优秀谈客户失败的总结范文（15篇）

做好知识点总结有助于形成系统的学习思路和思维模式。以下是小编为大家整理的考试总结范文，希望可以给大家在写作过程中提供一些思路和参考。

失败的销售总结记耳朵

(1)善于使用恭敬用语的客户，多圆滑和世故。

(2)多使用礼貌语的客户，心胸比较开阔，有一定的包容力。

(3)说话简洁的客户，性格豪爽、开朗、大方。

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户，责任心不强。

(5)说话习惯用方言的客户，感情丰富而特别重感情。

(6)善于劝慰他人的客户，才思敏捷。

(7)在谈话中好为人师的客户喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点是满足他们好为人师的心理。

(8)肆意诬蔑他人的客户心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

(9)说话尖酸刻薄的用户，这种人时常会遭到周围人的厌恶。

“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员，进而赢得大单。

8、口头语展示客户的心理。

(1)“我个人的想法是・・・”“是不是・・・”“能不能・・・”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。

(2)经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。

(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。

(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。

(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。

(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。

(7)“这个・・・”“那个・・・”“啊・・・”说话办事都比较小心谨慎。

(8)“果然”的人。多自以为是，强调个人主张。

(9)“其实”的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。

(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。

(11)“我・・・・”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。

(12)“真的”之类强调词语的人缺乏自信。

(13)“你应该・・・”“你不能・・・”“你必须・・・”多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。

(14)经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性。

(15)“我要・・・”“我想・・・”“我不知道・・・”思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。

口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。

9、掌握耐心倾听的三部曲。

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

(2)倾听时要避免不必要的干扰。

得客户的赞美，更重要的是赢得客户的心。

何方，你都要用心倾听。

失败的销售总结记耳朵

咱们做销售有一个重要技巧，就是一定要模糊自己的销售主张，一旦你清晰了自己的销售主张，客户必然会跟你装傻，想做生意，没门!切记一上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户根本记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从闲聊中切入话题，找到客户需求，找到客户痛点，后面才能开单。

销售学中有个“刺猬定律”，意思是：两只刺猬距离太近，彼此身上的刺就会刺伤对方;距离太远，它们就会感到寒冷。只有保持恰当的距离，才能既保持理想中的温度，而又不伤害对方。刺猬定律也被称为心理距离效应。

当销售人员认准一位客户之后，就想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计。刺猬定律则告诉我们：有时候给客户留下一定的考虑空间，反而会有利于彼此之间的长远合作。

打个比方：平时我们进一家服装店，如果店员问道全店正在打特价，您需要什么风格的衣服(这是对方销售主张很清晰)，我们一般会说：随便看看，(此时我们销售主张就很模糊，装傻状态中.....);但是如果店员说：全场6折，请随便看看，(这是销售主张很模糊)我们逛了一会，可能会拿起一件衣服问：这件多少钱?(此时我们的销售主张就开始清晰起来)。

在现实销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入。销售人员要诱发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地，到了最后的关键时刻再加以提示，这是最后成交的关键。然而，一些销售人员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，和盘托出，这样既不利于客户接受信息，又不利于最后成交。

假如销售人员在面谈时和盘托出，就会变主动为被动。所以，销售人员应讲究成交策略，除非万不得已，绝不轻易亮出底牌。比如，在成交的最后关头，销售人员可以进一步提示重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢“、“还有两件赠品呢”、“过了这几天就没这么便宜了“等。

失败的销售总结记耳朵

新产品销售失败的十大原因据统计，在美国，新产品上市的成功率只有5％左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。

1．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占21％。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。

2．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告。

诉求不当，因此而失败的产品占20％。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（leebogarr）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。”所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“产品不好会做广告吗？”

3．市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占11％。有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：“这个产品跟我没有一点关系”，甚至认为你的产品没有一点使用价值。

4．分销不当或分销不力，因此而失败的产品占10％。新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。

5．促销活动不足，因此而失败的产品占10％。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。

6．销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占8％。有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。

7．价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，因此而失败的产品占8％。高质高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以“高高在上”了。

8．销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占5％。销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪个市场，哪个市场就要清盘。

9．选错了销售市场，因此而失败的产品占4％。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵－－全是误区。

10．老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占3％。老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的创业注定要失败。

中小企业如何设计区域市场的拓展模式。

一、目前中小企业区域市场拓展的现状及存在问题。

目前，中小企业的总量约占全国企业总数的90%左右，多数是民营企业或创业型。

企业。在经济比重上，中小企业已经占据了国民经济的“半壁江山”，但中小企业（含民营企业）的平均寿命只有7.02岁，约有70%的企业在第一个5年内倒闭，在剩余的企业中又有70%的企业在第二个5年内倒闭。中小企业的生存状况不容乐观。中小企业失败的原因很多，但占很大比重的是市场出了问题，区域市场的开发、维护、提升存在需要改进的地方：

1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。在产品销售上“有空就钻”，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；或者“普遍撒网”，遍地播种，没有重点，力求“广种博收”。

2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强，具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，没有充分调研、把握市场，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，而一旦市场有变，后期维护又不力，使得企业进退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。

3、没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。

4、没有一个周密的实施计划和评估方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。

5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。

6、企业营销理念落后，营销乏术。

7、未能全面巩固与维护区域市场。目前，“大众营销”的时代已经一去不复返了，随之而来的是“分众营销”时代，对于资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言，必须建立适合自己的区域市场拓展模式。

二、区域市场的拓展模式的设计。

1、区域市场拓展前，首先要对区域市场进行调研分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。市场背景分析主要需要掌握以下信息：区域市场基础信息，如人口、行政区域、经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、ka分布、批发市场、关键客户等；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度，预测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣传推广、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路等。

区域市场分析不是做基础研究，建议中小企业采取要点分析法，对影响产品销售的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。

2、根据对区域市场分析，制订区域战略规划完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。

区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者不同的态度、行为、职业、收入和消费习惯划分出每个群体，根据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简单说就是：

（1）找准顾客：选择产品适销的'目标消费群。

（2）找准区域：抓住最可能获得优势的区域。

（3）找准市场：找出自己资源匹配有发展潜力的市场。

（4）找准策略：找准竞争对手，制订竞争策略。

3、制订区域营销策略组合区域营销策略组合主要从4p方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

（1）拟定产品策略：研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。

（2）拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

（3）拟订渠道策略：要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理（经销）制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。

（4）拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动，随意采取“狂轰乱炸”策略，也不可“因循守旧”不做推广，只靠价格竞争。

4、开发区域市场制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤：

（1）整体部署区域市场。

把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后顺序。

（2）有效进入区域市场。

区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。进入方式可以采取“自主经营，自建网络”独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式，也可以采取“依靠中间商”的经销（或代理）制。进入时机非常的关键，一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。

进入市场的策略比较多，有通过品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实际和市场机会确定。

（3）进行宣传推广进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，“扶上马，再送一程”，确报产品上市的成功。

（4）选择区域拓展模式时要注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，区域市场定位和拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓重点市场，从高到低，顺序发展。市场拓展要把握“集中优势兵力，重点突破”原则，为此中小企业要做到：

a.集中优势兵力经营区域市场。

中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

b.集中优势兵力经营终端。

在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。

c.符合区域市场实际状况的渠道开发。

中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆”

失败的销售总结记耳朵

我和同事j是同一天入职，在同一起点，做同一种工作，刚开始业绩也几乎持平。但一年后，他业绩突飞猛进，我却依旧在原在踏步。现在的状况是，他忙着接客户电话，解答客户的各种疑惑和问题，时不时的谈下一个单，而我仍然在茫茫的客户资源里找潜在客户，花费大量的精力去跟进，虽然对这些已驾轻就熟，但始终是低概率成交。

于是我对自己说：得想想问题在哪里。

自信心？

可以说，初期我在这点上绝对不会输给j，相反还胜过他。

努力？

心态？

我自己性格本来就很乐观，当被客户拒绝的时候，难免会有些失落，但每天把自己工作安排得满得无法体会这些小情绪，一般马上投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力，心态应该属于较好的状态。

销售技巧？

销售的基本技巧也不是我失败所在，但销售技巧让我想到了一个问题，我的客户，谈下单之后就直接丢给客服，虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮，但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而j不一样，除了涉及到产品的问题，生活上大小事情客户都愿意跟他聊，同他见过两次面的朋友，第三次见面就把他当老朋友，有的甚至还直接邀请去自己家玩。

就应该就是问题所在。紧接着有了下一个问题：他是如何做到的？

当我得知答案的时候，也是我办理离职那天，我一直以为是我不适合，做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子，向他请教了。

他听了我的分析后，说：“你分析得很对，但是你有没有想过，我没有超常的智力，怎么可能处理好那么多客户的关系？来我给你看一样东西。”

他把我带到他的电脑前，打开了一个叫的软件，里面记录了每个客户的联系方式和所有跟进情况、客户发过来的文档，甚至是客户的照片、录音。

“我们人做不到的事，可以借助工具，每次拜访客户，我都会把他的信息及联系情况过一遍，这样客户会很惊奇我怎么会知道他们想什么，喜欢什么不喜欢什么，觉得我用心，自然就会信得过我。人就是这样，当感觉到被重视，就会重视那个重视他的人。”

“其实你也是一个非常优秀的销售人，只不过你不太善于利用工具。”

原来我败给了一个记录软件，我也认识到了自己不会去寻找最佳解决方案的错误意识。也许我现在还是一个失败的销售人，但我知道，我会成为一个曾经失败的销售人。

失败的销售总结记耳朵

客户：“这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？”

销售人员：“这是最新款式的，3480元。”

客户：“太贵了！能不能便宜一点？”

销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”

客户：“那我还是再看看吧。”

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问”到底多少钱呀？“。

销售人员：”要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。“。

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户：”是不便宜。那么为什么这么贵呢？“。

b客户：”您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。“。

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？

客户：“比较喜欢a6，您大概介绍一下吧”

销售顾问：“a6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

销售顾问：“a6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”

b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。”

第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周有一个客户来提了一台a6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

4．客户货比三家，怎么办？

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户：“有诺墓亚8210型号的手机电池吗？”

销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。”

客户：“这个电池的待机时间多长呢？”

销售人员：“待机时间是4天。”

客户：“好的，那我再看看别的店。”

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：“我们的待机时间是120个小时”或者“我们的待机时间是两个星期”等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员：“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

客户：“那么，这个电池的待机时间多长呢？”销售人员：“我们这个电池的待机时间是4天。”客户：“那么，充电时间是多少呢？”

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的.头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。”

销售人员：“其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。”

这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

销售人员：“您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

8．客户就要便宜，怎么办？

客户：“您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。”

销售人员：“好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。”边说边开票，此时，客户立刻说：“您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。”

结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

销售人员：“您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。”

客户：“不会，您看这是现金，一共多块，您再打3折，就交款。”

销售人员：“这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？”

客户：“您先去问，问好了回来我就直接买了。”

销售人员：“我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。”

客户：“那行，我先给您100元，您去问吧。”

销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

失败的销售总结记耳朵

昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.

1、趁印象犹深的时候。

营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。

你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。

要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

2、告辞后马上探讨。

从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。

实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

失败的销售总结记耳朵

有一个非常吵闹的小镇，吵的不得了，但生活着的居民似乎并不在乎。听：马路上车的“嘀嘀”声，刺耳的警笛声，人行道上人们的吵闹声……噪音震耳欲聋。

一个晚上，夜深人静，耳朵们开了个会。市长的.耳朵说：“城市的人们根本不在乎我们，噪音都快把我们吵死了！”其他耳朵纷纷说：“是啊，是啊……”市长的耳朵又说：“干脆我们集体出走吧！这个地方我们实在呆不下去了！”“那人们怎么办啊？”一个耳朵说。“管它的呢？人们又不爱护我们，活该！”这回说服了所有的耳朵，大家悄悄从主人脸上溜掉，搬到附近的一条河里了。

第二天，人们发觉耳朵不见了，大喊一声：“怎么回事？”但是谁也没有听见，就连他自己也不例外。市长说：“我们去把耳朵请回来吧！”可是还是没有人听见，市长想了想，决定用字进行交流，写上：我们去把耳朵请回来吧！人们找啊找，终于找到了河边，他们对耳朵说：“耳朵们请回来吧！”耳朵们说：“可以。不过有个条件：声音不能超过40分贝。”人们答应了耳朵的要求。耳朵们犹豫了以下，纷纷回到各自主人的脸上了！

从此，这个小镇再也没有噪音了，耳朵们快乐地生活着……。

失败的销售总结记耳朵

一天早晨，小猫像以往的周末一样，从睡梦中醒来之后，还是像以往一样，叫妈妈把早餐送到他的床上，让他在床上吃早餐（挺享受的）。在他叫出口的那一瞬间，他突然发现，他听不见自己的声音了！

他用手一摸，哎呀，他的耳朵不见了！

耳朵到哪去了呢？小猫首先要去看看妈妈有没有耳朵。可等他到了妈妈的房间里的'时候，他大吃一惊：爸爸、妈妈的耳朵也没了，全家只好写纸条互相谈话。

小猫在纸条上写道：“耳朵到哪去了？”再把纸条递给妈妈。

“我哪里知道？”妈妈从房间里气呼呼的传来一张纸条，它可能正在为耳朵的出逃而生气呢！接着，它关上了门。这时，门缝里“吱吱”响了一阵，接着，从门缝里伸出一张纸条：“先去看看邻居有没有耳朵！”

于是，他们来到了小狗家。当他们发现小狗也没有耳朵时，吃惊得张大了嘴。

“我哪里知道是怎么回事？一觉醒来，就发现耳朵不见了，我有什么办法？”小狗在纸条上写道。

“那我们先去分析一下耳朵为什么会‘出逃’吧！”小猫也在纸条上写道。

他们进了小狗的房间，拿出一张纸，在上面“刷刷”的写起来。表格如下：

1、噪音（80）%。

2、不适应周围环境（20）%。

“只有这两种可能？你脑子也够差的。那好你说说看，有什么噪音污染？”小狗“刷刷”的在纸上写道。

“由于这是一个观景森林，所以人类经常前来参观。人类使用扩音器，大声喧哗、吵闹，喊口号……我们的耳朵嫌吵闹，就因此出逃。”小猫歪着脑袋在纸上写道。

“那现在只要找到耳朵在哪不就ok了吗？”小狗在纸上写道。

“那咱们现在就出发吧！”小猫不小心把话说出了口。奇怪的事，他身上没有耳朵，他却听到了自己蚊子一样的声音！

这说明了什么？

耳朵们……的藏身处离他们不是很远！

首先，他们想到了小狗家旁边那棵大榕树。那棵大榕树有个树洞，难道它们藏在那里？小猫把刚才听到声音的时候的情况细细的回想了一遍，不错，正是从那儿传出的声音！耳朵……终于要回来了！

他们不管自己满身是汗，还是奋力的爬进了树洞。可是，他们连耳朵的影子都没见到。

就在他们沮丧的时候，小狗恍然大悟，在纸条上写道：“以前，这大榕树有个坑，通向一个防空洞。说不定，耳朵们都进了防空洞，把洞口堵住了。我们就踩在耳朵们的头上！快挖洞！难道你们不想让耳朵回来了吗？”

听了这话以后，除了小狗以外，全体晕倒：“拜托，要挖洞啊？”

这时，他们听到了一阵响动。接着，耳朵们集体跑了出来。因为他们被小主人们感动了，并且，那个防空洞刚才不小心进了水，要不，他们还要在那边呆一阵子呢。

由于现在森林环境污染严重，到处都是臭味，动物们的鼻子也在蠢蠢欲动（准备出逃）。

农村失败的工作总结

这年来我认真学习^v^理论、三个代表重要思想和科学发展观，学习党章，学习^v^和十七届三中、四中全会精神，学习党风廉政建设的各项规定，用党的理论武装自己的头脑，提高政治思想觉悟，在思想上与^v^和上级党委、政府保持一致,坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为人民服务的思想，做到无私奉献。在工作上我养有吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实的工作作风。我服从上级领导的工作安排，紧密结合岗位实际，完成各项工作任务。在实际工作中，我坚持精益求精，一丝不苟的原则，认真对待每一件事，认真对待每一项工作，坚持把工作做完做好。

二、学习文化，提高业务工作水平。

我是一个喜欢学习的人，总觉得人的一生是学习的一生，特别在当今发展迅速的时代，学习就更加重要，一个人不学习，就跟不上时代的需要，必定被时代所淘汰。我在工作上除了学习党的理论知识外，重点是学习国家方针政策和业务工作知识，还学习市场经济知识、社会管理知识、科技知识、法律知识等现代科学文化知识，做到学深学透，掌握在脑海中，运用到实际工作中，为自己做好工作提高科学执政、民主执政、依法执政的水平打下坚实的基础。通过学习，我熟悉掌握了党和国家的工作方针政策、法律法规和基本工作知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，具有较强的工作能力，能完成较为复杂、繁琐的工作任务，取得良好成绩，这一点，我自己感到很欣慰。

三、开拓创新，积极开展各项工作。

(一)真心实意做好村办点工作。

作为一名帮办点干部，就是要真心实意、实实在在，不怕困难，帮助做好帮办点工作。我20xx年在村办点，主要完成2项工作：一是完成了村支两委换届工作，为村建设社会主义新农村建立了新的坚强领导班子，为今后开展工作夯实组织基础。二是完成通村公路工程。我做到通村公路计划到位，完成了全村七个组的通组公路，实行了村公路通路灯。在通村公路资金不足的情况下，向市移民局争资4万元，向在村在外的老板中争资5万元用于通村及通组公路上，在全村公路修建上没有增加村民负担及村财务负担。在做好帮办点工作的同时，很好地完成了市人大及市妇联下达的各项工作任务。

(二)真抓实干，做好各项妇联工作。

20xx年我调市妇联任副主席，分管扶贫、访民情、招商、幸福家庭保险等工作，我真抓实干，认真做好各项妇联工作，取得较好成绩。

1、建整扶贫工作见实效。

今年的建整扶贫工作要求帮扶到户，我们妇联的帮扶点在源潭镇，帮扶对象有六户，政府规定每户帮扶资金不少于500元。为切实帮助扶贫对象，我多次深入扶贫户看望并了解情况，送去了我们妇联组织的温暖，累计帮扶资金元，平均每户元。

2、全面落实访民情工作。

4月28日，市妇联全体干部和部分女干部代表，深入妇联联系的扶贫访民情点源潭镇黄盖村,开展为期一天的学习实践科学发展观访民情调研活动。我深入村民家中、田边地头与村民拉家常、聊农事、问疾苦，详细了解黄盖村在脱贫道路上遇到的问题和困难，对党的惠农政策落实、农村经济发展、妇女维权、社会治安状况等农民关心的热点难点问题进行交流。通过走访144户村民，共收集意见、建议20余条。在下午的座谈会上，市妇联领导与镇、村干部就黄盖村新农村建设、产业发展等问题开展探讨，帮助理清发展思路，制订发展举措。

3、全力做好招商引资工作。市妇联党组把招商引资工作作为妇联工作的重中之重，做为具体分管此项工作的领导，我认真落实，全力做好招商引资工作。在博翰项目的招商中，我通过多次与儒溪化工园协商洽谈，成功地将投资亿元的江苏博翰化工科技有限公司引进临湘，现已正式签订合同，厂房年底竣工，投产后博翰年产值将达3亿元，年创税利将达2000万元。

4、认真完成幸福家庭保险工作。

幸福家庭保险是针对现代家庭提出的一种险种，我负责该项工作，在去年工作的基础上，进一步扩大了覆盖面，幸福家庭保费在20xx年的基础上增加万元，促进了幸福家庭保险工作的健康持续发展。

四、加强党风廉政建设，做到廉洁自律。

我深刻认识到党风廉政建设关系到人心向背，影响着各项工作的发展。做到廉洁自律既是市委、市政府的要求，人民群众的希望，也是我们当干部的每个人起码道德要求。我十分重视廉洁自律，始终把它当作一项重要工作来抓，认真贯彻落实^v^^v^在十七届中纪委三次全会讲话中提出的六个着力、六个切实的要求，遵守十七届中纪委三次全会提出的廉洁自律五条规定，学习十七届四中全会通过的《^v^中央关于加强和改进新形势下党的建设若干重大问题的决定》精神，努力提高自己各方面素质，在工作上，做到洁身自好，清正廉洁，决不跟腐败风气沾边。

这些年来，我认真努力工作，虽然在政治思想和业务知识上有了很大的提高，取得了较好的工作成绩，但是与市委、市政府的要求，与人民群众的希望相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，提高自身综合素质，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为全市经济建设和社会事业发展，做出我应有的贡献。

农村失败的工作总结

谈记人：a、b、c、d、e、f。

谈话内容：

a：开展党员谈心活动是做好先教活动第二阶段的.重要一环，我们必须从思想上重视。今天我以一名普通党员的身份和大家一起交流思想、聊聊天，大家都不要拘束，工作、学习、生活各方面都可以谈，也可以说说自己对这次先进教育活动的认识以及自己缺点和不足等等。

b：通过这次先进性教育活动，把我的认识提高到了一个新的境界，接受了一次深刻的党性教育，我要检讨一下自己的缺点和不足：以前在学习上我存在着就会思想，态度不够认真，缺乏自觉性；自我约束也不够，偶尔有迟到、早退的现象和工作时间办私事的情况。今后我要坚决加以改正。

a：不错，你能有这种态度是正确的。但在工作上，我又要批评你几句：就是在业务上满足于现状，缺乏刻苦钻研的精神，对你自己负责的工作都是浮于表面，没有认真从理论上分析研究，深入了解关键所在，难以从本质上提高。

c：我也存在着一些问题。我在理想信念上对自己没有高标准、严要求，学习不够专心，有时半途而废。我认为，我们都应该不断加强学习，全面提高自身政治素质，牢记党的宗旨，增党性的锻炼。

d：我在的突出问题是：责任意识差，有时满足于管好自己，对见到的问题不愿意多说，不想多说，不愿意行罪人，不想得罪人，没有从大局上考虑问题。

e：我也存在工作主动性差等问题，没有起到一个党员的模范带头作用。今后要向先进典型学习，同时勤于学习业务知识，不断改进工作作风，完善自我。

f：所我存在的突出问题是业务、文化知识的学习不够、水*不高，工作的主动性差等，都要在今后加以改正。

a：今天和大家谈心使我收获颇丰，也使我深受教育，大家有这样的认识，说明我们的先进性教育取得了预期的效果，党员队全建设初见成效，刚才大家讨论的大多是自己的缺点和不足，其实同志们*时的思想和工作到现都是不错的，都能够遵守纪律，作风正派，工作勤恳，为物价事业作出了应有的奉献。在看到缺点不足的同时，也不能忘记同志们的优点和取得的成绩。

大学生创业失败的原因总结

很多创业者常有一个想法，就是先应眼前之急，以后再雇出色的人才。这真是大错特错。错误的结果常常要过不少时间才会显现。雇人一定要保持高标准，要有耐心，直到找到真正合适的人选来帮助你创业，然后你尽可以放手让他们去做。这样，你会事半功倍。

2.重“义”轻“利”

在对大学生创业的企业调查分析过程中，我们发现有70%多的创业者强调创业员工的忠诚，而不重视员工的利益。一旦员工提出利益的要求，创业者就视为不忠，从而影响彼此的有效沟通甚至是合作，这一现象尤其在规模较小的企业更为常见。利益是任何员工生存和成长的根本物质基础，如果创业者忽视这一问题，不但难以吸引来优秀的人才，就是已有的人才也将流失。

3，欺诈客户。

和气生财，乃经商之本。切不可认为“中国人多，一人宰一刀就赚足了”。朋友就是因为欺诈顾客而破产的。这样不仅败坏了自家声誉，也埋下许多经营危机。我们不敢说商场上没有诡诈，但愈是做正经生意，长生意或是大生意，诡诈的作风愈是没有作用，我们的目标是自我实现和做一个“令人尊敬的企业家”。我们没有理由降低我们的做人标准来向不肖的商人看齐。

4，谨小慎微。

创业者常有一个想法，就是先应眼前之急，以后再雇出色的人才。这真是大错特错。错误的结果常常要过不少时间才会显现。雇人一定要保持高标准，要有耐心，直到找到真正合适的人选来帮助你创业，然后你尽可以放手让他们去做。这样，你会事半功倍，赚到更多的钱。

5，轻人才培训。

由于创业期的企业注意力集中在业务增长上，因此很多企业只能使用人才，而忽视了对人才的培训。这种人力资源环境，在知识和技术日新月异的今天，使得许多创业员工由于疲于工作，常常觉得两脑空空，心力不足。这必然导致许多创业企业在进入高速成长期后，老员工的素质难于应付企业新的增长和发展，企业不得不高薪引进人才。

总结失败的5个营销趋势

20xx年移动应用程序的使用创下了历史新高。时间是如此宝贵，竞争是如此激烈，以至于有些营销策略并不奏效。以下就是我们总结出的在20xx年以失败告终的五个趋势，并且在短时间内，它们并不会卷土重来。

1、二维条形码。

二维条形码在20xx年将会成为毫无意义的浪费时间的玩意，因为大多数的移动用户并不具备扫描二维码的能力。在，只有19.1%的顾客曾经扫描过二维码，并且这一数字并未出现过显著增长。问题在于，移动用户想要扫描二维码就必须下载一款专门的应用程序。这是妨碍你向受众发起行动号召的一个不必要的障碍。

解决这个问题唯一可行的方案就是在智能手机上预先加载二维条形码解读技术。苹果和谷歌的android智能手机共占据了智能手机平台市场的93%的份额，除非这两家公司能够做出决定，要不然二维码注定是要失败的。

2、自动发布。

对此，我们都应该感到内疚。当我们感到时间紧迫时，自动发布使在我们所有的社交网络中发布相同的信息变得快速、简单。然而，每个社交网站都有其独特的定位，并吸引独特的受众。一条相同的信息并不会在四或五个社交网站上奏效。

为了保持内容的相关性，我们必须根据将要发布内容的社交网站的特性来打造我们的内容。为了紧跟当前的最新趋势和满足不同网站的不同受众，应该付费使用socialmediatoday、buffersocial以及其它博客，以便了解当前的趋势是什么。你也可以看看针对不同社交媒体平台而进行的一些研究，以便给你更好的内容发布计划及定位帮助。

3、病毒影片。

原始视频的点击量在短短三天内就超过了4100万，这是成功病毒视频的缩影。然而，雷恩工作室随后发布的首席执行官梅丽莎・科克的后续视频显示，该视频是20xx年系列的一个广告，仅仅被100000人观看过。雷恩工作室发出的与之相关的twitter只得到了450次转发。

如果你随便找一个人问问他是否看过这段关于陌生人接吻的视频，很多人都可能看过，但是只有极少数的人会将它与雷恩工作室联系起来。这个故事的寓意在于：除非你的病毒视频极其出色并且是与你的品牌紧密相连，否则它在20xx年并不值得你投入时间和金钱用来宣传自己的品牌。

4、过度优化。

搜索优化将在20xx年一如既往的重要，但是博文或是网站中众多的搜索关键词和短语将不会再将你置于每个搜索引擎的首要位置。

谷歌在不断调整自己的运算法则，而传统的基于关键词搜索将逐步退出舞台。在所有搜索中，近90%将会受到谷歌新运算法则――绰号“蜂鸟”算法的影响，并且未来的变化可能带来同样巨大的影响。

新算法将会专注于会话式查询：消费者想要得到解答的问题。思考一下顾客可能会向你提出的问题，在网页发布中专注于这些具体问题的解答，而不是试图用关键词来填充你的搜索内容。

5、响应式网页设计。

响应式网页设计(rwd)是指网站能够根据用户的访问设备对网页进行相对应的布局调整。一般而言，rwd耗时耗钱。除非是你的非响应式网页设计对于受众而言是不可读取的，否则你在rwd上的投资回报率将无限接近于零。像是谷歌地图等严重依赖于图片的网站则是例外，并且可能会非常需要到rwd，因为台式设备的界面无法在移动设备中正常显示。

运用rwd引发的另外一个讨论在于它能够显著减少在移动设备上的加载时间，但是事实并非如此。大多数的设计师为了减少响应平台上的加载时间只是对某些页面元素进行了隐藏，但是元素隐藏并没有阻止加载和消耗资源。

rwd的一个很好替代者是延迟加载，这是一个最后加载所有资源密集型元素的非响应式方式。还有一个方式就是为移动用户创建本地移动应用程序，应用程序将会比rwd提供更好的移动体验。

农村失败的工作总结

敬爱的党组织：

我叫xx，性别男，民族汉，20xx年02月23日出生，籍贯岳阳*江县，来自一个普通的农民家庭。

我的祖母杨x，是一个勤劳俭朴的家庭妇女。父亲张x，是名**员，现任我们村村长，勤劳朴实、兢兢业业工作。母亲汪秀英，是一个爱国爱党的群众，全力支持我父亲的工作。哥哥张玉健，是名**员，在我们镇上水利站工作，全心全意为人民服务这水利工作。

在这样的一个普通而又温暖的家庭里，我健康、幸福地成长。这样的生活年代和成长环境使我对**员有了有浅至深的认识，并逐渐形成了*的世界观、人生观，立下了为*事业奋斗终身的志愿。

20xx年九月，我刚上小学一年级。在老师培养教育下，我懂得了今天的生活是无数革命烈士用生命和鲜血换来的。我应该好好学习，天天向上，不辜负党对我们从小的培养。不久，我光荣的加入了*少年先锋队。父亲对我说，鲜艳的红领巾是革命先辈们的鲜血染红的，是少年先锋队的标志。少先队员是*的接班人。在各种活动中踊跃参加、积极表现。身上肩负着光荣而又重大的历史使命。

20xx年我考入了司徒育才中学，在小升初军训中，我获得了^v^优秀标兵^v^的光荣称号。就这样我的初中就这样生活开始了，初中的生活比起小学来说既紧张又丰富。这时候我的已经按照一个共青团圆的标准来要求自己。初三的第二学期，我终于盼来了期待已久的入团宣誓！我告诫自己要做一个党的好孩子，并且时刻督促着自己一定要戒骄戒躁，要继续努力，将来向党组织靠拢。比起小学来说，不仅要学习语文、数学历史、政治，还要学习物理化学等其他课程，这些课程极大丰富了我们的生活，拓展了视野，同时也意味着我们学习负担的加重，也迫使我们要更加努力学习。思想上在班主任老师教育下，我对党的知识，和国家知识有了更多了解。

20xx年，我考入了高邮市三垛中学，虽然不是梦寐以求的学校，但心中已经知足了。十七的我是一个充满青春朝气、奋发向上的我：是一个对事情有着无穷无尽好奇的好奇心和求知欲的我：是一个永远不知疲倦、事实争先的我：是一个对未来有着各种各样的憧憬和希望的我。入学那年，正是我们学校庆祝建校四十周年之际，我积极报名参加，并自编自导了一个舞蹈，在校庆那天把我们的成果展现给了全校师生。也正是在这三年的学习生活中，我开始大量的阅读书籍，尤其是马克思主义著作，这让我渐渐的对马克思列宁主义有了初步的认识和理解，逐渐确立起了正确地世界观和人生观。在高一的期末中，我获得了^v^优秀班干^v^荣誉。在高二的时候，我还代表我校参加了省生物竞赛，可没能得奖。我在心里告诉自己一定要加倍努力，为以后继续完成祖国的改革开放事业做准备，为了建设*特色的社会主义和实现*奋斗终身。在整个高中学习中，在政治学习中，我被评为^v^优秀团员^v^的称号。学习上踏实努力，勤奋好学。

20xx年我顺利地通过高考，被长沙信息职业技术学院入取，并选择了汽车专业，翻开了我人生崭新的一页，我对着新的目标开始了新的奋斗目标和步伐。新生入学期间，我就开始我的入党申请书书写阶段，这是一份郑重的申请书，所以我要写的非常谨慎。20xx年的五月份我很幸运的参加了系举办的入党积极分子的基本知识培训学习。通过学习，使我对党的性质、纲领、宗旨、指导思想、组织原则和纪律、党员条件等党的基本知识有了比较系统的了解，提高了党的认识，懂得了怎么样争取做一名党员。通过我的刻苦学习，我被评为^v^优秀团员^v^和^v^三好生^v^光荣称号。

现在我十分重视政治理论课和时事学习，经常了解国家和周边状况。通过了解和学习，使我的政治觉悟、思想修养、文化科学知识等各方面有了很大的提高，初步树立*的世界观、人生观、价值观，进一步坚定了*理想和社会主义信念，向党靠拢，持之以恒。

我将继续接受党的考验。

敬礼！

汇报人：

20xx年x月x日。

总结失败的5个营销趋势

有一句很时髦的话是这样说的：“在一个没有英雄的时代，我只想做一个人，”对于摩托车行业里苦苦支撑着的企业来说，今天的现状也许并不是它们所想象到的，或者说，它们所想象的结果不会有现实来得快。然而，在一个高度竞争的市场，即使要想做一家活着的企业，或者要想做一个自我而独立的企业，又是一件多么不容易的事情!

对行业和市场的了解，似乎并没有强化对市场的掌控力度，相反的是，过于熟悉已经使企业失去了新鲜感和敏锐，迟缓的反应与乏力的推动，已经成为企业的最大的阻力。

经过了多年的发展，到2005年，中国摩托车行业和整个消费市场发生着深层次的嬗变，无论是行业格局，还是顾客需求，乃至企业自身的定位，都有了更加清晰的脉络。

如果说，之前的喷发是一种自然的市场需求的集中释放，跟产量相关，那么，之后的需求则更应该是一种以顾客意愿为驱动力、以价值为核心要素的满足与保证。

2005年的一个出人意料的市场变局，正式宣告了后顾客营销时代的到来。在这个时候，顾客需求在市场营销中的重要性逐步上升，而其成分也有最初的简单需求变成更加复杂和周全的考虑。由是，是多年的市场培育与顾客自我意识的萌芽，让市场营销由最简单和粗糙的重复劳动，变成一种更富有人情味道的艺术交流与心灵沟通。

价值原点：打通生死关。

一个基本的事实是，粗制滥造仍然是行业的一个通病。

在第六届重庆国际摩托车博览会结束后，宗申产业集团高级副总裁吴健很失望地感叹：“粗制滥造到什么地步了，不看你简直不敢相信!有的企业还明目张胆地把仿制的产品摆在展台上!我太失望了，这就是制造?!”他的愤怒完全可以理解，因为他所在的宗申集团每年投入研发的资金都是数以亿计，仅研发基地的面积都超过300亩，比起某些企业的厂房面积都要大得多，更别说宗申产业园。在本次车展上，宗申展出了一款完全具有自主知识产权的产品——宗申快乐100。“本来是希望通过这个平台来加强交流，促进企业的觉醒和提高的，但是，目前的这种情况，使我们哪里敢把其它的完全自主研发的产品摆出来呢?估计我们还没有量产，别人已经开始卖了。”吴说。

他说的就是这个行业的客观事实。每年的摩展都有许多企业派出的“商业间谍”，他们不仅广泛地收集企业的各种产品资料，拍摄新品的图片，还尽可能地套取企业的商业秘密。“收集企业的各种信息，这个并没有错，关键就是不能剽窃别人的知识成果，而应该在别人的成果的基础上，创造更好的东西出来。这样，才会形成一种良性循环，从而推动企业研发水平的提高，形成一种良好的互相学习、交流与提高的风气。”吴指出，正是剽窃风太厉害，使很多企业的巨大投入不能得到应有的收获，这也是中国摩托车行业今天所面临的窘境：偌大的一个市场，卖来卖去的都是日本几十年前、而现在早已淘汰的老产品的原因所在。

这难道仅仅是因为中国的消费者太可爱?如果愿意对比汽车行业，我们就会发现剽窃和仿制对整个行业的发展造成了多大的伤害。起初，大众和通用都是跟现在的日本摩托车企业一样，把一些过时的车型和技术引进中国，以信息差和消费差来二次消化老车型，创造了历史性的奇迹。而今天，这些世界汽车巨头不得不改变策略，争先恐后地引进最新车型，实行全球同步，因为资讯的发达、消费者的成熟和经济的发展，中国市场开启了一个新汽车时代：中国成为一些汽车巨头的最重要的增长极。但是，反过来看看中国摩托车行业，绝大多数企业依然深陷仿制组装的泥潭。

因此，对于企业来说，可以肯定的是，第二轮的拉力赛正式展开：综合因素需求主导的新营销阶段将进一步拉开主流品牌与落后品牌的差距，由此，真正的主流品牌军团将以更加显著而突出的优势浮出水面。

强烈的价值理念。对于一个企业来说，如果没有强烈的价值理念作为这个企业的血脉，那么，这个企业肯定不会成为一个长寿的企业，更不会成为一个卓越的企业，最多不过是一个辉煌一时、昙花一现的速死型企业而已。一直受到社会关注和尊敬的华为，应该是中国最具有国际性竞争力的技术密集型企业，就是这样的一家企业，具有顽强的生命力：在遭遇“华为的冬天”的严峻时期，任正非果断地投入5亿美金请ibm进行管理革新，然后又是投入巨大的培训资金，当时，很多高层和员工都抵制，但是，任正非知道要具有国际竞争力，必须要具备超强的组织管理能力，在过去强调“狼性”，是孤狼，而现在要强调的是“狼性团队”，因为要参与的是国际竞争，高效的团队是实现国际竞争力的前提和基础。正是怀着参与国际竞争的价值理念，华为不仅拥有了核心技术，还成为参与国际竞争的中国制造的楷模。

很显然，在摩托车行业，真正具有自己的价值理念的企业有几家呢?尽管，在行业的统计里，105家企业仍然是个不小的数字，但是，价值理念的普遍缺乏是绝大多数企业的致命伤。没有明确的价值理念，就不能真正明确企业的方向，更无法来定义企业行为的意义，也就无法形成一种持续的推动力和自觉创造的动力。

不竭的研发动力。随着经济的全球化，市场也成为全球性的市场。正如一本书名一样，“世界是平的”，市场也是平的。无论是欧美企业还是日本企业，真正在世界上形成竞争力的都是具有雄厚技术实力的企业。没有技术积累，那么未来肯定只是幻想了。当然，在前一个阶段，满足市场的初级需求抚育了一大批中国式组装企业，如果说，这是一个行业诞生过程中的必然阶段的话，那么，当国内市场出现消费能力下降之后，也意味着新的消费阶段出现：复合型消费。跟以前的初级消费不同的是，以前的消费仅仅注重价格和外型，也就是眼睛可以看到的，那么，今后的消费则更注重“看不见的东西”，如品牌、品质、设计、服务等。也就是说，浑水摸鱼将会逐步变得困难。这也可以解释在市场容量下降的时候，一线品牌却逆风而上的现象。在今后，这样的趋势将更加明显，优势效应将加速行业的两极分化。

经济发展和全球化带来的是消费升级和市场升级。值得担忧的是，在应对新的消费需求方面，本土企业似乎并没有足够的准备，尤其是技术上的储备。尽管，大长江锻造了中国摩托车行业精益制造的生产模式，这应该是跟日本铃木合作的最大收获。而事实上，日本汽车的崛起，正是得益于其精益制造的高效模式。无论是本田还是丰田，都成为日本制造的一种生产模式的典范：不仅能够更高效，而且能够保持高质量。显然的是，大长江已经得其精髓，成为中国制造的一个榜样也是理所当然。但是，作为龙头企业的大长江也有令人担忧之处：日本丰田之所以所向披靡，不仅是因为其精益生产模式之功，还因为它在质量控制基础之外的技术进步。在满足经济型轿车需求的基础之上，丰田和本田开始进军豪华车市场。尽管，相比欧美汽车巨头，丰田的技术与工艺仍然存在着一定的差距，但是，多年的积累和不懈的努力，已经使差距变得越来越小，最重要的是，它已经具备了进军豪华车市场的基础与实力。

值得欣慰的是，大长江终于在第10000000辆摩托车下线的时候，带来了一个惊喜：完全自主商标的豪爵天鹰125来自纯豪爵血统。而更值得庆贺的是，宗申宣布全面启动“赛科。

总结科目三失败的原因