ID：7208615
时间：2023-12-14 06:50:42
上传者：GZ才子通过写读后感可以将书中的故事与自身的经历和观点相结合，形成独特的认识与感悟。以下是一些读者们对于这本书的不同观点和评价，让我们一起来探讨一下。
首先感谢公司能够以这样一种方式来提高我的认知和思想境界，我认为，在目前这种喧嚣的城市以及浮躁的环境中，能够静下心来去阅读一本书，这是一个年轻人了不起的品质。此次活动更是公司在文化建设工作上的重大转折！另外，我想给这本书的筛选者点赞，这必定是在众多畅销书里精挑细选出来的佳作，是对全司人员塑造精神力量的好课本。接下来，我就此书带给我的感悟做简要阐述。
毫无疑问，马云是成功的，是伟大的，是这个世纪里具有划时代意义的商人。从书中很多的定位都能看出他是一位有谋虑且有远见的企业家，他那种对未来充满希望的心境以及对成功路上遭遇苦难的预测都是有“预知”的。在华夏五千年的历史长河中，最成功的莫过于近代史里的中国共产党，中国共产党简称“中共”，而阿里铁军最具代表的中国供销商团队亦简称“中供”，名称上的异曲同工也绝非偶然，在铁军形成的过程中，阿里巴巴借鉴了很多历史，例如“遵义会议”、“百团大战”、“政委”等等，所有这些商业决策或者会议的开展跟历史结合在一起，这无形之中就是一份鞭策跟鼓励，它能让我们联系到最苦、最难的中国革命。请问中国历史里还有比中国革命建立新中国所遭受的苦难和挫折多的吗？革命都能在痛苦的环境中取得胜利、那么阿里巴巴经历的千辛万苦又算的了什么！
我认为阿里铁军的成功，最核心是其价值观跟使命感的建立，其次是执行力的锤炼，再次是领导者的自律。总体来说，是精神世界的聚拢！阿里巴巴完成的是把企业文化融入到员工血液里的大工程。这不是一朝一夕就能做到的，同样，阿里巴巴也是经过很多年不停的发展与改进才完成了这种商业里的至高境界。作为学习的重要对象，它的理念完全可以去借鉴，但同时要保持自我，倘若一味的模仿那只能学“形”，却不能掌握其“神”。我们要在融会贯通的基础上注入“畅快特性”，才能去奠定我司百年企业的文化基础。
《阿里铁军》带给我另一个深感触就是其人才的储备就培养。首先在人才筛选上，层层面试是对企业责任心的体现，同时也能让被面试者的重视度提高，这是一个互利成长的开始，其次是“百年大计”的岗前培训，且是去杭州基地有吃喝有住的带薪培训。我认为马云“百年大计”是其阿里精神推行最好的奠基石，生活中哪些情意最为深刻跟怀念？是一起军训过同睡一起的上下铺同学情、是同个基地手足相依的战友情！“百年大计”就在一个月的时间里把这种来自五湖四海的异地情怀种到了阿里巴巴员工的心中。有了这些个铺垫，精神文化的注入要来的更加轻松自在些。前期可以不挣钱、但是必须得把销售队伍迅速建立起来，招兵先练兵、练兵再强兵，后发制人是阿里巴巴地推团队获胜的核心竞争力。
另外一点是高层人员与前线的零距离，同样在阿里巴巴的企业文化里有着重要的意义。书中阐述了有大区域经理与销售同住一屋，不低于三次讲到了马云与员工在一起吃饭，零距离的亲和力是获得员工好感的方式之一，显然马云以及阿里巴巴的高层做的都很好，这是我司值得借鉴的地方。近距离接触不仅能增加员工的存在感，更能够让有上进心的员工得到学习成长的机会，这笔无形的财富，要比工资收入带来的影响更大！例如后期从阿里巴巴离职的天使投资人王刚、滴滴的coo程维，如果没有前期多年的沉淀跟学习做基础，就很难有后期的成功与辉煌。
“狂风行动”看出了马云敏锐的市场洞察力和前瞻性，同时，更折现了阿里人超强执行力的重要特点；阿里巴巴企业“高压线”的创立跟拥护，反映了该企业“纯粹”的经验理念；“黑名单事件”的应急方案、“诚信门事件”的处理态度、卫哲、李旭晖的引咎辞职无不彰显出阿里巴巴这个企业的品牌形象。同时反应我们在管理的道路上还有很长的路需要去走.....
“我们不承诺你有钱或者你会当官，但是我们承诺你们会痛苦、失望、沮丧。”马云2008在集团内部的讲话。
“有铁军在，阿里的精气神就在!”
阿里巴巴三大愿景:1.建立一家持续发展102年的公司;2.成为全球最大的电子商务服务提供商;3.打造全球最佳雇主公司。
独孤九剑:创新激情，开放，教学相长，群策群力，质量，专注，服务与尊重，简易。
六脉神剑:客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
中国供应商为什么会成功?天时地利人和。
天时地利人和。
当困难来访时，有些人跟着一飞冲天，也有些人因之倒地不起。列夫.托尔斯泰。
赚钱是一辈子的事，但是在危机关头，你要记得为客户着想。
淘宝网的名字是一个叫阿克的员工起的，灵感还是出自金庸的小说，出自那个一呼百应的韦小宝，还有小宝和七个老婆开店的故事。
大炮说只有做过阿里的销售才能体会到什么是真正的销售，懂得什么叫情谊，什么叫自我成长。
马云会通过打牌来看人看人的团队合作精神，看人的判断能力，看人的状态，功利心强不强，也会聊一些工作细节。
知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强，知足者富，强行者有志。老子。
文化的东西要做十，里面的东西，信任的东西要把它变现，要参与进去，要到细节里面去，而不是简单的相信。
马云曾经也说过在路上越走越孤独，因为路上的行人越来越少，企业做得越大，其实就越寂寞。
今天最高的表现是明天最低的要求。
王刚就是这样一个人积极主动，不放过任何机会，不肯在一个地方做到死，但对自己也有极为清醒的认识。
没有一定的目标，智慧就会丧失。哪儿都是目标，哪儿就都没有目标。米歇尔。
如果说中供铁军的魂是团队，那团队核心就是执行力和团队优良传统的传承。
pk文化在不断形成新的方法论，也在不断充实新的形式。侯儒认为，要让员工不断挑战新的目标，但这个过程中除了有激情有要性精神以外，更多的是方法和策略的分析，除了心态以外，还要有面对心态的方法和思维，并转换给客户。
吴敏芝，根本的出路仍然是从客户身上从自己身上寻找价值，不要总想着外界的评价，寻找力量。
高压线之上，百花齐放，一旦触碰，决不放过任何人求情都不行。
无论是中供铁军销售团队，还是村淘零售通，文化都不是完全靠设计出来的，要依靠管理者的以身作则，用行动和影响力形成传承。
李川川给他们分享了两句话，第一折腾是对梦想最大的尊重，第二，做中供拍档，首先不是为了赚钱。
团建培训拜访量，对应的是心力脑力体力。
短暂的激情不值钱，持续的激情才值钱。
极度渴望成功，愿付非凡代价。
铁军文化本身就是创业的文化是符合大多数人向往的理想团队的文化。创业的文化永远都一样，因为它是一种精神文化的核心，始终存在，只是表现形式会有不同。比如对不同时代的员工七零后的特点是执行力比较强，八零后有自己独到的见解，九零后有自己的个性。
表哥关于加班:你加班，我会鼓励你，但加班请你有效率，你不加班，我也不反对，但你要把事情做完没做完事情打了就跑，我是不支持的。
我们不怕失败，失败也可能庆功，但是庆功的原因是你从失败中学到了什么，我们可以有失误，但是尽量不要犯错，更不能犯罪。
今天重要的是你有没有在做对客户有价值的东西?如果你有能力把它做出来，但能不能规模化?能不能拿结果?我们今天每个人要面对的问题做出来了，也是春天讲不出来寒冬。
在一个大时代开始转身的时刻，既往的种种波澜与辉煌都可以暂时封存。铁军的梦想是将自身凝结的文化原浆，用于成就自身，成就每个团队成员，成就身后的阿里巴巴，成就生态链接的每个客户，直至新的商业文明。与阿里铁军而言，这是豹变、化蝶之路，也是坚守、执着之路。
逝者如斯，而雄关漫道如铁，铁军正迈步从头越。
10月加入宜信，这是我正式毕业后的第一份工作，此前半年时间辗转换了五份工作。在宜信一待接近6年，并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了，而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好：团结有活力的团队氛围，能干又亲和的领导，不断创新突破自己的企业，始于收入，陷于团队忠于企业，读《阿里铁军》，感受他的好类似宜信的好。从客户顾问到主管再到营业部经理，每一次的换岗都会迎来新的挑战，过程很痛苦，结果终美好，一路收获一个更好的团队和自己，与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害，阿里巴巴很厉害，但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量，感受到他成功原因的点点滴滴，感受到整个企业的成长很像宜信的成长，今年是宜信的第十二周年，迎来行业监管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，这是我们最困难的时候，也是我们最需要万众一心携手共闯的时候，作为营业部经理，应身先士卒带领团队弯道超车！下面是从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
一、“历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。”
关于信念与决心，宜信是一家伟大的企业，更是网络借贷信息服务模式的创始者，12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境，同时有很多的同事在宜信收获了自己的美好生活，宜信在实现商业价值的同时更创造了社会价值，12年以来作为行业楷模持续引领，我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了，又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在宜信就在，宜信在行业就在，并且过了这个坎宜信将更强，我们也将更强。除了坚定自己的信念与决心，更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们，相信自己相信团队，带领团队抱团勇闯难关。
二、“我们的目标使命和价值观，是鼓励我们走下去的动力”。
我们需要清晰地告诉我们的队友们，未来我们想要打造一支什么样的队伍，大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化，阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果，我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系，伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破，能建立起优质的客户关系网，能拥有翻过去二分之一的收入水平，能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质，营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
三、我们必须采取措施捍卫阿里巴巴价值观，所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任，b2b管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发，除市场外因外，根本的是客户质量问题，往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。宜信的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果，已让我们痛定思痛，对一切非合规行为0容忍，从源头引导好我们的价值观，持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降，一方面做优客开发的能力建设与完善，另一方面前后线配合聚焦压降c-m2，从客服的催收心态重塑，催收话术提升，再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设，我相信，经过前后两线的工作共同调整努力，3-6个月后，我们的c-m2必将回到1以内。
四、雷艳群和罗建陆的永康之战，让我对于陌拜工作的推动落实更坚定了信心与决心。直销团队，当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩，由于困难产生的情绪低落与自我定论，再到最后的没有退路继续搏杀持续精进，这是新事物发展的正常规律。作为一店之主，在这个过程中，需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导，给予持续的信心与力量，带领主管共同陪展客户顾问，并整合资源，建立学习分享机制为大家赋能解惑，剑指成功。
五、读书能改变人的认知，提升人的心境和眼界，清晰解决问题的思路与方法，了解华东大区的成长与壮大，更体会了这样的成功绝非偶然。未来，从客户顾问主管与客服主管层面开始，我将以身作则，持续学习精进，每月组织两次读书会，带领大家养成学习的好习惯，沉下来并稳提升，紧追大区的'步伐，努力带领营业部健康可持续发展。
这本书对我而言，只要是能够帮助到自己的书，从读书中得到快乐，不管什么书，都是好书。对于程序猿来说，也是需要灌输一些精神上和思维上的理念。很多人认为程序猿缺一不可的是技术；其二，是逻辑思维。说得也没错，现代技术很先进，更新迭代得也很快，稍有懈怠，将被世界淘汰。
在绝境中求生存，不以常性的方式去思考问题；打破了以往传统的死的规定和死的经营模式，置之死地而后生。
对于风险管理和风险投资，没有谁能保证万无一失，正所谓“常在河边走哪有不湿鞋”的道理一样，险中求胜。要敢于拼搏，敢于冒险，敢于牺牲，敢于面对失败。
以积极乐观的心态，为下一次战斗做好准备。
马云说过：“一个创业者身上最优秀的素质，那就是永远乐观。乐观不仅是自己安慰自己，左手温暖右手，还要把自己的快乐分享给别人。唯有这样，人生的路才会走得长远。”
有时候程序猿，在讨论问题的时候避免不了发生这样那样的争执。当然，我们也应该要保持一颗积极乐观的心态，相信问题总有解决的时候，总会想出来解决问题的办法。
有需求人人跨入的，那叫菜市场；有需求却无人跨入的，那叫商机。众所周知，市场是需要人操控的，而人既是生产者又是消费者，那么问题来了，怎么打开这个市场呢？就好比阿里当年，在国内无人问津，当时，有需求没有市场，那么，好吧，自己打开市场默默地做？做好了，没有人用，也不敢用。现在，互联网发达了，基本上手机都有4g网络、随处可见wifi，不用出门，绑定一张银行卡，就能买到东西，这么方便的东西用户量就上来了。所以说，市场有无也占了一定比重。
还是拿阿里来说，当年马云在最困难的时候，借了很多贷款，找了很多投资商，很多人觉得这公司快不行了，走的走，投资的撤资；但马云还是坚持，坚信哪怕只有一个人用了他的产品，就说明这个产品能帮助到那个人，就有它存在的价值和意义。
其实，每个人应该都有自己的信条，而且，必须得有。
活着，是为了什么？为什么而活？
很喜欢马云的这段话，“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还要坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管这样还是那样，男人的长相往往和他的才华正反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要轻言放弃。”
当然，马云说的话也不是绝对的，不可盲目追从，需要有自己的理性和感性思维，但不可否认的是学习。
麻虹桥店长—王利琴：
要信任价值观、理念的东西，更要把它变成事实，要参与进去，做到细节里面，而不是简单的相信。
书中“西湖赌约”第一体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚；第二体现了团队精神，贺学友“跳湖”时，两个经理都来陪伴。在我们平日的工作上，我们要做到对员工的承诺，员工给我们的保证，答应之事必须做到。
阅读中的王利琴店长。
王利琴店长也是第一位读完此书的店长。
2“诚信”的诠释。
麻南京雨花客厅店长金艳鸿：
我亲生经历过类似事件，门店管理干部失信于员工，没行动就告知员工这事办不到，导致员工消极怠工，产生离职。在我和大家了解完情况后，我有想过遮掩下来。因为如果将这位干部，门店只有我一个人管了，太累；可是如果不将他撤职，这有失管理干部的原则，更违背公司的价值观。我很纠结。
最后，我选择果断将他撤职，让更合适的人来做这个岗位，这给员工传递了积极的正能量。这也印证了书中关明生在大裁员时说的一句话：要杀杀到骨头里，长痛不如短痛。
阿里“奉献最好的服务”的价值观令我印象深刻。我们对顾客承诺“奉献最好的服务”，但被门店差评一次次“打脸”；我们对员工承诺“以员工为伙伴”，可当员工出现问题，我们身为管理干部不解决不关心，这都是“背信弃义”的行为。
3“直面问题”的勇气。
麻南京同曦店长代程：
我对“蟑螂理论”印象深刻：能看见一只蟑螂，那就证明，在你看不到的地方，隐藏着很多只蟑螂。同样，做工作时也是如此，小问题暴露的是大的漏洞。我们不能只关注表面。不去深入观察，这样我们始终无法发觉其中的根本问题，不能真正解决问题。
4“铁一样的目标，铁一样的意志”
麻淮安万达刘兰伟：
我对文中的“诚信事件”感触最深。这是阿里经历的一次暴雨，但是马云用最决绝的手段对此事进行处理，维护了阿里巴巴的价值观“诚信”。这让我深思支撑马云如此强大、面临任何危机都如此决绝的原因什么？再度翻阅书本目录、回顾内容，我恍然大悟：他们能够被称为铁军其实是因为他们有铁一样的目标，他们坚信这个世界需要一家开明、透明，来自社会、服务社会、对未来社会敢于承担责任的公司。他们将这样的目标上下宣导，成为一种信仰，在这样的信仰下，用成文的价值观去约束人的行为。
我认为，在我们的管理中，进入我们团队的每一个人都应该被告知我们铁一样的目标，建立属于我们的信仰，在这样的信仰下，再将价值观像养分一样的.去传输，让我们的目标拥有灵魂。
5“圆梦”
麻南京新城市周晓燕：
草根出生的我们，要想成为自己理想中的样子，就不能吝啬付出自己的时间、汗水，甚至泪水！阿里巴巴很多身价过百万的高管，刚入职时跟我们一样是草根。但为了实现梦想，赢得认可，他们从最基层的销售做起，抱着“要么死，要么做出成绩”的决心，不断去学习、提升，最后，取得了个人的成就，还让“中国供应商”这个品牌成为阿里巴巴核心主力。
反观我们，身为一个团队的领导者，我们应该有梦想，并有为了梦想，勇于拼搏的勇气！回归根本，人事两者兼顾，始终带着团队紧跟公司的步伐前进，再前进！
马云说：“《阿里铁军》这本书值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看。”
众所周知，马云是一个传奇的人物，而他创造的阿里巴巴更是商业上的一个奇迹。我原来对马云的认知仅仅限于他有钱，有生意头脑，至于他的过去我不曾去了解，他的创业经历我也不清楚。不过，自从看过《阿里铁军》之后，马云的形象在我心中渐渐清晰起来。
读这本书的时候，我对“企业文化”这个词留下了深刻的印象。什么是企业文化？在我的认知里，我感觉企业文化就像企业的生命，它影响着企业的发展轨道。对于未来，它是一个企业发展壮大传承百年必不可少的一部分。读到这里的时候，我想起了我们公司的跑步文化还有读书文化。
我刚来三隆的时候，我就觉得这两件事情特别健康，特别有活力，既能促进身体健康，又能促进人的成长。我不知道其他人怎么样，反正我是喜欢的。
阿里巴巴讲究精诚合作，就像我们公司要求对客户讲究坦诚，不欺瞒客户，要善待供应商。我觉得这样才能促进公司的长期发展，而不是目光短浅，打一炮换一个地方。人之间的信任是慢慢增加的。只有刚开始的稳定，才会有后面更大的舞台。文章中有个例子很好：客户口袋里有五块钱，我们要帮着客户把5块变成50块，之后，我们再拿走那五块钱，这样的合作才会顺利、长久。所以说，让客户过得好，我们的合作才会更好，不能只顾眼前的利益而损害客户的利益。有一句话说：“客户永远是上帝。”我认为是：我们只有从上帝那儿才能挣到更多的钱。
在销售这个岗位，我也干这么久了。我深知销售这条路不平坦。工作会遇到许多困难。有很多人会逃避，但是也有很多人会站起来，只要经历了坎坷，后面才会有彩虹。这个道理跟谢总监上次给我说的“剩”者为王的道理是一样的。后面的路，才是好走的路。
我最近就有点迷茫，看着身边的人来来去去的。他们明明做得还可以，为什么会中途退出呢？这个问题是公司的问题还是自身问题？可能我经历的太少了，体会不到吧。一路走来，有过心酸，有过快乐，有过惊喜，我觉得自己能坚持下来，以后发展会越来越好的。即使到时候不成功，我也可以很自豪地对自己说：我努力了。毕竟，我是在追求的路上。
有一个客户，我只去过一次，但是他上个月打电话给我，找我下单，然而，我却不记得他公司在哪里了？我想，我应该好好反思一下自己了，这样的状态，是无法成为三隆铁军的一员。
阿里有铁军，而我，也应该是三隆铁军的一员，加油！
前年10月加入xx公司，这是我正式毕业后的第一份工作，此前半年时间辗转换了五份工作。在xx公司一待接近6年，并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了，而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好：团结有活力的团队氛围，能干又亲和的领导，不断创新突破自己的企业，始于收入，陷于团队忠于企业，读《阿里铁军》，感受他的好类似xx公司的好。从客户顾问到主管再到营业部经理，每一次的换岗都会迎来新的挑战，过程很痛苦，结果终美好，一路收获一个更好的团队和自己，与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害，阿里巴巴很厉害，但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量，感受到他成功原因的点点滴滴，感受到整个企业的成长很像xx公司的成长，今年是xx公司的第十二周年，迎来行业监管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，这是我们最困难的时候，也是我们最需要万众一心携手共闯的时候，作为营业部经理，应身先士卒带领团队弯道超车！从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
关于信念与决心，xx公司是一家伟大的企业，更是网络借贷信息服务模式的创始者，12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境，同时有很多的同事在xx公司收获了自己的美好生活，xx公司在实现商业价值的同时更创造了社会价值，12年以来作为行业楷模持续引领，我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了，又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在xx公司就在，xx公司在行业就在，并且过了这个坎xx公司将更强，我们也将更强。除了坚定自己的'信念与决心，更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们，相信自己相信团队，带领团队抱团勇闯难关。
我们需要清晰地告诉我们的队友们，未来我们想要打造一支什么样的队伍，大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化，阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果，我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系，伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破，能建立起优质的客户关系网，能拥有翻过去二分之一的收入水平，能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质，营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任，b2b管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发，除市场外因外，根本的是客户质量问题，往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。xx公司的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果，已让我们痛定思痛，对一切非合规行为0容忍，从源头引导好我们的价值观，持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降，一方面做优客开发的能力建设与完善，另一方面前后线配合聚焦压降c—m2，从客服的催收心态重塑，催收话术提升，再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设，我相信，经过前后两线的工作共同调整努力，3—6个月后，我们的c—m2必将回到1以内。
直销团队，当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩，由于困难产生的情绪低落与自我定论，再到最后的没有退路继续搏杀持续精进，这是新事物发展的正常规律。作为一店之主，在这个过程中，需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导，给予持续的信心与力量，带领主管共同陪展客户顾问，并整合资源，建立学习分享机制为大家赋能解惑，剑指成功。
提升人的心境和眼界，清晰解决问题的思路与方法，了解华东大区的成长与壮大，更体会了这样的成功绝非偶然。
未来，从客户顾问主管与客服主管层面开始，我将以身作则，持续学习精进，每月组织两次读书会，带领大家养成学习的好习惯，沉下来并稳提升，紧追大区的步伐，努力带领营业部健康可持续发展。
《阿里铁军》为王琛经理区域店长必读书。不少店长读后，都反映感触很深，自觉地在忙碌的工作中抽出空，写下自己的阅读感受。
今天，我们精心挑选了几位小伙伴的读后感，分享给大家。
图书简介。
“阿里铁军”指的是阿里的地推团队“中国供应商直销团队”，它是阿里最早盈利的项目，帮助阿里巴巴实现收支平衡，熬过互联网寒冬。《阿里铁军》讲述了这只铁军的塑造、进化、裂变过程，向我们展示阿里如何从一家濒临破产的小公司发展为今天的业内龙头。
读后感分享。
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“践行”的力量。
麻虹桥店长―王利琴：
要信任价值观、理念的东西，更要把它变成事实，要参与进去，做到细节里面，而不是简单的相信。
书中“西湖赌约”第一体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚；第二体现了团队精神，贺学友“跳湖”时，两个经理都来陪伴。在我们平日的工作上，我们要做到对员工的承诺，员工给我们的保证，答应之事必须做到。
阅读中的王利琴店长。
王利琴店长也是第一位读完此书的店长。
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“诚信”的诠释。
麻南京雨花客厅店长金艳鸿：
我亲生经历过类似事件，门店管理干部失信于员工，没行动就告知员工这事办不到，导致员工消极怠工，产生离职。在我和大家了解完情况后，我有想过遮掩下来。因为如果将这位干部，门店只有我一个人管了，太累；可是如果不将他撤职，这有失管理干部的原则，更违背公司的价值观。我很纠结。
最后，我选择果断将他撤职，让更合适的人来做这个岗位，这给员工传递了积极的正能量。这也印证了书中关明生在大裁员时说的一句话：要杀杀到骨头里，长痛不如短痛。
阿里“奉献最好的服务”的价值观令我印象深刻。我们对顾客承诺“奉献最好的服务”，但被门店差评一次次“打脸”；我们对员工承诺“以员工为伙伴”，可当员工出现问题，我们身为管理干部不解决不关心，这都是“背信弃义”的行为。
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“直面问题”的勇气。
麻南京同曦店长代程：
我对“蟑螂理论”印象深刻：能看见一只蟑螂，那就证明，在你看不到的地方，隐藏着很多只蟑螂。同样，做工作时也是如此，小问题暴露的是大的漏洞。我们不能只关注表面。不去深入观察，这样我们始终无法发觉其中的'根本问题，不能真正解决问题。
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“铁一样的目标，铁一样的意志”
麻淮安万达刘兰伟：
我对文中的“诚信门事件”感触最深。这是阿里经历的一次暴雨，但是马云用最决绝的手段对此事进行处理，维护了阿里巴巴的价值观“诚信”。这让我深思支撑马云如此强大、面临任何危机都如此决绝的原因什么？再度翻阅书本目录、回顾内容，我恍然大悟：他们能够被称为铁军其实是因为他们有铁一样的目标，他们坚信这个世界需要一家开明、透明，来自社会、服务社会、对未来社会敢于承担责任的公司。他们将这样的目标上下宣导，成为一种信仰，在这样的信仰下，用成文的价值观去约束人的行为。
我认为，在我们的管理中，进入我们团队的每一个人都应该被告知我们铁一样的目标，建立属于我们的信仰，在这样的信仰下，再将价值观像养分一样的去传输，让我们的目标拥有灵魂。
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“圆梦”
麻南京新城市周晓燕：
草根出生的我们，要想成为自己理想中的样子，就不能吝啬付出自己的时间、汗水，甚至泪水！阿里巴巴很多身价过百万的高管，刚入职时跟我们一样是草根。但为了实现梦想，赢得认可，他们从最基层的销售做起，抱着“要么死，要么做出成绩”的决心，不断去学习、提升，最后，取得了个人的成就，还让“中国供应商”这个品牌成为阿里巴巴核心主力。
反观我们，身为一个团队的领导者，我们应该有梦想，并有为了梦想，勇于拼搏的勇气！回归根本，人事两者兼顾，始终带着团队紧跟公司的步伐前进，再前进！
这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网o2o地推，要了解销售，这应该是一本必读书。
在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校"，培养了大量的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行ceo维、赶集网coo陈国环、大众点评coo吕广渝、美团coo干嘉伟等等优秀人才。
国内o2o战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓o2o公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。
最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。
500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。
o2o公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：
今天最高的表现是明天最低的要求，
做正确的事，正确地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。
对得起好的人，对不起不好的人。
简单的事情重复做，重复的事情用心做。
定目标，拿过程，做结果。
这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。
在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：
（一）陌生拜访的作用。
最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%，另外95%是浪费。拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里的赵伟说。
（二）阿里巴巴价值观的捍卫。
看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。阿里巴巴最重要的价值观，也叫"六脉神剑"就是一个非常虚的东西。他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。2010年阿里巴巴爆发"诚信门"事件，一线销售人员为了业绩把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台，造成海外买家大量的损失。
马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫做阿里的高压线，任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪园区，公司楼下就是派出所，任何阿里员工只要违反了法律绝不姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所，也给所有阿里员工的一种警告。
进入阿里巴巴，有个"百年大计"的培训，一般是培训一个月到三个月，阿里巴巴的价值观，不仅是"百年大计"课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%。
马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核：如果你的企业文化都是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我闷十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行是不能晋升的你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考核机制。
（三）建立分享机制，依靠团队和组织的力量。
铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。
和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对同事坦诚、对客户诚信——这已经成为铁军的传统。
阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级仓下级更是常见，不但传授经验教技巧，而且给资源、带你上门，这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队，老销售欺负新销售，"老人"霸占、垄断资源是常态。
马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话："这个团队要怎么提高？"根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。
分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的，反对意见不解决，销售自己对公司、对产品都没信心，碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工作回来后总结分享是阿里销售和其他公司销售最大的不同。
这本书读的时候就激情澎湃，以后还会再读。一个好的组织体系，都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的中国共产党，现在的阿里铁军，你会发现很多组织架构、行为模式是相通的。
有愿景，有价值观，有超强的执行力，一群充满激情的人，这是所有优秀组织架构共同的特点。
前年10月加入s公司，这是我正式毕业后的第一份工作，此前半年时间辗转换了五份工作。在s公司一待接近6年，并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了，而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好：团结有活力的团队氛围，能干又亲和的领导，不断创新突破自己的企业，始于收入，陷于团队忠于企业，读《阿里铁军》，感受他的好类似s公司的好。从客户顾问到主管再到营业部经理，每一次的换岗都会迎来新的挑战，过程很痛苦，结果终美好，一路收获一个更好的团队和自己，与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害，阿里巴巴很厉害，但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量，感受到他成功原因的点点滴滴，感受到整个企业的成长很像s公司的成长，今年是s公司的第十二周年，迎来行业监管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，这是我们最困难的时候，也是我们最需要万众一心携手共闯的时候，作为营业部经理，应身先士卒带领团队弯道超车！从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
一、“历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。”
关于信念与决心，s公司是一家伟大的企业，更是网络借贷信息服务模式的创始者，12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境，同时有很多的同事在s公司收获了自己的美好生活，s公司在实现商业价值的同时更创造了社会价值，12年以来作为行业楷模持续引领，我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了，又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在s公司就在，s公司在行业就在，并且过了这个坎s公司将更强，我们也将更强。除了坚定自己的信念与决心，更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们，相信自己相信团队，带领团队抱团勇闯难关。
二、“我们的目标使命和价值观，是鼓励我们走下去的动力”。
我们需要清晰地告诉我们的队友们，未来我们想要打造一支什么样的队伍，大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化，阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果，我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系，伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破，能建立起优质的客户关系网，能拥有翻过去二分之一的收入水平，能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质，营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
三、我们必须采取措施捍卫阿里巴巴价值观，所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任，b2b管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发，除市场外因外，根本的是客户质量问题，往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。s公司的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果，已让我们痛定思痛，对一切非合规行为0容忍，从源头引导好我们的价值观，持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降，一方面做优客开发的能力建设与完善，另一方面前后线配合聚焦压降c—m2，从客服的催收心态重塑，催收话术提升，再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设，我相信，经过前后两线的工作共同调整努力，3—6个月后，我们的c—m2必将回到1以内。
四、雷艳群和罗建陆的永康之战，让我对于陌拜工作的推动落实更坚定了信心与决心。直销团队，当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩，由于困难产生的情绪低落与自我定论，再到最后的没有退路继续搏杀持续精进，这是新事物发展的正常规律。作为一店之主，在这个过程中，需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导，给予持续的信心与力量，带领主管共同陪展客户顾问，并整合资源，建立学习分享机制为大家赋能解惑，剑指成功。
五、读书能改变人的认知，提升人的心境和眼界，清晰解决问题的思路与方法，了解华东大区的成长与壮大，更体会了这样的成功绝非偶然。未来，从客户顾问主管与客服主管层面开始，我将以身作则，持续学习精进，每月组织两次读书会，带领大家养成学习的好习惯，沉下来并稳提升，紧追大区的步伐，努力带领营业部健康可持续发展。
“我们不承诺你有钱或者你会当官，但是我们承诺你们会痛苦、失望、沮丧。”马云在集团内部的讲话。
“有铁军在，阿里的精气神就在!”
阿里巴巴三大愿景:1.建立一家持续发展1的公司;2.成为全球最大的电子商务服务提供商;3.打造全球最佳雇主公司。
独孤九剑:创新激情，开放，教学相长，群策群力，质量，专注，服务与尊重，简易。
六脉神剑:客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
中国供应商为什么会成功?天时地利人和。
天时地利人和。
当困难来访时，有些人跟着一飞冲天，也有些人因之倒地不起。列夫.托尔斯泰。
赚钱是一辈子的事，但是在危机关头，你要记得为客户着想。
淘宝网的名字是一个叫阿克的员工起的，灵感还是出自金庸的小说，出自那个一呼百应的韦小宝，还有小宝和七个老婆开店的故事。
大炮说只有做过阿里的销售才能体会到什么是真正的销售，懂得什么叫情谊，什么叫自我成长。
马云会通过打牌来看人看人的团队合作精神，看人的判断能力，看人的状态，功利心强不强，也会聊一些工作细节。
知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强，知足者富，强行者有志。老子。
文化的东西要做十，里面的东西，信任的东西要把它变现，要参与进去，要到细节里面去，而不是简单的相信。
马云曾经也说过在路上越走越孤独，因为路上的行人越来越少，企业做得越大，其实就越寂寞。
今天最高的表现是明天最低的要求。
王刚就是这样一个人积极主动，不放过任何机会，不肯在一个地方做到死，但对自己也有极为清醒的认识。
没有一定的目标，智慧就会丧失。哪儿都是目标，哪儿就都没有目标。米歇尔。
如果说中供铁军的魂是团队，那团队核心就是执行力和团队优良传统的传承。
pk文化在不断形成新的方法论，也在不断充实新的形式。侯儒认为，要让员工不断挑战新的目标，但这个过程中除了有激情有要性精神以外，更多的是方法和策略的分析，除了心态以外，还要有面对心态的方法和思维，并转换给客户。
吴敏芝，根本的出路仍然是从客户身上从自己身上寻找价值，不要总想着外界的评价，寻找力量。
高压线之上，百花齐放，一旦触碰，决不放过任何人求情都不行。
无论是中供铁军销售团队，还是村淘零售通，文化都不是完全靠设计出来的，要依靠管理者的以身作则，用行动和影响力形成传承。
李川川给他们分享了两句话，第一折腾是对梦想最大的尊重，第二，做中供拍档，首先不是为了赚钱。
团建培训拜访量，对应的是心力脑力体力。
短暂的激情不值钱，持续的激情才值钱。
极度渴望成功，愿付非凡代价。
铁军文化本身就是创业的文化是符合大多数人向往的理想团队的文化。创业的文化永远都一样，因为它是一种精神文化的核心，始终存在，只是表现形式会有不同。比如对不同时代的员工七零后的特点是执行力比较强，八零后有自己独到的见解，九零后有自己的个性。
表哥关于加班:你加班，我会鼓励你，但加班请你有效率，你不加班，我也不反对，但你要把事情做完没做完事情打了就跑，我是不支持的。
我们不怕失败，失败也可能庆功，但是庆功的原因是你从失败中学到了什么，我们可以有失误，但是尽量不要犯错，更不能犯罪。
今天重要的是你有没有在做对客户有价值的东西?如果你有能力把它做出来，但能不能规模化?能不能拿结果?我们今天每个人要面对的问题做出来了，也是春天讲不出来寒冬。
在一个大时代开始转身的时刻，既往的种种波澜与辉煌都可以暂时封存。铁军的梦想是将自身凝结的文化原浆，用于成就自身，成就每个团队成员，成就身后的阿里巴巴，成就生态链接的每个客户，直至新的商业文明。与阿里铁军而言，这是豹变、化蝶之路，也是坚守、执着之路。
逝者如斯，而雄关漫道如铁，铁军正迈步从头越。
说到b2b销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，这属于合同金额较大的b2b销售产品；还有一些金额较小，但持续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务；而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。
首先，b2b销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。
这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务；然而，改变客户观念并不容易；这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区域展开工作，不断拜访和与客户沟通；便宜的产品不一定好卖，因为很多人都会有“便宜无好货”的预设！贵的产品不一定难卖，如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。
其次，团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢？因为改变人的心智很难，而可以从改变行为开始，通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求，中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等，以及每周的周会，无论在哪里，铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容，有什么挑战和经验分享，而不是天天催业绩达成。从过程管理出发，而不是结果管理；类似现在很多公司主推的okr，而不是简简单单的kpi。
然后，团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策，以及当时的处理。有规则必须执行，这样规则才有意义，否则就是虚设规则；而员工如果对规则没有了敬畏感，或者不认同公司价值感，那阿里如何实现102年的企业目标呢？所以捍卫规则，就是捍卫价值感和公司愿景。
最后，奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金，精神和物质的奖励并重，才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》，正因为一线人员复杂度，讲大道理不如用故事来说明，所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司，都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员，是团队能否成功的关键因素之一。
这是一篇外部人看阿里中供铁军的书，整理了很多公开的、大家已经知道的故事，然后很多却没有再深入；讲了人，却没有讲人的故事，群像中缺乏个性，有太类似。一边看书，我一边在想当年我做tob销售的时候如果加入的是阿里，会和现在有什么不一样？产品从大额变小额，客户从大变小，意味着不再像农夫，可以慢慢经营一片土地、播种和收获，并持续通过耕种获得收益；而必须撒网打鱼，进行客户群管理，并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。
阿里铁军，了解别的tob产品如何销售的，有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的，这才是现阶段这本书对我的价值。
阿里用价值观培养人才、考核团队，员工被分为狗、野狗、小白兔、明星、牛等五类。在阿里的大军中，人才的输入一直作为公司的大战略和方向。“百大”联盟中，不断有人加入，也不断有人走掉，坚持到最后，通过层层考验和洗礼，最终胜利了。“一个人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的认知升级，否则不可能上新的台阶，只会陷入死循环。”
宜信的人才观早在20xx年ceo唐宁先生就已经定义的很清晰了:“优秀的业绩来自于优秀的团队，来自于团队中的每一个成员。什么样的人才适合于宜信，会在宜信的平台上长期成长、进步，得到精神上、物质上的丰厚回报。首先是心态，乐观、积极、向上、开放、学习的心态。态度决定行为，行为创造奇迹。有了好的心态，愿意打开自己，倾听，理解，就会使沟通成为可能，达到真正“通”的效果。
在这里我也能看出唐总对于一个员工企业文化的认同感以及价值观的重视程度。所有加入宜信的新人都需要经过为期三天的neo培训企业文化宣导，再经过n180的技能及价值观的灌溉，之后再用基本法考核来检验员工的合格率，再辅以普惠金融家体系奖励激励员工突破。我们具备完善的人员培养体系，足以说明我们对人才的渴望。人才是企业发展出新高度的必要条件。
从阿里管理者区域调动浅谈宜信轮岗。
作为一名来司5年的老员工，正好经历了宜信的几次变革。20xx年开始标化，涌现出非常多优秀的团队，但同样有许多垫底的团队，为了均衡发展，宜信在20xx年半年会议中首次提出了轮岗机制，刚开始动员时效果并不好，很多管理者留恋安逸的环境，不愿走出去。经过半年的机制完善，宜信人也开始了大规模的轮岗，有的搬家舍业，有的举家迁移，但他们毫无怨言，不计较利益，这就是文化的力量。这样的“轮岗”制度更多的是为了培养和锻炼管理者。管理者调动也带来不同的管理风格，带来了新经验，新方法。一个团队如何能够快速提高?能够复制团队，建立分享机制。分享是销售最好的学习方法，能够适应不同的团队，不同的文化，然后将好的吸收，通过这样的多维视角的冲击，不断地磨练人的心智，帮助员工和管理者成长。当然也有轮岗失败的例子，但是能让我们看到更多自身的不足和管理上的不完善，从而感谢这次与众不同的经历。
冬天总会过去，春天必将到来。
现在的宜信也处在行业发展关键的时刻，我们作为一名宜信人该做些什么呢?我觉得首先要选择相信，相信公司，相信我们这么多人的努力，其次坚持做对的事。借用人民政协报的一句话:初心，坚守;责任，前行;使命，必达!我们一起期待普惠金融事业的新里程!
首先感谢公司能够以这样一种方式来提高我的认知和思想境界，我认为，在目前这种喧嚣的城市以及浮躁的环境中，能够静下心来去阅读一本书，这是一个年轻人了不起的品质。此次活动更是公司在文化建设工作上的重大转折!另外，我想给这本书的筛选者点赞，这必定是在众多畅销书里精挑细选出来的佳作，是对全司人员塑造精神力量的好课本。接下来，我就此书带给我的感悟做简要阐述。
毫无疑问，马云是成功的，是伟大的，是这个世纪里具有划时代意义的商人。从书中很多的定位都能看出他是一位有谋虑且有远见的企业家，他那种对未来充满希望的心境以及对成功路上遭遇苦难的预测都是有“预知”的。在华夏五千年的历史长河中，最成功的莫过于近代史里的中国共产党，中国共产党简称“中共”，而阿里铁军最具代表的中国供销商团队亦简称“中供”，名称上的异曲同工也绝非偶然，在铁军形成的过程中，阿里巴巴借鉴了很多历史，例如“遵义会议”、“百团大战”、“”等等，所有这些商业决策或者会议的开展跟历史结合在一起，这无形之中就是一份鞭策跟鼓励，它能让我们联系到最苦、最难的中国革命。请问中国历史里还有比中国革命建立新中国所遭受的苦难和挫折多的吗?革命都能在痛苦的环境中取得胜利、那么阿里巴巴经历的千辛万苦又算的了什么!
我认为阿里铁军的成功，最核心是其价值观跟使命感的建立，其次是执行力的锤炼，再次是领导者的自律。总体来说，是精神世界的聚拢!阿里巴巴完成的是把企业文化融入到员工血液里的大工程。这不是一朝一夕就能做到的，同样，阿里巴巴也是经过很多年不停的发展与改进才完成了这种商业里的至高境界。作为学习的重要对象，它的理念完全可以去借鉴，但同时要保持自我，倘若一味的模仿那只能学“形”，却不能掌握其“神”。我们要在融会贯通的基础上注入“畅快特性”，才能去奠定我司百年企业的文化基础。
《阿里铁军》带给我另一个深感触就是其人才的储备就培养。首先在人才筛选上，层层面试是对企业责任心的体现，同时也能让被面试者的重视度提高，这是一个互利成长的开始，其次是“百年大计”的岗前培训，且是去杭州基地有吃喝有住的带薪培训。我认为马云“百年大计”是其阿里精神推行最好的奠基石，生活中哪些情意最为深刻跟怀念?是一起军训过同睡一起的上下铺同学情、是同个基地手足相依的战友情!“百年大计”就在一个月的时间里把这种来自五湖四海的异地情怀种到了阿里巴巴员工的心中。有了这些个铺垫，精神文化的注入要来的更加轻松自在些。前期可以不挣钱、但是必须得把销售队伍迅速建立起来，招兵先练兵、练兵再强兵，后发制人是阿里巴巴地推团队获胜的核心竞争力。
另外一点是高层人员与前线的零距离，同样在阿里巴巴的企业文化里有着重要的意义。书中阐述了有大区域经理与销售同住一屋，不低于三次讲到了马云与员工在一起吃饭，零距离的亲和力是获得员工好感的方式之一，显然马云以及阿里巴巴的高层做的都很好，这是我司值得借鉴的地方。近距离接触不仅能增加员工的存在感，更能够让有上进心的员工得到学习成长的机会，这笔无形的财富，要比工资收入带来的影响更大!例如后期从阿里巴巴离职的天使投资人王刚、滴滴的coo程维，如果没有前期多年的沉淀跟学习做基础，就很难有后期的成功与辉煌。
“狂风行动”看出了马云敏锐的市场洞察力和前瞻性，同时，更折现了阿里人超强执行力的重要特点;阿里巴巴企业“高压线”的创立跟拥护，反映了该企业“纯粹”的经验理念;“黑名单事件”的应急方案、“诚信”的处理态度、卫哲、李旭晖的引咎辞职无不彰显出阿里巴巴这个企业的品牌形象。同时反应我们在管理的道路上还有很长的路需要去走.....
阿里用价值观培养人才、考核团队，员工被分为狗、野狗、小白兔、明星、牛等五类。在阿里的大军中，人才的输入一直作为公司的大战略和方向。“百大”联盟中，不断有人加入，也不断有人走掉，坚持到最后，通过层层考验和洗礼，最终胜利了。“一个人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的认知升级，否则不可能上新的台阶，只会陷入死循环。”
宜信的人才观早在2008年ceo唐宁先生就已经定义的很清晰了:“优秀的业绩来自于优秀的团队，来自于团队中的每一个成员。什么样的人才适合于宜信，会在宜信的平台上长期成长、进步，得到精神上、物质上的丰厚回报。首先是心态，乐观、积极、向上、开放、学习的心态。态度决定行为，行为创造奇迹。有了好的心态，愿意打开自己，倾听，理解，就会使沟通成为可能，达到真正“通”的效果。
在这里我也能看出唐总对于一个员工企业文化的认同感以及价值观的重视程度。所有加入宜信的新人都需要经过为期三天的neo培训企业文化宣导，再经过n180的技能及价值观的灌溉，之后再用基本法考核来检验员工的合格率，再辅以普惠金融家体系奖励激励员工突破。我们具备完善的人员培养体系，足以说明我们对人才的渴望。人才是企业发展出新高度的必要条件。
从阿里管理者区域调动浅谈宜信轮岗。
作为一名来司5年的老员工，正好经历了宜信的几次变革。2016年开始标化，涌现出非常多优秀的团队，但同样有许多垫底的团队，为了均衡发展，宜信在2016年半年会议中首次提出了轮岗机制，刚开始动员时效果并不好，很多管理者留恋安逸的环境，不愿走出去。经过半年的机制完善，宜信人也开始了大规模的轮岗，有的搬家舍业，有的举家迁移，但他们毫无怨言，不计较利益，这就是文化的力量。这样的“轮岗”制度更多的是为了培养和锻炼管理者。管理者调动也带来不同的管理风格，带来了新经验，新方法。一个团队如何能够快速提高?能够复制团队，建立分享机制。分享是销售最好的学习方法，能够适应不同的团队，不同的文化，然后将好的吸收，通过这样的多维视角的冲击，不断地磨练人的心智，帮助员工和管理者成长。当然也有轮岗失败的例子，但是能让我们看到更多自身的不足和管理上的不完善，从而感谢这次与众不同的经历。
冬天总会过去，春天必将到来。
现在的宜信也处在行业发展关键的时刻，我们作为一名宜信人该做些什么呢?我觉得首先要选择相信，相信公司，相信我们这么多人12年的努力，其次坚持做对的事。借用人民政协报的一句话:初心，坚守;责任，前行;使命，必达!我们一起期待普惠金融事业的新里程!
说实话，最近10年关于创业、团队管理、工作方法论的书籍看得还是蛮多的。所以看了《铁军》这本书后略有感慨，更多是谈谈我的理想团队观。
首先是目标，组织目标（愿景/使命）是一个企业存在的基石，是团队长期奋斗的目标。比如阿里巴巴让天下没有难做的生意，google的网罗世间一切信息，facebook的连接一切（腾讯现在也是社交和连接）。但现实中，80%的企业赚钱成了目标，主营业务和客户成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，导致运营杂乱无章，业务东张西扩，一团糟。创业，目标一定要大，必须立足于客户群体的基本需求。哪怕一个小团队，也应该树立自己正确的目标，有目标才有方向，有方向才不会迷失。很多企业追逐热点，东捞一笔，西捞一笔，注定不能形成核心竞争力，因为没有核心用户群，就没有价值积累，只有用户的持续认可才能形成实在的品牌价值。
对于铁军来说是幸福的，目标非常明确，就是把产品卖出去，多少人还徘徊在寻找人生目标过程中。但马云为了怕销售过于看重销售目标，而不顾及客户真是需求和使用价值，特别注重“修假成真”，关注团队价值观、服务意识、客户满意度等比较虚的方面，不能为钱而遗失了初衷。从这方面来说，价值观对于团队来说确实有不可或缺的精神导向作用，目前也越来越多团队开始从价值观、行为方式等去选择合作伙伴，因为禀性难移，但是工作的技能却是可以培训提升的。哪怕阿里巴巴天天把诚信、客户第一挂在嘴上，也难免在经理人业绩导向影响下误入歧途，当然也让马云意识到了职业经理人的局限性，kpi导向，竭泽而渔。所以现在很多绩效目标管理体系中，都加入了客户满意度、退货率等业务健康指标体系。
其实是价值观，阿里巴巴的六脉神剑是“客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”。价值观为团队提供了行事规则和最主要的价值指标，是团队中处理很多矛盾的准绳。比如客户第一，书里提到一个例子，某个销售员为了业绩，把房地产商也忽悠上了中国供应商，最后公司主动退款给客户了，因为阿里巴巴并不能帮客户卖房子，没有考虑用户需求。
比如诚信，2011年的中供诚信们事件，坚守诚信底线，大量老员工被辞退换血。也说明了另外一个问题，重视的太晚，持续发酵，导致问题不断扩大，直到最后影响巨大。价值观越强调什么，说明公司团队越重视这些指标，也越容易走偏，而忽视这些基本守则。
技术人员用脚本抢购公司低价月饼，导致被开除。都有值得反思的方面，价值观何时该上纲上线，何时该为创新和改变让路。没有对错，在鼓励用技术解决一切问题的公司里，或许这种行为是提倡的，团队自身的价值观和方法论非常重要。价值观，本身就容易被小题大做，当成典型，树立样板。
改变成了越来越多企业的价值观，在阿里叫拥抱变化。组织架构上的任何调整，员工也经常会自我打趣要拥抱变化。人是有惰性的，所以团队成长过程中，有些改变会变得积重难返。比如销售团队资源马太效应，物流送货员工挑肥拣瘦，技术人员也没人愿意做业务基础需求，都容易导致团队文化的恶性裂变。一方面要靠合理的绩效考核和激励机制，另一方面是拥抱变化的决心。阿里巴巴在早期地区经理高管等经常各地轮岗轮换，做得好的去荒凉的地方开拓。读到这感觉不可思议，其实蛮难，跟王石在《大道当然》中提到的很像，高管调动必须服从公司安排，但总有人拖家带口各种不便。仔细一想，阿里有一套不同的底层机制去保障，管理业绩考核不完全靠地区的'销售业绩排名，而是看增长量、看未来增长预期，看管理期间发掘出来的业绩，最终管的是预期。如果这个地区再荒凉，一个管理人员过去有很大起色，年度绩效考核打了超出预期，那他一年可拿到的期权也不少，是符合员工的长远预期的，员工也愿意拓荒。
第三是团队文化（企业文化），目标和价值观是团队成员精神上感受到的，但是团队文化却是每天耳濡目染的。每个岗位性质不同，员工性格特征要求也不一致，但最终目标都是为公司整体目标服务。中供铁军的杀鸡喝血、业绩打擂台pk、艰苦拼搏等文化不一定适合每个团队，但每个团队都应该有自己的独特文化。
团队文化绝对不是喊出来的口号，而是是身体力行耳濡目染出来的坚持。是小伙伴突然面临工作瓶颈的关怀，亦或是新人入职时贴心的新手入门体验，还是发现团队不良风气时的及时矫正，更或是一团和气不愿挑战同事凡事将就的和事佬，一切都需要用心去发现，慢慢去修正，人性的光辉被激励出来了，一切事半功倍：凡事处处压抑，则大家都只求稳妥。一方面需要制度设计的人性化，另外一方面需要优化并完善制度的勇气和耐心，员工和公司都愿意改变。
团队文化最能让人感受到力量的要素其实是真诚，真诚是社交的基础，大家一致平等讨论事务，追求共识。这两年，桥水基金瑞达利欧的新书《原则》非常火，基本观点就是如何在性格各异的人群中如何使用原则达成一致，形成默认高效的企业文化。书的核心理念就是把制度打造为24小时运行的机器，追求极度求真和极度透明，基于可信度加权实现创意择优来不断改进公司制度和文化。真诚、透明、追求真理，这些都是唯物客观主义的核心表征。国人表达观点比较腼腆，不像欧美人直接，日本人就更含蓄了。
团队文化不能跟企业价值观等冲突，应该保障价值观落地，更不能说一套做一套，谁都不傻。真戏假做到最后就容易变成皇帝的新衣，原来制定规则的人才是局中人、镜中花。企业强调员工奋斗文化，奉献精神，加班加点鼓足干劲，但如果员工兢兢业业加班到凌晨完成需求因为过程中有些瑕疵就开除人或者判定不能胜任，虽然干掉了一个人，但会让更多人寒心。更可怕的是在讲求好聚好散的业界氛围里，开除员工的时候还踩上一脚。在一个提倡创新，鼓励技术升级的背景下，就需要一定制度弹性，奖惩制度更不能乱用拍脑袋决定，对于犯错更需要一定额外容忍度，不然就导致“多做多错，没人敢做”的局面了。任何一次超出寻常的惩罚如果没有充分的沟通和说明，就简单全员通知，对于企业的团队文化更是毁灭性的打击，就别想员工能说真话了。作为领导者，引领并激励团队前进，而不是做一个庸俗的管理者，只会用惩罚让属下臣服。如果一个“为善”作为企业核心价值观之一的公司，整年主动开除员工的比例高达30%以上，整体员工流动率超过60%以上，我认为本身就说明这是一家“伪善”的公司。
现在确实简单而纯粹的公司越来越少了，毕竟有人的地方就有江湖。特别是掌握了一些“生杀大权”的管理者，滥用职权，不真诚，很容易就把整个企业的文化冲刷殆尽。典型的一颗老鼠屎坏掉一锅粥。
最后是工作方法论。团队目标是方向，价值观是行为准则，团队文化是现实存在的约束或者加速器，工作方法论是执行方案。方法论的目标拿结果，okr目标管理体系里就是结合核心objective拿到关键结果keyresults。方法论说开了更是包罗万象，基本上每个工作5年以上的人都有自己一套方法论，江湖上更是充斥各种偏方、权谋术和偏锋之剑。方法论很重要，逻辑缜密的方法有利于快速并且合情理的达到目标，整天忙忙碌碌的员工月底没有任何里程碑性质结果是需要反思的。铁军书里提到一块非常有价值的点是工作review，书里描述是review的非常细致并具有改进意义了，但现实中review工作不流于形式真的好难。
通过多年观察实践，个人还是比较尊崇可塑性比较强的工作方法。大多数人在三十岁左右，基本会固化自身的价值观和方法论，有些人的价值观接受改变，有些人不太接受，有些人喜欢按部就班，有些人喜欢精益求精，招聘面试的过程就是找到臭味相投合作伙伴的过程，google等引入平级同事面试考核是否愿意合作，是否愿意跟候选一起吃饭等来衡量团队文化契合度。
重点解释并推荐下麦肯锡的mece方法，这是一套从结构到事实的解决问题方法。重点调研问题各个方面，穷尽所有，将问题分解为各不相同、互不重叠的子问题。然后确立目标，分析问题，确认要解决的程度和范围，最后在可控范围内解决问题。团队中针对某个问题往往会公说公有理，婆说婆有理，只是大家站在不同角度表述问题，或许mece认知问题后，会有一个全局性、实质性的解决方案。
方法论只能帮助拿到结果，并没有灵丹妙药。实事求是，实践是检验真理的唯一标准，坚持农村一线群众的实地调研；不管黑猫白猫能抓老鼠的就是好猫的思想解放；再到精益创意，mvp最小可用化产品，结合丰田的精益生产思想；再到麦肯锡的《意识、工具、方法》系列图书，结合mece，从分析到行动到拿到结果；再到《穷查理宝典》的普世真理法则、瑞达利欧的《原则》、google的《重新定义团队》，再到底层逻辑分析，没有任何一款能保证拿到结果，只能保证我们团队是在正确的做事情。在初心的指引下，还需要历经劫难，或许能达到彼岸。但是在这个成王败寇的世界里whocare呢？能坚持下去的都是激情和热爱。
一群铁汉，一支军队；一群铁汉，一生忠义；阿里巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简成了独孤九剑，到最后的六脉神剑，同时加强考核，企业文化的维护者考核制度，这就是阿里巴巴高度的企业文化的形成。
上下同欲者胜，风雨同舟者兴，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是团队统一的价值观，凝聚人心是事业的基石，很多人不是一直说，管人的根本就是管心吗？阿里就是这样的，阿里的团队有着超出常人的高度归属感和方向感，一个团队是这样，一个部门也是这样，这样的阿里铁卫战队必然是强者，是战无不胜之师，价值观的统一就是团队组建的最底层的东西，所有的策略，计划，目标都要靠它托起和支撑，因此要在销售中成为王者，必然要有铁的团队，而铁的团队的核心就是凝聚力，而凝聚力的关键靠的就是价值观。这也在阿里铁卫军身上得到了很完美的诠释。
有心力且有执行，这一切才是个圆圈、一个链子，在阿里的铁军身上看到的是无敌，在销售的圈子里一直有一句话叫做成绩是逼出来的，人的本性是懒惰的，可是为了生活，当我们陷入绝境的时候相信我们会向阿里人一样，变成无畏的战士，考核制度就是让陷入绝境的一个方式，我们不能依靠销售人员自我的觉醒，目标考核其实只是手段，也是培养执行力的一种方法，就像阿里一样令必行行必止，这就是阿里铁军，无畏无惧无敌，一支销售中的特种部队，一支站无不胜的销售航母，而宜信就缺少了这个特种战队，当我们管理层的指令颁布的时候，员工已经习惯了这个事情不做也没事，我在考核名单中反正有人会保我的思想，这样的销售战队怎么可能创造最大的战力，没有战士割腕的决心，怎么有风雨后的彩虹，没有置之死地而后生的觉悟哪能看到奈何桥后面彼岸花的璀璨，执行力是管理者赋予的，也是管理者废掉的。想要团队突破就得先自我突破。
铁血丹心，英雄本色风从虎，云从龙——变革，一跃龙门飞天去，一破天地冲九霄！这就是变革，作为销售要拥有能够抓住变革的能力，魄力。阿里铁军就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在这一次次的涅槃中锻造的，宜信就像曾经的阿里一样，在一定的成功后，却迎来了行业变革，成功后的变革是痛苦的，可是一当完成了那就是无敌的，宜信现在就是在变革中，一次机遇，唐宁总对于行业的清晰度，城市经理对于城市金融的眼光，营业部经理对于机遇的把握，这就是南通三营的机遇，一次沉淀，一次爆发，能不能在这次行业变革中，宜信再次崛起，能不能在这次行业变革中，南通顺势而为，能不能在这次变革中，南通三营，一跃成龙，这需要我们有拥抱变革的勇气，需要我们有拥抱变革的能力，需要我们有超强的价值观，需要我们有强大的执行力。
阿里铁军，铁汉柔情，变革之际，金戈铁戟。
宜信战队，无往不利，取长补短，独霸一方。
久闻大名的《阿里铁军销售课》就是这样一本书，可谓期望越高失望越大的代表。
这本书讲的许多有关阿里铁军的销售方式或技巧，应当来说都是非常普遍也很常规的。但凡是做过几年的老销售，应该都会有这种体会。当然，销售是相通的，理论和技巧都是相通的，各行各业似乎都差不多，最难的地方就在于把这些浅显易懂的销售的原则和技巧反反复复地加以实践，达到融会贯通的地步。这应该也是所有想要成为topsales的销售想要达到也必须达到的境界。
在看这本书的时候，我一直在想，阿里的销售经验的总结也不过如此，为何阿里铁军的声名会如此远播。我想无非是以下几个原因：
其一，阿里销售经验体系化。阿里的销售经验已经模块化、成熟化、可复制化了，易于学习掌握和实践，这样整体企业培训和运营的成本会大大降低，人员效能可以得到比较大的发挥。
其二，阿里的销售能吃苦耐劳、能坚持。正如文中所说，阿里的销售，在最初的时候，什么资源也没有，全靠销售人员的地推，吃苦和坚持塑造了一支战斗力强悍的队伍。
其三，顺势而为则更容易达到更大的成就，势比什么都重要。阿里的发展壮大，也是中国对外开放和国内互联网蓬勃发展的过程，顺势而为，阿里的销售做起来也会越来越顺手越来越简单。我想，为什么阿里铁军的销售课这么平平无奇，很大程度上，是平台的势能为销售人员带来的额外光环过于庞大吧。你的成功到底是个人的成功，还是平台的成功，各自的比例如何，这是个有必要界定的问题。
不管怎么说，阿里巴巴号称互联网行业的黄埔军校，无数优秀人才出自阿里，这绝不是一件偶然的事情。因此，与其研究阿里铁军的销售课，倒不如从企业整体的架构和文化体系上做做研究，收获可能更大。
从事物发展最核心的角度理解企业管理的核心、阿里的精神内涵和宜信的精神内涵。
借假修真。
做事的具体方法，就是道家讲的术，例如具体的管理的手段，营销的方法，对员工管理的方式，这些都是术，因为所有的这些方法都是在不同的历史时期，面对不同的人的时候的方法，换了一个市场环境，这些方法就过时了，所以它是假的。
事物的本，也就是道家讲的道，万事万物运行的本性规律，在管理中就是管理的本质，化的内核，对目标卓越的追求，这些都不随着外界的变化而变化，外界的变化是指：市场的变化、员工的变化等等。
借假修真：借着学习方法（借假）达到感悟道（修真）的目的。
用三个变与不变，详尽的解读了真与假，术与道德辩证逻辑关系。
宜信在12年的发展中，经历了中国金融史上非常非常多的大事。我们所面临的市场我们所面临的客户包括我们自己，其实都在不断的这样一个变化的过程中。
所以宜信的管理手段在不断的发生变化，例如：咱们公司近期作出的人才方面的调整，可以预见在不远的将，咱们面临的管理的对象，一定是那些更有思想更难去管理的人群，或者某种程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大学生员工。那么对于这些人的管理方式一定是和之前不同的。
这个过程和阿里铁军很相似，阿里铁军在成立的初期，上世纪九十年代，加入阿里铁军的很多是七零后，甚至是六零后。他们还带有他们那个年代人特有的一种思维方式，他们比较能够接受的管理手段，还是那种，强执行力，强荣誉感。随着阿里不断的发展壮大，越越多的人才加入阿里，时间也走到了2018年，随着8后，90后员工加入，阿里的管理方式也必然随之而发生不同的变化。比如说，我们不可能再像以前那样要求他们有非常非常强的执行力和荣誉感，甚至我们要主动去赋予他们这样的品质。
那么管理的本质是什么呢？德鲁克的《高效能的管理者》：使组织的绩效得到提升，使人员的潜能得到充分的发挥。
化方面。变的是什么？我们说化的形态在变，这个大家其实都能理解。咱们宜信成立以，我们的化已经变化过非常多次。在2018年，咱们又发布了新的化小屋，说明咱们的化又有了一种崭新的形态，变的是化的内容。他一直在变化的。化不变的是内核，拼搏精神，荣誉精神，荣誉感，责任担当是不变的。
是咱们的目标感方面。首先变得是什么？是咱们目标本身。几年之前，咱们每个月的业绩目标一定不会像现在是到手一千万，以前可能是合同一千万。我们的目标随着行业的发展是一直在变化。不变的是我们对目标的卓越追求，这是不变的，也是我们特别重要的精神内核。
在提质增效的"变"之下，只要我们宜信人坚守我们不变的精神内涵：我们的拼搏精神，我们的精气神，我们这个企业的风骨，手拉着手，肩并着肩，就一定能迎宜信辉煌的蜕变。