当地居民联系较多,但是不能忽视外来的客户源,还有一些愿意了解楼盘的人,他们都可能是潜在的客户源,不能因为有固定的面向人群而在宣传上省力,这是一个基本的态度问题,品牌的影响力是在一步步各种形式的宣传中建立起来的。
*锦城的房价在片区中占有价格优势,从另一方面也说明了一些问题,如房屋的质量,配套设施的完成度,服务项目的质量等。这些都是与居民生活息息相关的,房屋的基本职能即是给人提供一个舒适的居住空间,房地产商对客户的基本保障即是为他们提供一个舒适的居住环境。且在一期中存在的还建房,对应的当地居民,他们是真正需要长居于此地的,房地产商应肩负责任,为客户提供基本保障。有问题及时解决,积极解决,周边配套设施的建设也应提上日程,效率和质量同时保证,同时全国各地都有的物业的服务问题也需注意,整个楼盘应做到对客户负责,服务于客户。
*的房地产销售特点是追求迅速售罄资金迅速回流,再投入下一期房地产建设,然而房地产建设和完善是一个长期的过程,客户入住后的`反馈要及时跟进回应,不仅是对客户的基本服务,也是收集信息,发现问题所在的过程,对后期房地产的建设有重要的指导意义,且发现问题所在就应着力解决,完善自身,追求更高的目标。在主打价格优势的前提下,后期建设应一步步解决前期出现的问题,还有后期建设期间出现的问题,保证工程质量是基本,还应努力做到更好,在房屋质量,户型,建筑特色,美观,绿化,配套设施,服务质量,社区文化,品牌文化上都可以有所发展、提高和完善,同时还应重视这些方面的创新,创新不仅能突破瓶颈制约,更是增加新的竞争力,最终目的都是为了建设品牌,发展品牌,做到更好。
一、营销概况:
房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念:
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争,且乐此不倦;
3、头脑敏锐,不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史,尊重现实,睽重未来。
三、构思框架:
1)以塑造形象为主,渲染品味和意念;
2)展现楼盘的综合优势;
3)体现楼盘和谐舒适生活;
4)直切消费群生活心态。
四、实战流程:
1、形象定位:
对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。
好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点:
对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成:
1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图:
根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的'想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点:
1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分:
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:
第一阶段(预期到首期交楼入住):此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段(首期交楼至二期完工):此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工):此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看,楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现:
在楼盘预售及正式展销前,应设法积蓄气氛,设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周,更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时,乐队奏出美妙动听的西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭样板之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。
预告广告以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
公司已经将之前建好的楼层开始出售,可是由于市场的竞争和不景气,导致公司楼房的销售不佳,我奉命制定出了大厦项目包装全案策划书。
本定价策划只提供定价策略和方法,具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。
所谓价格策划,就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环,它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用,同时包括在一定的营销情况下,为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面,并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
一、楼盘价格定位。
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长,但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理,是销售进度受挫。而价格定位较低,会是发展上的利润受到影响。因此,正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力,进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
二、楼判定价策略。
1、心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品,地产商在定价是要以整数结尾,不要零头,消费者处于“一分钱,一分货”得购买心理,认为价格越高,质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”,利于销售。
2、渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格,并伴随大规模的促销活动,迅速打开销路,就想到如泥土的水一样,从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区,同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去,那模拟的价格就应该低于5000元/平方米,要求价格具有竞争力。
该策略的前提:市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销,先发制人,有助于组织竞争者的进入,迅速打开市场,取得最大的市场占有率,通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下,也是挤入市场的较好办法,待销路打开后,也可适当提高价格。
3、差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略,目的在于刺激需求,增加销量。主要表现在:同一房屋,销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一房屋,因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的价格,是具体情况在进行提价或降价。
4、折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法,由于楼是在不断变化之中,一段时间之后,有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同,折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有以下几种:
(1)时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。
(2)数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣,数量越多,折扣越大,目的在于鼓励大量购买。
(3)功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
地产市场已进入为买方市场,市场的竞争已越来越激烈,市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中,开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格?这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
希望在我这个策划书实行之后,公司的楼房销售能够出现一个比较好的市场销售情况,不过我知道,要想出现楼市销售的回升,国家经济一定要重新恢复到发展情况中去,刺激居民的消费,这才是最重要的!我相信我们国家的经济会重新走向繁荣、富强的!
一、项目简介:
凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在,一期多层尚有37套现房、准现房,销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。预售许可证预计__年5月底办下。
由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局:
a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是__年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。
b、小户型市场概况。
自__年底时尚party介入郑州楼市以来,小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是__年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,彻底打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。
c、商铺市场。
商铺是一个比较特殊的物业形态,商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端,即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。
和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析。
一)优势。
1)郑汴路商圈天然的地段优势,这里是财富的俱乐部,富翁的制造厂,在这里百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑2016房地产营销策划书策划书。
市场细分如下:
a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足,这一部分客户大部分是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业。
c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份复杂,置业心理不尽相同,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广主线。
通过一系列的活动,让大家更深刻地体会“感恩〞的意义,同时通过积极的方式,让大家更乐观地面对生活,面对人生的坎坷。当你心存感恩,生活也将赐予你灿烂的阳光。
11月xx日(11月的第四个星期四为感恩节)。
学校内。
1、利用网络和图书馆收集有关感恩节的背景知识,相关故事,歌曲征集等。
2、购置“黄丝带〞,用于征集“感恩箴言〞。
3、打印宣传资料,评分表等。
4、校园环境布置:横幅、海报等。
5、干部开会分工,深入到各个班级,保证活动的影响力与完整性。
6、制定好活动方案,时间、地点、负责人落实到位。
7、《感恩的心》手语版演员的到位。
8、购置奖品。
1、在校道上铺设感恩台,让学生在黄丝带上写上自己的感恩话语,绑在树上。形成一种独特的校园文化。
2、每位同学上台说出自己想感谢的人,和感谢的原因及事件。与别人分享成长历程。
3、落实到实际,对自己想感恩的人说声:“谢谢〞,或者以其他方式感谢他们。
4、唱一首《感恩的心》歌曲,并且学做手语。
我来自偶然象一颗尘土有谁看出我的脆弱
我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我
天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦
我还有多少爱我还有多少泪让苍天知道—我不认输
感恩的心感谢有你伴我一生——让我有勇气做我自己
感恩的心感谢命运花开花落——我一样会珍惜
课间时候,这首歌会不断地回响在我们的校园中,每一个同学都要会唱。同时我们利用校园在每个班级播放这首歌的手语版,让同学们一边唱一边做手语,用心去感受每一段旋律,每一句歌词。我们甚至要求同学们把这首歌教会给他们的父母亲朋,教会给他们身边的人,让我们一起用一颗感恩的心来歌唱来生活,我们会发现这个世界充满了爱与希望。
5、写一段祝福,将感谢铭记心中。
写一段祝福是要求同学们将自己想要感谢的人或事写在我们统一发放的黄丝带上。然后在感恩节的这一天将黄丝带系在我们的校园中。当一个孩子怀着一颗诚挚的心写下自己的感谢之情,我想他已经理解了我们活动的全部意义。
之后,我们会对同学们写的所有的感恩箴言进行评比,从中挑选出“校园十佳感恩箴言〞,被选中的同学还可以获得精美礼品一份。
仿佛让我们的心灵也接受了一次洗礼,我们希望每一个参与其中的人都能感受到生命的可贵,生活的美好,都能够向你身边的人真诚的微笑。在水中放进一块小小的明矾,就能沉淀所有的渣滓;如果在我们的心中培植一种感恩的思想,那么可以沉淀许多的急躁、不安,消融许多的不满、不幸。感恩惜福,四个简简单单的字却可以为我们带去阳光与爱。试试吧,生活不会欺骗你!
(1)宣传部通过海报的形式来宣传这次活动,并进行问卷调查和留言,审查并挑选优秀的设计稿,统计直接参加“捏出爱的形状,喊出你的爱,水果拼盘〞的活动人数。同时可以通过在xxx上发帖或在各食堂前摆展台来宣传此次活动。
(2)外联部应与学校食堂联系,商量借用设备与材料事宜,确保这次活动的顺利进行。
(3)财政部做好此次活动的财政预算,计算所要花费材料的费用。
“爱的形状〞
(1)活动时间:感恩节当天
(2)活动地点:篮球场
(3)活动人员:所挑选出的画稿的优秀设计者,本社团的社员。
(4)活动背景:将展台摆成“love〞的形状,在篮球场四周粘贴优秀设计稿,在各食堂门前摆展台进行活动宣传,同时播放“感恩的心〞衬托感恩节的气氛。
(5)活动过程:画稿的优秀设计者按照画稿捏出馒头的形状,由本社统一送到食堂蒸,活动者可以将蒸好的馒头送给老师或恋人。本社社员会将做好的馒头送给辅导员。最后,评出“创意奖〞、“爱心奖〞、“浪漫奖〞,给与一定的奖励。
“爱的声音〞“爱的颜色〞
(1)活动时间:感恩节当天
(2)活动地点:大榕树下
(3)活动人员:“爱的形状〞中的优胜者,调查问卷中自愿参与者。
(4)活动背景:将问卷中的留言写在卡片上,布置在大榕树树枝上,将活动用桌子摆成心型环绕大榕树旁。邀请乐队在旁伴奏,渲染感恩气氛。
(5)活动过程:围绕大榕树进行水果拼盘比赛,同时在大榕树下进行喊出你的爱活动,主要是由本社社员或留言本人对想感谢的人大声说出自己的爱与感恩,如果想对外地的父母表达感恩的心情,活动人员的信件由本社团免费邮寄。
在感恩节的随后两三天内,继续进行说出你的爱的活动,进行留言的回复,最后将留言卡片带到旅游景点进行感恩的许愿,做为本次活动的圆满结束。
20**年x月x日上午。
******售楼中心现场。
工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾等。
市政府有关主管领导、市建委、市房地产管理局领导、市建筑、规划设计院负责人等。
**电视台、**日报、**新闻台等。
对外传达******开盘典礼的信息,显示企业实力,扩大******的社会知名度和美誉度,体现******的完美前景,促进楼盘销售,与此同时进行企业社会公关,树立**地区****房地产开发有限公司用心良好的社会形象,并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
1、**台区:**台区也就是剪彩区设在售楼中心南边,**台中间为主持人及贵宾讲话用的立式麦克风,台面铺有红色地毯,背景墙为喷绘画面,主题为“******开盘庆典仪式”。
2、签到处:来宾签到处设置在**台北侧。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处指示牌。
3、礼品发放区:届时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
4、贵宾休息区:可放在******售楼中心现场,设置沙发、茶几饮料、水果、湿毛巾,摆放精美插花作为点缀。
1、室内外表现。
1)彩旗(彩条)。
2)在售楼处大门外道路两旁悬挂,挂在沿街灯柱上,用以烘托热烈的销售气氛。
盆景花卉。
在售楼处大厅的各个角落,分别摆设,以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
3)气拱门、气球。
在工地现场、市区主干道布置大型气拱门、热气球、道旗,借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。
2、现场表演活动资料:
1)军乐队:用于演奏振奋人心的乐曲,作为背景音乐贯穿开盘庆典仪式的始终。
2)腰鼓队:在现场安排一支由20人组成的腰鼓队,用于迎宾和送宾,增添喜庆欢乐的气氛。
3)舞狮活动:在仪式过程中穿插舞狮活动表演,预示着******完美的发展前景。
3、开盘促销活动配合:
以“1000元当10000元,不买房也能够简单赚一把”为活动宣传主题,吸引客户踊跃购房,构成让利于客户、开盘即旺销的良好公众形象。
活动文案如下:
为酬谢首批客户,开发商特斥资80万元,于9月30日现场发售购房vip卡100张,并免费赠送抽奖卡100张。购房vip卡每张卡统一售价1000元,卡面值分别为5000元、7000元、10000元三种,持卡人在购房时可冲抵与vip卡同等金额的房款,购房vip卡系无记名卡,可自由转让。
抽奖卡奖品设置为购房券5000元10名,购房券3000元20名、物管费1000元30名,均可冲抵房款,品牌电饭煲20个,品牌电熨斗20个,中奖率100%,抽奖卡依现场排队顺序免费赠送。赠完为止,以上酬宾活动由**市公证处全程公证。
现场排队应遵守先后顺序,按现场指定的起止点方向排队,9月30日早上6:00开始理解排队。
本公司将于20**年9月30日上午8:00开始发送“排号出入卡”。
获得“排号出入卡”后,每十人一组依次进入营销现场办理登记、交费取卡手续。
“购房vip卡”在购房兑换时,务必与购卡收据一并出示,方为有效。
活动规定:参与者务必年满18岁以上,具有完全民事行为潜力,持有效身份的中国公民、华侨、港澳台同胞或外国公民(每人限购、取卡一张)。
购房vip卡售出不退,购房时冲抵购房款;不购房或超过购房时光期限此卡作废,不予兑换。能够自由转让,转让价格自定。
购房vip卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款,每套房仅限使用一张卡。
本次活动对团购客户无效。
4、筹备工作:
1)拟定与会人员。于**月**日向与会领导发出请柬。
2)提前准备好请柬,并确认来否回执。
3)提前5天向**气象局获取当日的天气状况资料。
4)落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
5)提前6天落实指挥和负责秩序工作。
6)做好活动现场的礼品、礼品袋。
7)提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审批。
5、来宾身份识别:来宾到场后,礼仪小姐为来宾佩带胸花。贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区。
6、人员安排:
1)预设礼仪小姐10名,入口处4名,签到处2名,会场区4名礼仪小姐要求统一着礼服。
2)工作人员15名;
3)公司工作人员30名;
09:00-09:30所有工作人员进场。包括公司主要负责人及礼仪公司负责人、各类工作人员以及表演人员。
09:30-09:50来宾陆续进场。贵宾到现场签到处签到同时发放礼品。客户可入售楼现场咨询并领取宣传资料。
09:50-10:00贵宾由礼仪小姐引入会场。
10:00-10:08仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10:08-10:13公司总经理**x致欢迎词。
10:13-10:25舞狮表演。
10:25-10:35政府领导致辞、公司投资方代表致辞。
10:35-10:50主持人邀请政府领导、公司领导、及建委、房管局有关领导为******开盘揭幕剪彩,吉庆礼花、礼炮同时升放,仪式到达高潮。
10:50-11:00主持人宣布典礼结束,来宾赶往午宴现场。
11:00客户签约,开盘销售活动正式展开。
1、报纸广告。
27日、28日、30日在《**日报》第x版刊登整版广告,告知******开盘的信息。
2、电视广告。
**电视台录制开盘录像,制成vcd,作为开盘活动的资料。并由**电视台制作新闻,报道整个开盘活动现场的状况,进一步扩大宣传。
3、电台广告。
在开盘前后两个月播出******开盘的信息。
4、印刷品广告。
楼书、海报已印制完毕,采取派员发放与夹报相结合的方式。
1、《**日报》27、28、30日整版****x元。
2、电视台录制开盘录像及新闻报道****元。
3、电台广告宣传****元。
4、开盘仪式场地户外广告管理处审批**x元。
5、礼仪公司各项费用****元。
(含舞台、音响、舞狮队、腰鼓队、军乐队、礼仪小姐及主持人酬金)。
6、气球(开盘现场及市区主干道)****元。
7、鲜花盆景租赁****元。
共计******元。
贵州演艺策划传媒有限公司。
贵州演艺策划传媒有限公司业务范围:
1、专业文艺演出:大型演唱会、文艺晚会、电视综艺节目制作。
2、各式商务演出:公司晚会、会议演出、新年联谊活动。
3、新闻发布会、时装展示会、产品推介会及商务促销露演。
4、各种会议服务、展览展示。
5、礼仪庆典:开业庆典、周年庆典、开工奠基剪彩仪式及剪彩仪式等。
同时增加企业亲和力,树立优良企业形象,形成良好的口碑效应。
20xx年6月26日至8月20日
20xx年xx“清凉夏日-团购优惠月”
大学、项目附近企事业单位
(一)、团购操作思路流程:
步骤
时间控制
主要目标
第一步
6月26日-6月30日
主要操作思路:
1、确定优惠政策文件及收款方式,以单位相关部门对其下属部门进行宣传
(提议在学校内部公告栏下发说明及团购宣传海报、条幅)
第二步
6月30日-7月30日
主要操作思路:
1、争取两个星期内完成4个单位的宣传;其余时间主要进行团购跟踪;
2、组织客户到售楼中心看房,(提供大巴,统一接送)填写团购申请表;
3、追踪团购申请客户,并使其最终缴纳订金;(订金伍仟元,可退)
4、根据团购下订的实际人数,考虑是否推出首批其他房源参与团购;
第三步
7月30日起
到7月30号前团购效果已经基本明朗,因此根据团购情况办理相关手续;
主要操作思路:
通知客户到销售中心办理定房和签定购房合同;
第四步
——————
根据实际情况决定下一步销售策略。
根据团购客户数量以及效果制定下一步销售策略。
(二)、团购房源及销售策略:
对外针对团购特定栋号(蔓香谷)实行团购,原因如下:
一、是从目前销售状况看这两栋楼去化较慢,需要以团购的形式进行促销;
二、是可售房源相对较多、较整,便于团购操作。
在实际团购操作中如果客户量较大,我们考虑对首批其他房源进行加推。
(三)、团购优惠政策:
此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠的方式。
1、付款优惠
1)一次性付款:95折;
2)银行按揭:97折;
2、团购优惠
团购规模
优惠政策
5(不含)套-15(不含)套
优惠8000元/套,
15套(含)以上
优惠10000元/套,
责任人
时间安排
主要事项
开发商
6月20日前
团购活动方案的审批;
6月21日-8月20日
团购单位的接洽,牵头作好关系处理工作:
1、联系团购单位进行内部宣传;
2、团购单位同意销售人员进行点对点的宣传登记;
3、指定团购单位联系人;
团购活动宣传品的审定及制作完成(单页、折页、户型图等;
组织团购客户看房用大巴车的提供和销售人员外出拓展团购单位车辆的提供;
朝阳大地
6月10日前
团购活动方案定稿、团购拓展单位的初步拟订、人员安排及培训;宣传品文案定稿;
6月26日-7月30日
6月20日-6月26日销售人员对附
近单位的走访宣传了解,开展团购意向摸底;
团购客户的现场接待,带其看房并引导填写团购申请表;
团购申请客户跟踪,使其下订;
团购客户信息整理收集;
7月31日-8月20日
确认团购人数,办理相关购房手续;
确保在老客户中的良好口碑;
根据团购效果,制定下一步销售方案;
序号
物料名称
完成时间
数量(个)
总额(元)
海报
1.文案定稿(朝阳大地):6月10日;
2.设计完成(朝阳大地):6月13日;
3.审定并印刷完成(甲方):6月26日。
单页
1.文案审定(朝阳大地):6月10日;
2.设计完成(朝阳大地):6月14日;
3.审定并印刷完成(甲方):6月26日。
团购卡
1.文案审定(朝阳大地):6月10日;
2.设计完成(朝阳大地):6月14日;
3.审定并印刷完成(甲方):6月26日。
车辆
外出拓展面包车1辆,阶段性接送大巴车1辆
现场布置
横幅、拱门各一个(阶段性使用)
20xx
合计:
七、物料准备及费用预算:
附件一(内部团购优惠文件)
内部员工优惠购房政策
xxxx首批房源正式对外销售,现针对目前最好单位---“蔓香谷”。面向全公司内部需要购买的人员实行以下优惠:
报名须知:
购买者享受统一团购优惠外,不再享受其它优惠。
最终解释权归详筑地产所有;
内部员工购房优惠申请登记表
姓名
联系电话
家庭住址
身份证号码
单位(所属部门)
栋号、户型、面积:
付款方式
置业次数
备注
附件二(对外团购须知):
团购申请须知
团购申请时间为:20xx年6月26日至20xx年8月20日,逾期不再办理;
团购房源:xxxx---“蔓香谷”。
报名参与团购的客户可凭申请表,到营销中心选定房号,交纳订金;
购买者享受统一团购优惠外,不再享受其它折扣优惠;
最终解释权河北祥筑房地产开发有限公司所有;
申请人员意向登记表
姓名
联系电话
家庭住址
身份证号码
单位(所属部门)
栋号、户型、面积
付款方式
置业次数
备注
从广义来说,房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可以选择不同的菜单。
一,项目的前期定位策划:即房地产开发项目的可行性研究,包括市场调研,项目定位,项目的经济效益分析等。
二,项目的推广整合策划:包括项目的vi设计,项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三,项目的销售招商策划:包括售楼人员培训,销售手册的编制,分阶段销售价格的确定等;项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
全程策划核心流程。
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出“房地产全程策划营销方案”,他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包括:
1、项目投资策划营销;。
2、项目规划设计策划营销;。
3、项目质量工期策划营销;。
4、项目形象策划营销;。
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;。
7、项目服务策划营销;。
8、项目二次策划营销;。
从策划师所担负的职责角度考虑的话,我们认为至少有六个方面的职能。
医生的职能。
就好像医生为了对症下药,选择最佳医疗方法,必须对患者进行仔细检查,通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析,最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托,对所开发的项目进行详细的诊断分析,在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后,针对“建什么”?“怎么建”?“卖给谁”?等要素,提出项目的概念设计定位,画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系,房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度,还要从居住者健康与舒适的角度,恰当地为项目进行人性化的定位。
法律顾问职能。
为了规范房地产市场,国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文,还有一些仅靠法律法规解决不了的问题,如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等),土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、wto、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等,必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。
财务专家职能。
房地产开发商拥有资金,但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金,房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上,为开发商的项目进行全程策划,并要保证项目在未来畅销,其目的是就是要在同样的资金投入情况下,获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本,而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。
导演的职能。
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带,其职责就是通过上述企业的协调配合,将项目的概念定位演绎成功。
船长的职能。
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多,实际上,当项目的概念定位成为设计图、施工图后,其重要工作就是在现场进行监理,如果把设计图看作海图的话,就是要严格按照海图航线航行,局部变动必须征的船长同意,只有这样才能保证项目概念定位准确实施。
环境问题专家。
这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题,而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题,同时居住区的人性化,也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售,而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
可见,房地产策划师或咨询顾问是通才型人才,同时,一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成,而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。
房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括:房地产项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源,制定策划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。
3月31日,劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业,引起了社会各界的广泛关注和高度重视,规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核,并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见,最终评审通过的。
房地产策划师职业的确立,不仅可以培养大批专业人才,解决房地产行业对人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径,保证房地产行业的健康、持续、高速发展,对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展,一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长,预计5年后,我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。
12月15日,由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国网承办的“首届中国房地产策划师年会”在北京大学隆重举行。此次大会作为中国房地产策划师第一次全国性的行业聚会,是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会。标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进,也标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房地产策划师联谊会的成立,将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园,充分展示中国房地产策划人的智慧和风采,进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。
地位。
第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业,能为房地产企业创造社会价值和经济价值。二十一世纪是知识经济时代,知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展,社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功的房地产企业,其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。这种能力,就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起,还会爆发出巨大的能量。
第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库,是企业决策者的亲密助手。主要表现在:首先,房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节,策划活动都参与其中。其次,房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中,都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三,房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践,勤奋耕耘,在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时,还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持,给房地产企业出谋划策,创造更多的经济效益。
作用。
第一、房地产策划能使企业决策准确,避免项目运作出现偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的,它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此,它可以作为房地产企业的参谋,使企业及企业家决策更为准确,避免项目在运作中出现的偏差。
第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力,使其稳操胜券,立于不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌”,概念不断创新,开发模式不断突破,一个个近千亩的大楼盘相继出现,竞争越来越激烈,决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下,房地产策划就更能发挥它的特长,增强项目的竞争能力,赢得主动地位。
第三、能探索解决企业管理问题,增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢得市场,商品房要卖得出去,重点是管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创新,就是遵循科学的策划程序,从寻求房地产开发项目的问题入手,探索解决管理问题的有效途径。
第四、能有效地整合房地产项目资源,使之形成优势。要开发好一个房地产项目,需要调动很多资源协调发展,如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前,是分散的、凌乱的,甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去,理清它们的关系,分析他们的功能,帮助它们团结一起,围绕中心,形成共同的目标。
此外,房地产策划还有预测未来市场,满足居民居住具体要求等作用。
前言。
在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业,将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁,是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米,商业裙楼建筑面积约8500平方米,塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,最大限度提升项目的附加价值,获取项目的最大利润,并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下,作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念:休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场:崇尚“创投性商业、休闲式购物”,摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休闲模式的商业环境,购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴:本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解。
1.销售(招商)目标。
2.销售目标分解。
四、营销阶段计划。
根据项目的定位及施工进度计划,将营销工作分为四个阶段,各阶段工作重点如表8-5所示。
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现,综合项目要素资源和营销推广传播要素,结合项目定位,确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态。
1.入市时机:根据规划与工程进度以及营销准备,在205月份房交会期间开盘(或年9月),可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态:以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场,开创全新休闲商业投资经营理念。
(二)价格定位及价格策略。
1.价格定位的原则:采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位:整个商业项目的销售均价为3580元/平方米,其中起价为3328元/平方米,最高价为4000元/平方米。
3.价格策略:采取“低开高走”型平价策略,开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升),均价为3380元/m2,尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合。
(一)宣传策略主题。
1.个性特色:“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”,倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2.区位交通:本项目地处××广场旁,地段绝佳,高尚居住区地标建筑,交通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力:处于政府规划重点发展区域的核心区域,发展前景好,购置成本低,升值潜力大,是投资置业的首选。
(二)宣传媒介组合。
1.开盘前期:主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资,稳定回报”理念的深度挖掘,媒体主要以报纸为主,电视为辅。
2.开盘后的强势推广期:即项目营销推广的重要时期,宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主,配以相关杂志、直邮广告等形式。
3.开盘后的形象展示期:为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在,一期多层尚有37准现房,销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。预售许可证预计xx年5月底办下。
由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。
a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)。
b、小户型市场概况。
自xx年底时尚party介入郑州楼市以来,小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,彻底打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的'市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。
c、商铺市场。
商铺是一个比较特殊的物业形态,商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端,即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
小众媒体:短信+电视飞播字幕+点对点派单。
销售现场:条幅+x展架。
直效媒体:住房公积金至函(从3月24日开始投放分二到三批次投放,约一周到两周时间)。
在房地产项目营销策划中,要用市场调研来了解客户,用楼盘规划设计来瞄准客户,用营销来吸引客户,用销售来留住客户,用服务感化客户。这就需要一个规范的操作流程与运作工具。
全程营销的的流程可分为宏观和微观两个部分。宏观的营销流程是将整个流程分为四个板块:前期开发、营销策划、工程管理、经营管理。微观策划流程可分为八大环节:市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划、概念设计、识别系统、公共关系、售后服务。
一、市场调研。
1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等;
2、市场分析。
(1)当前区域市场数据分析(开发总量、竣工总量、积压总量)(2)区域市场成本分析(销售价格、成交情况)。
3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势。
4、竞争个案项目调查与分析。
5、消费者分析:
(1)购买者地域分布(2)购买者动机。
(3)功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式)。
(4)购买时机、季节性。
(5)购买反应(价格、规划、发展、投资等)(6)购买频度。
6、结论。
二、项目环境调研。
1、地块状况:位置、面积、地形、地貌、性质。
2、地块本身的优劣势。
3、地块周围景观(前后左右,远近景观,人文景观,综述)。
4、环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)。
5、地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地铁的直达交通)。
6、公共配套设施:(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等)。
7、地块地理条件的强弱势分析(swot坐标图、综合分析)。
三、项目投资分析。
1、投资环境分析。
(1)当前经济环境(银行利息、金融政策、区域产业等)(2)房地产的政策法规。
(3)目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。
2、土地建筑功能选择。
3、现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。
4、土地延展价值分析判断(十种因素)。
5、成本敏感性分析:容积率、资金投入、边际成本利润。
6、投入产出分析:成本与售价模拟表、成本与期望值概算。
7、同类项目成败的市场因素分析。
(一)市场调查。
1、项目特性分析(优劣势判断,在同类物业中的地位排序)。
2、建筑规模与风格。
3、建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等)。
4、装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等)。
5、功能配套(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等)。
6、物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等)。
7、发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质等)。
8、结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。
(二)目标客户分析。
1、经济背景(1)经济实力(2)行业特征(公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等)(3)家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式)。
2、文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式。
(三)价格定位。
1、理论价格(达到销售目标)。
2、成交价格。
3、租金价格。
4、价格策略。
(四)入市时机、销售周期。
1、预售推广、排号登记。
2、开盘设计。
3、销售周期。
4、销售比例。
(五)广告策略。
1、广告的阶段性划分。
2、阶段性的广告主题。
3、阶段性的广告创意表现。
4、广告效果监控。
(六)媒介策略。
1、媒介选择。
2、软性新闻主题。
3、媒介组合。
4、投放频率。
5、费用估算。
(七)推广费用。
1、现场包装(营销中心、示范单位、围板等)。
2、印刷品(销售文件、售楼书、宣传单页等)。
3、媒介投放。
4、其他费用等。
五、概念设计。
1、小区的规划布局和空间组织。
2、小区容积率的敏感性分析。
3、小区道路系统布局(人流、车流)。
4、小区公共配套布局安排(学校、会所、购物等)。
5、小区建筑风格的形式及运用示意。
6、小区建筑外立面色彩的确定及示意。
7、小区户型比例的搭配关系。
8、小区经典户型的功能判断及面积划分。
9、小区环境绿化概念原则。
10、小区环艺小品主题风格确定及示意。
11、小区文化提炼。
六、识别系统。
(一)核心部分。
名称、标志、标准色、标准字体。
(二)运用部分。
1、现场:工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌。
2、营销中心:形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌。
3、工地办公室:经理办公室、工程部、保安部、财务部。
4、功能标牌:请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警119、消防通道、监控室。
七、公共关系。
1、公共关系目的与意义。
2、公共关系方式、内容。
3、公共关系策划与推广。
八、售后服务。
1、售后服务。
2、物业服务。
3、招商租赁。
房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。在目前的市场形势下,全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。不但能扩大客户面,还能介绍人带来一定的收益,既加强了介绍人的积极性,也提高了项目的成交量。
全员营销方案具体内容如下:
一、执行时间:和老带新政策一块执行,具体时间待定。
二、全员营销范围:除代理销售公司内部员工外所有人。
四、提成政策:
经介绍人(销售部员工除外)介绍的客户,介绍人的佣金标准:一套20xx元。
五、佣金发放形式:
1、介绍人需带新客户来案场,并且报出自己的姓名、联系方式、已购房号。
2、正确填写全民营销确认单:本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。
3、本确认单须在本活动时间内填报。
4、介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》,并按合同约定付清房款(按揭款到账)后,即可兑现奖励结算。
5、介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励,逾期未领的视为自行放弃奖励。
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第一、命名方案。
第二、vis系统的建立。
阶段b:价格策略。
第一、定价策略。
1、定价目标:加速销售速度、提高销售率、以利资金周转等。
2、定价的衡量因素:建造成本、建筑物产品特色、正常利润、市场价格导向、附近市场行情和竞争状况等。
3、价格策略:着重于市场导向。
4、定价原则:地理位置、景观、房型规划、楼层、朝向等因素。
5、定价方针和付款方式:付款一般以工程进度分期付款;优惠折扣;面积小、平面布局差订出最低价等。
第二、差价策略。
第三、入市价格策略。
阶段c:广告策略。
阶段d:媒介策略。
阶段e:活动策略。
步骤2:制定市场进入方案。
阶段a:营销思路的体现。
第一、客户群的再清晰化。
第二、主要卖点的展示。
第一、营销方式建议。
第二、公关活动策划。
:
1、大专或以上学历,市场营销、房地产经营管理等相关专业为佳。
2、2年及以上房地产策划工作经验,具备惠州项目策划经验者更佳;。
4、具有较强的协调沟通能力,良好的口头和文字表达能力。
5、高度的'工作热情,良好的团队合作精神。
3、促进项目开盘成交,制造凯悦城的声音,及快速去化房源。
20xx年9月份(具体时间待定)。
凯悦城售楼中心。
1、置业顾问电话邀约时间:20xx年9月份。
2、电器的.购买。
时间:20xx年8月30日。
3、抽奖券制作到位时间:20xx年9月初。
4、水果糕点现场布置到位时间:开盘前一天。
邀请凯悦城开盘,购房签约客户,将在售楼中心内部进行现场“砸金蛋得家电”活动,由项目经理对本次活动类容进行简单介绍,并传递前期购房客户,老带新活动政策,本次活动抽奖由当天购房客户现场抽取,产生以下奖励:一等奖:笔记本电脑(2名)二等奖:海尔冰箱(4台)。
100元xx90台=9000元。
费用预估:33000元。
三等奖:海尔洗衣机(6名)四等奖:微波炉(10名)。
五等奖:榨汁机或电饭煲或加湿器(90名)。
新客户到达售楼中心——进入签到区签到——拿排号单或序号——客户集中到门外——现场维持开盘前客户情绪,待开盘开始,由销售带客户购房,已签订购房认购的客户——由销售带客户进行现场砸蛋区——由客户砸蛋获取奖券——销售带客户去领奖去等级(需带认购和客户身份证)——核对后xx——销售让客户从xx离开。
(置业顾问全程接待,并一对一介绍,促进成交几率,深入挖掘潜在客户群)。
1、抽奖券数量:100张。
抽奖箱:1个费用:100元。
2、聘请婚庆公司。
费用:2500元。
3、水果糕点。
费用:1000元。
4、预计现场布置费用:费用:500元。
5、小礼品购置费:毛绒玩具等20xx元。
6、不可预计支出费用:费用:900元。
7、家电费用。
费用:33000元。
费用合计:40000元。